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【ベンチャーで活躍するセールスに聞く】M&Aコンサルタントと法人営業を経験した営業マンの最速成長技術！

フツパー公認キャラクター Hutzpy（フツピー）, 峯澤茜他1人

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フツパー公認キャラクター Hutzpy（フツピー）

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峯澤茜

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川原進也

株式会社フツパー / ビジネス開発本部営業部長

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on 2022/07/20

川原進也/営業

香川県出身。成城大学卒業後、新卒で三井住友銀行へ入行。関西にて製造業を中心に中堅・中小企業を担当。ファイナンス、事業承継、DX化推進等を幅広く経験。その後、上場M&Aアドバイザリー企業にてコンサルタント業務に従事。数多く製造業の企業と対峙する中で製造工程の効率化の重要性を実感し、2022年2月よりフツパーに参画。

新卒時は三井住友銀行に入行していますが、大学時代はどういった軸で就活を行っていたのでしょうか

大学時代は「特定の業界ではなく全業界がお客さんである」、「経営層と話すことができる」、「自分自身の提案力や人柄で営業力が試される無形商材の営業である」という三つの軸で就職活動をしていました。

また、将来的にはIPOやM&Aといった資本政策に関わる仕事をしたいという気持ちもあったので、就活の軸に沿っていて、かつ資本政策についても学べそうな銀行に入行することにしました。

銀行ではどのようなお仕事をされていたのですか？

法人営業をしていました。銀行の法人営業というのは取引先の潜在ニーズを引き出し、その課題を解決するソリューションの提案を行います。具体的にはファイナンスや外国為替を含む為替取引商品の提案、事業承継対策、DX化推進ソリューションの紹介等を行っていました。

法人が対象とのことですが、どのような業界を担当することが多かったのですか？

私が在籍していた法人営業部は業界関係なくお客様を担当していましたので、業種は本当に全業種でした。ただ、一番多かったのは製造業ですね。

技術力のある中堅・中小企業を数多く担当させていただいていたので、世の中で広く使われている物から、ニッチ業界でこの会社しか作れないもの等、多様な技術に触れることが出来ました。実際に現場を見せて頂くことも度々あり、日本の製造業の底力のようなものを感じていました。

そんな中、経営者の方が最も課題として挙げていた事は、人手不足でした。中長期的な展望を考えた時、今後、労働人口が減っていく中、省人化/DX化を実現出来なければ事業継続が難しいという状態です。どんなに技術力があっても、それを次の世代に伝えていかなければその会社は成長できないどころか、競争力を失い廃業という道を歩んでいく事になると危機感を感じていました。

銀行のM&A部門への異動ではなくM&Aアドバイザリー企業に転職した理由は何だったのでしょうか

もちろん銀行やグループの証券会社にもM&Aを扱う部署はあります。ですが、その部署に異動できるという確証がない事やいつ異動できるかわからないことは大きな理由ですね。それに加えて、銀行や証券会社のM&Aは規模の大きいものが多く、どうしても一人の担当者の裁量が小さくなる傾向があります。このようなことを考えた時、一度はМ&Aに携わりたいという気持ちと幅広い規模の会社を扱えるM&A専門の会社に転職しようと思いました。

ですが、実際に転職してみると本当に困っているようなところを助けるにはM&Aアドバイザリー企業でもまだ難しいということに気付きました。

M&Aを成立させるための手数料は中小企業にはかなり高額なものが多く、相談はたくさんいただいていても期待に応えられないことが多かったです。

企業価値の計算方法や契約書作成を通して、銀行とは違ったテクニックを学びましたが、本当に自分のやりたいことは何だろうと考えるようになりました。

そこからフツパーに転職したのはなぜですか？

実はフツパーで働いている萩原が中学の野球部の同期で、フツパーのことは銀行員時代から知っていました。銀行員時代からフツパーに誘ってくれていて、フツパーっておもしろそうな会社だと思っていました。

萩原の記事はこちら↓

年収1000万円超えのキャリアを捨ててAIベンチャーへ。CMOとして走り出した萩原にフツパーの展望を聞いてみた【社員インタビューVol.3】 | 株式会社フツパー

こんにちは！フツパー広報担当です！今回は社員インタビュー第3弾として、フツパーのCMOを担っている、萩原にインタビューをしてきました。萩原とフツパーの軌跡から私たちフツパーがどんな組織なのか、少しでも皆さまにお届けできれば幸いです！萩原啓悟（はぎはら　けいご）CMO ...

https://www.wantedly.com/companies/hutzper/post_articles/359176

しかし、銀行から転職するときは、まずは自分がやりたかったM&Aに挑戦したいと思っていたので、萩原からの誘いを断ってM&Aアドバイザリーの会社に入りました。

ですが、M&Aの仕事にもどかしさを感じる中で萩原からフツパーの事業がどんどん伸びているということを聞きました。オフィスに遊びに行った時に、みんな楽しそうに仕事をしていていいなと思ったのと、同時に自分が課題に思っている、「製造業の生産性向上」にもフツパーの提供するAIの機能や価格帯なら大手企業だけでなく中小企業に対しても、直接解決策を示せるのではないかと思うようになり、フツパーで働きたいと思うようになりました。

今までの会社とフツパーの営業を比べたとき、どのような違いがあるのでしょうか

今までの会社と比べると、フツパーはとても自由だな（裁量がある）と感じます。

銀行などは職業柄当然ですが、服はもちろんスーツですし勤務時間や勤務中のスケジュールなど細かいところまで管理されていたので余計にそう思うのかもしれません。笑

管理されること自体が悪いことではないと思いますが、どうしても上司に指示をされることが多くなってしまい自分で決定・判断できる機会が少なくなってしまいます。結果として、仕事をやらされている感を感じてしまっていました。

一方でフツパーは、ベンチャーということもあって、気になる会社があれば自分でアポを取りに行って案件を担当できるし、実際にお客さまに提案をするときも自分が考えたことを提案できるんです。

フツパーの営業をしていると様々な場面で判断を迫られることが多く、責任が伴うし大変ですが、そこがおもしろい部分です。僕は「裁量＝責任」だと思っているので、今の環境は非常に合っていると思っています。

”考動力”があり、裁量を持って働きたい人にとってフツパーの環境は非常にいいと思います。

入社してからどのくらいの期間で自分一人でお客様に提案するようになりましたか？

自分の場合は入社後一ヶ月ぐらいですかね。

今までの会社で働いていた時に鍛えられたリスク感覚であったり、製造業や中小企業向けの担当をしていた経験上フツパーの顧客理解がしやすかったということもあって、一人立ちするのはかなり早いほうだったと思います。

ただ、製造業の会社のことはわかっても生産管理や品質管理のことは知りませんでしたし、AIのことはもちろんIT業界とは全く異なる業界にいたので、工場の現場の方がどんなことを考えているかやIT用語、AIってどんなものか等を勉強するのが大変でした。

提案について話を戻すと、案件ごとの提案の方向性は一人で決められるようになっても、そのプロジェクト自体は自分だけでなくエンジニアや契約書関係や事務面でコーポレートも巻き込んで進めて行きます。自分に分からないことがあったときに、他部署の人にもすぐ質問できる、頼り合える関係性はとても大事だなと感じています。

まだ人数が少ないフェーズだからというのもありますが、フツパーは部門を超えたコミュニケーションは取りやすいと思います。会社を伸ばすという方向へみんなが向いていて、お互いの立場への理解があるので質問もしやすく、とてもありがたいですね。

フツパーの営業で大変だったことはありますか？

お客様に提案して、提案内容の交渉で終わるのではなく、契約書の内容まで交渉しなければならないことですね。

AIプロジェクトを経験したことのないお客さまが殆どで、契約書の内容説明から始まり、要望があればお互いが納得できるところまで細かい規定も話し合って変更するので、今まで契約書の内容について交渉した経験が少なかった分そこは苦労しました。

当たり前ですが、交渉の目的はどちらかの利益だけを優先するのではなく、お互いに納得して契約をすることです。お互い譲れない部分があるのでなかなか大変ですが、相手の要望を聞きつつ、こちらの引けないところも理解していただけるような資料を用意して説明し、プロジェクト内容から契約書までお互いが満足できる契約が出来たときはとても達成感があるし、そのための試行錯誤はとても楽しいですね。