外資系出身セールスに聞く！外資系とHENNGE、それぞれの特徴は？

こんにちは、セールス採用チームの江連（えづれ）です！

今回の記事では、日系大手企業や外資系IT企業を経てHENNGEにジョインした川田さんにお話を伺いながら、外資系企業とHENNGE、それぞれのカルチャーや働き方の特徴を紐解いていきます。

HENNGEの選考を受ける方の中には、外資系企業とHENNGEをセットで受けている方もよくいらっしゃいます。そんな方々の参考になるよう、「外資系企業って、実際高収入を狙えるの？」「どんな人が外資系に向いていて、どんな人がHENNGEに向いてるの？」といった気になる内容を深掘りしていきます！

川田篤志（かわたあつし）

埼玉県出身。新卒で日系のIT専門商社に3年間勤めた後、サイバーセキュリティ製品を扱う多国籍企業に転職し、サイバーセキュリティに関するソリューション提案に従事。その後、大手外資系IT企業を経て、2022年にHENNGEに転職。現在は東京本社でハイタッチセールスを担当する。

より裁量を持ち、全社で一丸となって働ける環境を求めて転職を決意

──まず、川田さんが前職の外資系IT企業からHENNGEに転職した理由を教えてください。

川田：HENNGEのような会社規模・フェーズの会社でキャリアを積んでみたいと思ったのが一番の理由です。
歴史があって組織が成熟している会社だと、良くも悪くもいろいろなものが合理化・効率化されており、できることが限られてしまいます。僕がHENNGE以前に経験した3社はいずれも成熟した会社だったので、もっと裁量を持つことができ、自分自身の成果が会社の業績に与えるインパクトを感じられる環境で働いてみたいと思うようになりました。

また、全社で同じ方向を向いて仕事ができるような組織を経験してみたいと思ったのも、理由の一つですね。

──全社で同じ方向を向いて仕事をしてみたいと思ったのはどうしてでしょう？

川田：前職では、競合製品を社内でも扱うため、隣の部署でもベクトルが全く違うということも往々にしてありました。また、インセンティブで給与が大きく左右される環境であったため、個人商店的なカルチャーも強く、商談で得た知識を他のメンバーに共有せず自分の中に留めておく、という雰囲気もありましたね。

そうした働き方も決して嫌いではありませんでしたが、Slack上で非常にオープンなコミュニケーションが取られ、メンバー同士の情報共有が盛んに行われているHENNGEの環境を知り、純粋にとても魅力的だと感じたんです。

成果で給与が大きく左右されることの、メリットとデメリット

──確かに外資系企業は一般的に、実力主義で比較的ドライなカルチャーだと言われることが多いですよね。

川田：外資系と一口に言っても、会社ごとに様々だというのが大前提ですが、僕が経験した会社に関して言えば、しっかり成果主義で、目標を達成すれば多額のインセンティブがもらえ、達成しなければ給与もそこそこでした。

年齢に関係なく高額の給与を得ている人もいましたし、逆にマネージャーが降格したり、給与が前年より低く提示されたりという事例もよく見かけましたね。

──HENNGEに転職したことで、給与の面では一攫千金を狙いづらくなったとも言えそうですが、そのあたりはどう捉えてらっしゃるんでしょう？

川田：もちろんずっと目標を達成し続けられれば外資系の待遇は素晴らしいと思いますが、コロナなどの外部要因や、自分の体調などが影響して、どうしても成果に波が出てしまうことを考えると、一概に良いとは言い切れないとも思います。

特に最近は物価上昇や円安の影響でどの会社も商品の値上げをしていますが、そうするとどうしても売りづらくなります。それで前年の1/2しか稼げなかったとしても、所得税は前年の所得で計算して課税されますから、そうなると大変ですよね。だとすれば、ある程度の給与が保証されたところで働くのもいいんじゃないかと、個人的には思っています。

──もちろんHENNGEでも評価は成果に基づいて行われますが、外資系企業は給与に占めるインセンティブの割合がかなり高いということですね。

川田：基本給がだいたい年俸の6～7割、場合によっては5割のところもありますね。例えば「あなたの年俸は1000万円です」と言われても、インセンティブが5割だとしたら、基本給は500万円になります。とはいえ何かしらは絶対売れるはずなので、基本給だけで終わることはほとんどないですし、世間一般よりは高額の給与をもらっている人が多いと思いますが。

ただ、働く時間を減らすと結果が出づらくなり、その分給与が下がってしまうので、休日や深夜遅くまで働いている方も多かったですし、子育てや介護のために休みを取っている方は少なかったです。
そうしたインセンティブで給与が大きく左右される環境では、働く時間を調整するのはなかなか難しいと思っていましたが、HENNGEでは男性でも育休を取得する方が多いと知り、ワークライフバランスが取りやすいと感じました。

──外資系の環境が合っているか否かは、ライフステージによっても変わりそうですね。

川田：また、社内で給与の差が激しいと、やっぱりなんとなく軋轢が生じてしまうんですよね。後輩が自分よりも稼いでいるということも、全然起こりうるので。みんな慣れてはいるものの、どうしても社内の雰囲気に影響はあると思います。

──それが先ほど仰っていた、個人商店的なカルチャーにもつながっているんでしょうか。逆に、様々な企業を経験してきたからこそ感じる、HENNGEの課題点についても教えてください。

川田：オープンなコミュニケーションが取られていることの裏返しなのですが、情報があまり整理されていない点でしょうか。個人に裁量があり、いろいろな方が積極的に情報共有やマニュアルの作成を行っているからこそ、様々な資料が散在していて、どの資料を参照すればいいか迷ってしまうシーンもありました。

ただ、それを全て整えようとすると、例えば担当部署が作られて、個々人の裁量が減ったり、スピード感が失われたりする可能性もあると思っていて。トレードオフなので、仕方がない部分なのかなとも思います。

顧客のニーズに合わせた提案をするのが、HENNGEセールスの醍醐味

──続いて、川田さんがHENNGEで現在担っている業務についても教えてください。

川田：ハイタッチセールスを担当しています。今はマーケティングチームが獲得したリードをインサイドセールスがフォローして商談となったもの、また、インバウンドで問い合わせがあったものに対してHENNGEのソリューションを提案するのが主な仕事です。

──業務の中で、どんな点に面白さを感じますか？

川田：SaaSはお客様に合わせて製品の仕様を変更することが基本的にはできないため、要望を全て満たせるわけではないのですが、その中でいかにお客様の課題解決に寄与できるか？を工夫することに面白さを感じています。寄り添って一緒に解決策を考えたり、代替案を提案したり。

提案する製品は限られているものの、HENNGE Oneはお客様のシチュエーションに合わせて応用できる範囲が実は広く、お客様ごとに違う提案をすることになります。毎回同じ説明をするだけなら動画を見せればいい話なので、自分が介在する意味を感じられるのは、やりがいにつながっていますね。

──プロダクトに関しては、HENNGEと外資系企業で違いを感じる点はあるんでしょうか。

川田：日本のマーケットに合った製品やサポート体制を提供できる点は、HENNGEの強みだと思います。製品の機能性だけを見れば、アメリカを中心とする外資系プロダクトは当然強いものの、その分価格は高くなりますし、ニーズはお客様によってそれぞれなので。

営業で結果を出し、いずれは違うロールにも挑戦

──最後に、川田さんの今後の展望を教えてください。

川田：入社して半年程度なので、まだ具体的には考えていないのが正直なところですが、直近2～3年は営業としてインパクトのある結果を残したいと思っています。その後は、HENNGEには外資系とは違ってジョブローテーション制度もあるので、他の役割にも挑戦していきたいです。

──外資系には、ジョブローテーション制度がないんですね。

川田：そうですね。入社時にジョブディスクリプションがしっかりと決まっていて、基本的には最初に決められた仕事を行う形です。他の部門に異動する場合は、社内転職のような形で、自ら他の部門にアプライする必要があります。会社に1つだけ人事部があるのではなく、それぞれの部門のマネージャーが、人事権まで持っているんです。

一方HENNGEでは、僕が入社してからの半年間ですでに何件も社員の異動があり、外資系よりはハードル低く、違うロールに挑戦できる環境があると感じています。フロントだけではなくマネージャーの経験もしてみたりと、自分もどんどん新たなロールに挑戦していきたいですね。