【超有名化学メーカー研究職→AIベンチャーの営業へ】飛び込んでみて分かった『営業』の楽しさ

神藤 佑斗/営業

大阪府泉佐野市出身。広島大学大学院 工学研究科 応用科学専攻 修士課程修了後、サカタインクスへ入社。食品などの軟包装材向け印刷インキの研究開発から製造工程の最適化までを一貫して担当。そこで現場での手作業の多さ、人手不足の現状を目の当たりにする。製造業のそのような課題を何としても解決したいという熱い思いを胸に、2022年3月よりフツパーに参画。

前職ではどういう仕事をしていたのですか？

グラビアインキと呼ばれる、食品や日用品などの軟包装材に使われる機能性印刷インキの研究開発をしていました。

例えばお菓子の袋って皆さん何気なく開封されてると思いますが、実は2枚以上のフィルムを接着剤などで貼り合わせているラミネート物であることが多いんです。

環境負荷低減の観点から、そういうラミネート物をリサイクルの際に剥がしやすいインキを開発したりしてました。もちろん普通に使っている際は剥離してはいけないので、ある条件にしたときのみ剥がれる、というような特殊な性能である必要があり、試行錯誤を繰り返しながら検討してましたね。

他にも、油やアルコールの付着した手で触ったりこすったりしても剥離しないインキとか、原材料価格が高騰してより安い原材料に変えても現行性能を維持できるものなどの研究もしていました。

ラボで実験するだけでなく、工場など現場に行くこともあったのですか？

その会社は、ラボと工場が隣接していて、製造工程を最適化する案件も担当していたので、しょっちゅうラボと工場を行き来しながら作業していました。

最初はラボで小スケールでインキを作成してみてから、工場やお客さん先に持っていって実際に作ってみて、という段階を踏みながら、最終的には大量生産していきます。

ラボと工場ではさまざまな違いがあって、単純な製造スケールの違いだけでなく、発熱量などの機械要因、現場の温度湿度などの外的要因などがあり、ラボでうまくいったからといって完成ではないのが難しいところでした。

併設している自社工場だと自分で確認に行けるのですが、お客様に確認が必要な場合は間に営業担当が入るので、そこでの意思疎通も難しさの一つでしたね。

自分は直接お客様と話すことがあまりなかったので、納期や作業範囲など、本当にそれを求めているのか、本当に必要なのか疑問に感じることもありました。

研究職ながら製造現場に近いところで働いていた神藤さんから見て、フツパーの最初の印象はどのようなものでしたか？

フツパーが解決しようとしてる、製造業現場の人手不足というのは、僕自身も身をもって感じていました。とにかく人が足りていないんですよね。

最初に話したように、インキの機能性の研究では色々な目的で実験を行っていたのですが、そのなかに製造工程を効率化・最適化するためのインキの改善というものもありました。印刷インキでは、顔料を分散させるという一番時間を要する重要な工程があるんですが、その時間を短縮できるような顔料や分散補助剤を選定したり、条件を検討して工程を削減するというような実験も行っていました。

業態上手作業が多いということもあり、こういった製造過程の効率化に取り組んでいたのですが、それだけではどうしようもないくらい工場は常に人手不足の状態だったんです。
それに加えて新型コロナウイルスの感染拡大で欠員が出たりすると、工場長も現場に入ったり、残った人がフル稼働しないと回らないという状況になってしまったこともありました。

だからフツパーのサービスは今本当に業界に求められていることだなと感じています。

今たくさんお引き合いいただいてる食品業界は、基本的に目視検査がメインですが、僕の前職のように、目視検査だけでなく、他の品質検査をやっているところもたくさんありますよね。そういう製造業向けにも、将来的にはロボットなどを使って自動で品質をチェックできるような機構が必要になりそうですね。

製造業といってもいろんな品質検査があるのですね。

目視検査を第一歩として、自動化できるところを広げていくことで、色々な業界の製造現場の人手不足の解決に貢献していきたいですね。

最近フツパーは、外観検査AI以外にもサービスを広げていってるんですけど、最終的には今はどうしても人が介在してしまうところまでカバーできるようなサービス展開ができたらいいなと思っています。

大手企業の研究職から、ベンチャーの営業職というのはかなり大胆なキャリアチェンジだと思いますが、どのような考えがあったのでしょうか？

大学生の頃は工学部の全学年で行う300人規模のオリエンテーションをまとめる代表と、他にもイベントサークルの代表をやっていたこともあって、元々たくさんの人とコミュニケーションをとるのが好きだし得意でした。

なので研究職をやっていたころからラボや営業といった社内の人との関係だけでなく、外部のお客様と直接お話しができる営業をやってみたいという想いがあったんです。

社内でも営業に異動できないかお願いはしていたのですが、希望が通る確率はかなり低そうでした。その場合このまま大企業で研究員を続けるのは自分に合わないと思ったので転職を考えるようになりました。

学生時代から営業職は志望していたのですか？

学生時代の就活ではせっかく理系で大学院まで進んだのだからという理由でなんとなく研究職しか受けていなくて、営業職は考えていませんでした。

ですが、前職での研究内容は自分の大学院の研究室の分野とは違っていますし、決め手も「研究員同士の意見交換が活発で、自分の研究に没頭するというよりも、皆で話し合いながら進めていく雰囲気が好き」というものだったので、今振り返ると、人とのコミュニケーションというのが会社選びの軸だったなと思います。

大企業で研究員を続けることが自分に合わないと思ったのはなぜですか？

これは大企業の良さでもあるのですが、社員の中の1人があまり結果を出せなかったとしても、大きく崩れることはなく安定しているんですよね。

それって、一人一人の会社への貢献や影響が感じづらいということでもあると思うんです。自分はその環境だと、だんだんとモチベーションが落ちてしまうように感じていました。

なおかつ、そこできちんと働いていれば経験年数と共に昇進もしていくので、5年後10年後の自分の姿が簡単に想像がついてしまって、それに面白さを見出せなかったんです。

それよりも、もっと自分で考えて動いた結果が会社の業績に直に反映されるような働き方をしたいと思い、関西のベンチャーで営業職という基準で転職活動を始めました。

なので、研究職に不満があったというわけではなく、もともと自分が好きな対人のやりとりができるところで、かつ自分のやってることがしっかり反映される、そういうところに身を置きたいと思っての転職でした。

責任が大きくてハイリスクハイリターンではあるけど、その方が絶対におもしろいと思ったんです。

そのなかでフツパーを選んだ理由は何だったのでしょうか？

実はフツパーの創業者の3人は同じ大学の同じ学部学科の後輩なのですが、自分が転職活動を始めたくらいにちょうどCOOの黒瀬から飲みにいこうとお誘いが来たんです。

起業していたことは知っていたので、もしかしたらその話かなとは思ったのですが、行ってみたら大西・弓場・黒瀬の3人がいたので確信に変わりましたね。笑

そこで黒瀬から、「フツパーは優秀なエンジニアがたくさん入ってきて、これから事業も業績もどんどん伸びていく時です。そのためにはさらに営業も強化しなければならない。ぜひ今入って欲しいんです！」と誘われました。

誘われた瞬間は、後輩の会社に入るのは自分の中での先輩としてのプライドが許さなくて断ったんですが、何度断っても黒瀬が「なんで後輩じゃダメなんですか！そんなプライドなんか捨てて一緒に会社を大きくしてください！」と言ってくれて、最後の方にはだんだんとその熱意に応えたいと感じるようになっていましたね。

フツパーは自分の感じていた製造業の課題解決にも繋がる事業内容だし、転職の条件にしていた関西のベンチャーで営業職なんて、本当に自分が探していた条件にぴったりだったんですよね。

それで次の日すぐに電話して、入社の意志を伝えました。

大学在学中は、創業者3人とはどのような関係だったのですか？

広島大学では一人暮らしの学生が多いということもあり、新入生の交友関係づくりに力を入れていて、学科の1、2年生がほぼ全員参加する300人規模のオリエンテーションが毎年あるんです。

学年ごとに10人のまとめ役がいて、僕はその団体の代表をやっていました。大西・黒瀬は一つ下の学年、弓場は2つ下の学年でリーダーをしていたので、その関係でよく話したり、飲みに行ったりしていました。

大学時代の3人はどのような印象でしたか？

大西は結構つかみどころなくって飄々としているイメージだから、僕がちゃんと大西のこと分かっているかと聞かれたらちょっと微妙かもしれないです。笑

誰とでも仲いいし、後輩の面倒見もよくて、やることもきっちりやっていて器用だなと思っていました。

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黒瀬は学生の時からとにかく人を持ち上げるのが上手でした。笑

持ち上げると言っても、ただ褒めまくるとかではなくて、人の本質を見抜いて、ちゃんとその人の中身まで分かって褒めていたから、皆嬉しくなっちゃうんですよね。黒瀬も面倒見がいいから後輩にもすごく慕われていたと思います。

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弓場はとにかく天才だった。
さっき話した新入生のオリエンテーションって1か月で100回くらい一発芸をやらないといけないタイミングがあるんですけど、弓場だけは毎回ウケていたんです。研究室は違ったから勉強とか研究のことは知らなかったけど、即興であそこまで面白い一発芸をするんだから、頭の回転がとんでもなく速いに違いないと思っていました。笑

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4年ぶりに会ってみて3人の印象はどうでしたか？

印象は学生の時から全く変わらないんですけど、入社することになって初めて会社に手続きに行ったときに、オフィスや入社手続き、会社説明といった部分がちゃんと整っていて、人もたくさんいて、本当にしっかりした会社になっていることに驚きました。

会社の制度はコーポレートのメンバーが整えてくれていたと思うのですが、その人たちや今フツパーで働く人を採用したのは創業者3人の力あってこそだと思うし、起業した会社をここまで大きくしたことに対してとても尊敬しています。

営業は初めてだったということですが、どのように業務に慣れていきましたか？

研究職出身ということに加えて、AIやITに関する知識もなかったので、最初はとにかく必死に知らない用語や商材について調べて勉強して、分からないことは周りに聞きながら理解を深めていきました。

入社して2週間目くらいの時にあった展示会で、一人で何人ものお客様にサービスの説明をしたのはすごくいい経験でしたね。

営業としての仕事は、先方とのアポ取りから初回の商談の進め方、そこでお客様のニーズを聞き出して提案を考えて資料を作ったり、とにかく全部が全部初めてのことだったので、最初のうちは他の営業メンバーの商談に一緒に出たり、初めて資料を作るときは過去の資料を見たり質問しながら進めていきました。

職種問わず周囲のメンバーと案件の相談や共有がしやすいというのもいいところで、エンジニアサイド、ビジネスサイドそれぞれの意見を抽出することができ、自分の知見に変えられます。

技術職から営業になって変わったことはありますか？

よくある感想かもしれないけど、やっぱり直接お客様と話して、フィードバックや感謝の言葉が聞けるのは、とても嬉しいし貢献できていることが実感しやすいなと思いますね

フツパーのエンジニアは実際に現場にいくことが多いけど、自分の場合はそういう機会が少なかったので、全てが新鮮だし楽しいです。

あと、今は営業としてお客様の要望をエンジニアに伝える仲介をすることが多いけど、頼まれたことを全部そのままエンジニアに伝えるのではなく、本当にやるべきことを見極めて、できないことやリスクがあることはちゃんと伝えるということが大事だなと感じています。

エンジニアのリソースを把握しないまま無理な納期の期限を決めたりせず、お互い無理なく満足のいく結果を出せるように、営業としてコントロールできるようになりたいなと思います。

入社してから大変だったことを教えてください。

やっぱりIT業界の理解でしょうか。フツパー入社当初はここは本当に日本なのかと思いました。笑
なんでもかんでも横文字で、打ち合わせのときも何を言っているのか全く理解できないレベルだったので、かなり勉強はしましたね。最近はようやく慣れたものの、まだまだ知らないことも多いですし、IT技術は日進月歩でどんどん新しいキーワードが出てくるので、日々勉強です。

完全異業種異職種への転職で会話の内容すらわからない状態でしたが、ガッツとやる気さえあればなんとかなるもんだなと思いました。

あとは東京で開催された、一週間ほどの展示会に行っていた時が体力的に一番大変だったと思います。

展示会で立ちっぱなしでずっとサービスの説明をするのにも結構体力を使うのですが、ちょうどその頃はリファラル採用にも力を入れていたので、展示会の後にいろんな人に会いにいく用事があったりして、かなり体力を使った一週間だったと思います。笑

でも入社したことを後悔することは不思議と一瞬もなかったですね。

どれほど大変でもこれは会社のためにやるべきことだと思ったら頑張れるし、今は全部のことに当事者意識をもって取り組めているからすべてが刺激的で楽しいです。

今後の目標について聞かせてください！

当面の目標は、営業として数字を出すということです。
後輩の黒瀬がトップセールスなので、早く黒瀬を抜きたいですね。笑

今は黒瀬の名前を出したけど、フツパーには優秀な営業がいっぱいいるし、これからも入ってくると思ってます。そうなった時に、足を引っ張ったり蹴落としたりではなく、お互いが切磋琢磨しあって全体として売上をどんどん伸ばしていくようなチームをつくっていきたいです。今後はしっかり売上も伸ばしつつ、営業のことを理解した上でチームマネジメントもしていきたいと考えています。

フツパーはこれから伸びていくだろうなというのは分かるけど、その伸びしろを自分が大きく左右できる立場にいられるのがベンチャーの面白さですね。

1日のスケジュールを教えてください！

遠方への出張の場合はこんな感じです。

7:00～10:00　移動

10:00～12:00　現場訪問

12:00～13:00　移動、昼食

13:00～14:00　メール返信

14:00～16:00　現場訪問

16:00～19:00　移動

19:00～20:00　自宅で資料作成

20:00　業務終了

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