関東の巨大マーケットに挑む、ゼロから組織を作る関東支社長が描くフツパーの今後の展望と戦略

萩原 啓悟　関東支社長/営業/マーケティング

香川県出身。早稲⽥⼤学商部卒業。専攻テーマはITと経営戦略。新卒で日本IBMに入社し、新規顧客開拓営業として主に関西製造業のDXを推進。営業改革、基幹システム刷新等多数AIコンサルティング案件に従事。2021年5月フツパー入社、ビジネス開発本部マーケティング部長就任。2022年7月、関東支社長就任。

関東支社の立ち上げメンバーはどのように選ばれたのでしょうか

選ばれたわけではなく、立候補制でした。

エンジニアは山田が行くことになって、じゃあ営業は誰が行くかってなったときに、「自分がここで関東支社の立ち上げをしなかったら後悔する」という想いがあったので手を挙げました。

山田の記事はこちら↓

なぜ後悔すると思ったのですか？

自分がまだゼロから組織を作り上げていく経験をしたことがなかったからですね。

創業メンバーや1期目に入社した社員は、会社を立ち上げてゼロから数字も作っていくいう時期を経験をしている一方で、自分が入った2期目の時点では、まだまだ仕組み作りの途中ではあったものの、事業の方向性とかの土台は既に出来上がっていたので、自分はいわゆる0から1をつくるところを経験したことがなかったんです。

初めての支社立ち上げで、しかも関東というのはもちろんプレッシャーだし責任も大きくなるけど、そういう環境で自分がトップランナーとして支社を伸ばしていくことができるというのはとても魅力的だと感じていました。もし他のメンバーがそれをやることになってたとしたら、手を挙げなかったことを後悔していたと思います。

立ち上げメンバーになったことで、業務にはどのような変化がありましたか？

営業であることに変わりはないので、メインの業務は変わらないですね。

これまでも本社でやっていたような、工場などの現場に行ったり、お客さんと商談をしたりする業務に加えて、新しく入ってきた人のオンボーディングや支社の数字管理といった、支社の営業全体のマネジメントも行うようにはなりました。

営業以外でも、基本的に関東支社にまつわる業務に関しては全部目を通して、必要があれば関与するようにしています。なのでコーポレートや採用担当、営業とエンジニア間のコミュニケーションやフローの改善なんかも、全体を見まわしつつやっているという感じですね。

支社設立当初は苦労もありましたか？

初めての支社設立ということもあって、初期の頃は本社とのコミュニケーションロスによる意見の食い違いやすれ違いに苦労することもありました。

今は本社支社両方のメンバーを含めた打ち合わせや部門ミーティングも行うようにしたので、情報のすり合わせだけじゃなくて、関東支社側から「もっとこうした方がいいんじゃないか」ということも言えるような仕組みになりました。

営業の中で言うと、本社と支社の組み合わせでメンター制度をやってみたり、質問をする場合には本社支社混ざった営業のSlackチャンネルで発信してもらうようにしています。なのでやりとりは今かなり活発ですね。

その他に立ち上げて苦労したのは、設立当初のどんな業務に関しても当てはまることなのですが、努力に対して結果が現れるまでに時間がかかるということです。例えば売上を立てることとか、ワークフローを浸透させたりすることですね。

関東支社は新しい支社というだけでなく、僕と山田以外の社員はみんな入社したてだったので、ワークフローを浸透させるにもどうしても時間がかかるし、キャッチアップの時間も取らないといけなかったので、いろんなことが順調に回るようになるまでの期間はかなり苦労しました。

売上のことで言うと、支社設立の時点で何件かお引き合いもいただいていましたが、商材的にリードタイムが数ヶ月から半年かかるものもあるので、見込みとしては目標を達成できそうだけど、現実的に目標に全然届かない時期がかなりありました。もう少し我慢すれば数字が出せるっていうのは分かっていますし、今実際に結果も出てきているのですが、関東という大きなテリトリーを持っているということもあり、その期間のプレッシャーはかなり大きかったですね。

たくさんの苦労があったんですね…！

支社設立から約半年が経ってが、今、状況はどう変わりましたか？

非常に良くなってきましたね！
数値的な目標でいうと、マーケットのポテンシャルとして関東は非常に大きいので今後達成していけると思っています。

新入社員のオンボーディングやワークフローの整備に関しても、山田がインタビューで言っていたように、早い段階で優秀なマネージャー層をビジネスサイド・エンジニアサイドの両方で採用できていたので、支社設立後に入社した社員の業務理解も順調に進んでいます。

営業未経験の営業メンバーや、AIに関する経験がなかったエンジニアもいますが、お客さんからのレベルの高い要求や、技術的に要件が厳しいものにも正面から取り組んでくれています。みんなが個人の目標にとどまらず支社単位でどうすれば数字を伸ばしていけるかを考えてくれていたので、自分が忙しくて辛い時でも心の救いになっていました。今の結果があるのは、関東支社のメンバーのみんなが高い熱量で自主的に動き続けている結果だと思います。

自分としては支社立ち上げを経て、悩みながらでも行動し続ければ必ず実を結ぶということや、なにか不満や問題があっても自分から動き出せば変えていけるということを改めて感じられる期間になったと思っています。

大変なことも多いかと思いますが、フツパーで働いていて一番楽しさを感じるのはどんなときですか？

自分の活動や行動が実を結んで、経営に対して大きなインパクトを与えられた時です。

営業として数字を出すっていうのもそうだし、マーケティングで一から考えた施策がうまくいった時とか、組織編成とかオンボーディングのスキームを作った結果組織としての売上の上昇速度が上がったり、そういった時に楽しさを感じます。

なので、関東支社長という役職は自分にとってすごくやりがいを感じられる良いポジションですね。どうしたら自分が作った組織が圧倒的に売上を立てられるようになるかを考えながら行動するのは非常に面白いなと思います。

会社や関東支社の今後の展望について教えてください

会社も支社も、もっと大きくしていきたいですね。売上的な面ももちろんですが、もっと間口を広げていろいろなことに挑戦していきたいという気持ちがあります。

今フツパーが力を入れている製造業の中でも、まだ入りこめていない領域とか色々な事情で案件が決まりにくい領域もありますし、営業活動をしていて思いがけないマーケットポテンシャルを発見することもあったりするので、そういう視野を広げて行きたいですね。

あとは、年度に関わらず常に伸びていけるような強靭な組織・会社にしていきたいです。

何かうまくいったとしても、それをただ続けていれば伸び続けるというわけじゃないと思っているので、常にみんながプラスαで何ができるかを考えながら動くということが当たり前にできるような組織でありたいと思います。

今後、営業職としてはどういう人に加わってほしいですか？

パワーと行動力がある人ですね。行動力から生まれた知識やノウハウがあるような、実績と経験が積まれた上で思考的に行動に移せるような人が入社してくれたら嬉しいですね。

行動したことによる蓄積がある一方で、過去の自分のやり方に囚われすぎている訳でもなくて、今までやってきたことのいいところをフツパーに合うものに変えていける、転職して業種や商品が変わっても、売ることに対する再現性がある人は営業として強いと思います。

萩原さん自身はスタートアップに転職することに躊躇はなかったですか？

僕はスタートアップに転職することに関して全くリスクがないと思っているので躊躇はなかったですね。

前職の年収との差額はかなりありましたが、その差分を帳消しにするくらい自分の市場価値を上げられるような経験ができるので、自分に対する投資だと思っていたし、自分の働き次第で給与もあげていけると思っています。

今振り返っても、この環境を選んで良かったと思っていますよ。しんどいけど、そのしんどさすら楽しいし、自分が頑張ったら結果が出る。その結果が出れば自分の実績になるし、やりがいにも繋がます。

年齢的に収入面のリスクを気にする必要がなかったというのもありますが、自分にとってはためらう理由にはならなかったですね。

最近の一日のスケジュールを教えてください！

朝の満員電車に乗るのが嫌なので、社内ミーティングは家から出て、そのあと遅めに出社することもあります。通勤中は音楽を聴きながら考え事したり、ニュースサイトを見たり、SNSチェックしたりしてます。意外と些細なインプットからひらめきを得ることも多いですね。

9:00: 出社

9:00-9:30: 社内ミーティング

9:30-10:00: ご飯食べながらメールチェック

10:00-11:00: お客様とミーティング

11:00-11:30: 各種業務(資料作ったり、営業事務とか、電話とか)

11:30-12:00: お昼ご飯

12:00-13:00: 移動（神奈川、千葉、埼玉、群馬あたりまで車で行きます）

13:00-15:00: お客様先訪問/工場見学

15:00-16:00: 移動

16:00-17:00: 社内ミーティング

17:00-18:00: １日の業務振り返りと残タスク整理

18:00-: 気がすむまで仕事

オフィスで夕ご飯食べて気が済むまで仕事して帰ることが多いですかね。早い時は18、19時くらいに切り上げて友人とか仕事仲間とご飯に行ったり、最近ハマってるゴルフ（打ちっぱなし）に行ったりしてます。

最後に、萩原さんの今後の目標について聞かせてください！

自分個人の数値目標を達成するのは当たり前にやるとして、自分以外の人や、入社してすぐの人でも早い時期に数字を作っていけるような基盤作りはしていきたいです。

スーパーマンだけが活躍するような会社は、限界が知れていると思うし、みんながスーパーマンに育っていける会社の方のほうが自分にとっては魅力的ですね。

他には、直接的に売上をあげるものだけではなくて、社会にインパクトを与えて将来的に売上にも結びついて行くような、大手との協業や共同開発のような新しい取り組みも今年からは考えていきたいですね。

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