太陽光発電所全国トップセールスがB2C→B2Bの営業に転職！会社役員も経験した敏腕営業マネージャーが目指す理想とは

長谷川渓一 / 関東支社 営業部長

京都府出身。前職は関東を中心に電力・再生可能エネルギー会社の営業として、個人投資家向けに太陽光発電所の販売及び法人向けに省エネ機器を導入し、企業のコスト改善コンサルティング業務に尽力。その後、同グループ会社の取締役に就き、経営・事業戦略の立案と実行全般を行う。2022年、フツパーに参画。

フツパ―に入社する前は、どんな仕事をされていたんですか？

前職では、個人向けに電力や再生可能エネルギー、不動産などの投資商品を販売している企業で、営業として働いていました。入社して2年ほどは東京でプレーヤーとして営業活動に取り組み、入社3年目くらいからプレイングマネージャーとして5~6年ほどマネジメント業務を経験しました。この頃前職の企業が、個人投資家向け発電所の販売区画数が日本で1、2の実績で、その中でトップセールスだったので、全国でもトップクラスの販売数だったかと思います。その後、グループ会社の役員になりまして、大阪で投資家向けに1棟収益不動産を販売する仕事をしていました。簡単に説明すると、1棟もののアパートを建てて「アパートの大家さんになりませんか」とお客様に営業を掛けていくイメージです。その仕事に最後1年ほど取り組んで、フツパ―に転職してきました。

その企業には、新卒で入社されたんですか？

いえ、新卒で入社したわけではないんですよ。私はずっと音楽活動をしていまして、バンドでCDを出すことが決まって東京に出て来たんですけど、その頃からずっと前職の企業でアルバイトをしていて。それで、音楽活動をやめて社会人として働くことを決めたタイミングで、前職の企業に正社員として入社したんです。

なるほど、音楽の道からの転身だったわけですね！

前職の企業にトータルで9年ほど勤められていたとのことでしたが、そこから「転職したい」と思うようになったのは、なぜだったんでしょうか。

前職の企業で「自分のやりたいことは、一通りやり切れたな」と感じたのが一番の理由でしたね。

それで転職活動を始めたんですが、当初は前職と同じ業界で転職するか、独立して個人事業主として不動産や太陽光などの投資商品の斡旋事業をするか、という選択肢を考えていました。

最終的に、全く違う業界に位置するフツパ―に転職することになった経緯がすごく気になります！

どういうキッカケで、フツパーのことを知ったんですか？

フツパ―CFOの髙木さんは、実は大学時代に同じアルバイト先に勤めていた友人でして。公認会計士試験に合格して事務所に入ったとは聞いていたんですが、私が東京に来て以降は連絡先が消えてしまったこともあり、ずっとコンタクトが取れなかったんです。

そしたら、私が前職で役員になって大阪に移ってきて、そろそろ転職しようかなと思っていた時期に、たまたまWantedlyの記事で、髙木さんがフツパ―のCFOとして活躍していることを知って。

CFO・髙木の記事はこちら↓

それで連絡先を知ることが出来たので、すぐに髙木さんに連絡して、一回ちょっとwebで話そうよ！ということになったんです。で、webで話しているうちに「今度フツパ―のオフィスに遊びにおいでよ」という話になって。当時、私は新大阪に住んでいたので、オフィスも近かったですし、気軽な気持ちで遊びに行きました。

オフィスを訪問してみて、いかがでしたか？

社長と髙木さんの2人がちょうどオフィスにいて、いろいろ会社の話とか聞かせてもらって、3人で一緒にランチも食べに行きました。

その時は「フツパ―に転職する」なんて話は全然してなくて、当時自分がやっていた仕事の話をしたり、「同業界で転職するか、独立するか、またはその他の選択肢か、って感じで悩んでるんですよね～」という話をしたりしてました。

そこから、フツパ―に転職するという選択肢を考え始めたのはなぜだったんですか？

オフィスに訪問して、社長と話していく中で、ちらっと「もしかしたら、フツパ―に転職するという選択肢もありかもしれない」と思って、社長にそう伝えたら「じゃあ一回、副社長の黒瀬と会ってみて」と言われて。それで、黒瀬さんとお会いして、お話させていただきました。その後さらに、黒瀬さん、髙木さん、関東支社長の萩原さんの3人と一緒にご飯を食べに行く機会があって、その時に黒瀬さんから「一緒にやりましょう」というお話を頂きまして。

社長や黒瀬さんと会話する中で、お2人ともすごく真面目で魅力的な方々だなと感じていましたし、これまで自分は個人向けの営業をずっとやってきて、B to Cであれば確実に成果を出せるという自信があったんですけど、「これに加えてB to Bでもお客様に価値をご提供出来るようになったら、、」と思うと、新しいことにチャレンジしてみたいという気持ちが抑えられなくなってしまって。

34歳という年齢も、全く知らない業界に飛び込んで新しいことにチャレンジ出来るギリギリのラインなんじゃないかという考えもあり、フツパ―に転職することを決めました。

そんな経緯があったんですね！

黒瀬さんからお話があってから、すぐにフツパ―に転職されたんですか？

その時はまだ前職の企業に退職の意向を伝えていなかったですし、まだ自分の担当する物件で売り切れていないものが残っていて、それを売り切ってから転職したいと思っていたので、すぐに転職したわけではありませんでした。そこから前職の企業にもちゃんと退職することを伝えて、担当の物件を全て売り切って、最終的に2022年の9月にフツパ―に入社しました！

前職での営業スタイルと、フツパ―の営業スタイルはかなり違うものだったかと思いますが、やはりフツパ―の営業スタイルに慣れるのは大変でしたか。

感覚を掴むまで、初めはかなり困惑しましたよ。

前職のお客様とは、ここが重要！と感じられるポイントも違いますし、稟議の流れなども考慮しながらお話を進めるので、商談の進め方や話のトーンも全く異なってきます。なので、今もまだあれこれ試行錯誤しています。

フツパ―の主力製品であるメキキバイトは、契約締結後に、お客様の現場に機器を設置してAIの学習を進め、お客様の現場に合ったAIを作っていくので、ご契約いただいてからが本番とも言えます。だから入社した2022年に初めて1件成約をいただけて、契約締結～実際の導入までのフローを経験することが出来て、早めにフツパ―の営業のプロセスを掴めたのは良かったなと思っています。

B to Cの営業では、基本的にお客様自身が決裁権を持っているので、その人が「買う」と決めたら即日でご契約いただけるんですよ。それが個人向け営業の醍醐味でもあると思います。それに対してB to Bの営業は、お客様の会社の全体像や稟議フロー、また、取り組んでいるプロジェクトを超えてお客様が目指す状態を把握した上で、1つ1つ、段階をクリアしていく必要があります。なので、お客様と毎回商談を行う中で、将来的にはどういう状態をご希望なのか、それに向けて今の段階ではどこまでの進捗が必要かを考えて話を進めていくことを心がけています。今はまだAIというものが一般的なものではないので、AIを導入するメリットとフツパーの魅力をお客様にしっかりご理解いただけるよう、分かりやすく整理してご説明することを心掛けています。

フツパ―の営業スタイルに慣れるために、どんなことに取り組まれましたか。

初めの1か月は商談に同行して、商談の進め方を学びました。その後はひたすら自分で走り回って、ケーススタディを積んでいきましたね。

AIに関する知識は、AIやデータサイエンスの知識が豊富なプロダクト開発部の今井さんや、長年光学設計に携わっている関東支社AIエンジニアリング部部長の廣谷さんにお話を伺ったり、社内で共有されている資料を読み込んだりして学んでいます。フツパーの技術理解をするということはもちろんですが、業界全体の動向も把握することも重要ですね。また、フツパ―では案件によって最適なAIモデルを選択し、お客様の現場に合ったAIを作っていくので、案件をこなすほどAIの知識も増えていきます。

今、フツパ―ではどのようなお仕事をされているんですか？

現時点で関東支社に在籍している営業は私を含め3名なので、基本的に仕事を分担することなく、それぞれの持ち場で動いています。お客様への提案以外で、主に私が担当しているのはパートナー開拓です。最近は導入実績がだんだん増えてきて、パートナー企業の方からお客様をご紹介いただくことも多くなってきたので、とても嬉しいです！あとは、展示会で名刺を交換させて頂いたお客様の会社に伺ったりもしますね。

この度、関東支社の営業部長に就任しまして、前職と同じくプレイングマネージャーとして仕事をするようになりました。営業部は若いメンバーが多いので、自分の過去の経験などからアドバイスをしたり、営業部の部長定例で今後の営業戦略について話し合ったりしています。個人としての営業活動にも取り組みつつ、関東支社としてお客様に価値を提供していくためにどんなことに取り組むべきか、日々考えています！

関東支社はどのような雰囲気なんですか？

和気あいあいとしていますよ！

それでいて、仕事の時は皆、しっかり自分の業務に集中して取り組んでいます。

日中、営業部のメンバーは外出していることが多いので、夕方や夜にオフィスに帰って来てから他のメンバーと案件について相談し合ったり、意見を出し合ったりします。フツパ―は本当に能動的なマインドを持った社員が多いので、案件の相談をすると「もっとこうしたら良いんじゃないか」と1人1人が積極的に意見を出してくれて助かっています。

営業部には、ノルマはありますか？

ノルマは無いですが、個人で目標は設定していますね。自分で目標を設定してもらう場合もあるし、他の営業メンバーと話しながら自分の目標を決めていく場合もあります。フツパ―には、攻めていない目標を設定するメンバーがいなくて、みんなアグレッシブな目標設定をしてくるので、私自身も「負けられないな…」と感じます！

メンバー全員、挑戦する意欲が高いんですね！

関東支社では、どのようなお客様が多いんですか？ 業種や会社の規模感などの特徴をお聞きしたいです。

規模感は、大手企業から中小企業まで様々ですね。フツパ―では、外観検査AIサービスの「メキキバイト」に加え、2021年12月から「振動大臣」という切削加工向け振動異常検知ソリューションも新しくリリースされて、業種を問わず、様々な企業様からお問い合わせを頂いています。商談にも、ご担当者から役員クラスの方まで、いろんな役職の方が参加されますよ。

だからこそ、お客様の業種や規模感、ご役職によってもニーズが異なるので、商談の進め方も柔軟に変える必要が出てきます。逆に言えば、会社として営業スタイルが明確に決まっているわけでもないので、一緒に働くメンバーには「もっとこうしたら良いんじゃないか」というアイデアがあれば積極的に社内に提案してほしいと思っていますし、自分自身で工夫しながら営業活動に取り組める点がフツパ―の良いところなんじゃないかと思っています。

関東支社の営業部長として、今後取り組んでいきたいことは何ですか？

私個人としても関東支社営業部としてもそうですが、私たちのミッションは、お打合せさせていただく全てのお客様にフツパーの技術を深くご理解いただき、価値を実感していただくことです。フツパーはソフトはもちろんハードに関しても各分野のプロフェッショナルが集まっており、高度な技術を持っているメンバーが揃っています。更にその技術を実際に現場でご活用いただける体制が整っています。その価値を私がお話する全てのお客様に感じていただき、更にそれを適正な価格でご提供することで、製造業を中心とした様々な業界のDXが加速していくものと思っています。

フツパ―のいいところをしっかり皆さんに伝えていって、会社をどんどん大きくしていき、ご支援できる範囲を広げてたいです！

素敵な目標ですね！ありがとうございます。

最後に、長谷川さんの1日のスケジュールを教えてください！

大体いつも出社する前に、家でメールやSlackのチェックをしています。出社する時間は日によって様々ですが、9時くらいが多いですね。オフィスまでは電車で約20分くらいです。

9:00 出社

9:30 お客様へのご提案資料の作成

10:30 webで商談

11:30 移動・昼食

13:00 お客様先に訪問・工場見学

16:00 移動

17:00 案件相談

18:30 稟議を確認

19:30 退社

出社してからまず、その日のメインの仕事に取り掛かることが多いです。この日の場合は、お客様へのご提案資料を作成しました。あとはwebで商談したり、お客様先に訪問したりしています。夕方くらいにオフィスに戻ってきて、他のメンバーと案件の相談をしたり、営業メンバーから上がってきた稟議を確認したりして、19時半くらいに帰宅します。

仕事の進捗などによって、それより早い時間に帰る日も、少し遅い時間に帰る日もありますが、基本的にはあまり遅くまでオフィスに残らないようにしています！

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