深く経営に関わり上場に向けてビジネス拡大。コンサル経験者が語る実行フェーズの醍醐味とは—マーケティング部部長・大久保亘インタビュー

こんにちは。広報の木村です！当社は「医師をつなげて医療格差をなくす」というミッションのもと、①医師向けライブ配信プラットフォームe-casebook LIVE（イーケースブック・ライブ）と②医療機器である遠隔医療支援システムCaseline（ケースライン）の2つの事業を行っております。

事業拡大を目指し、より一層マーケティングに力を入れるべくジョインしたのが大久保亘さんです。長年様々な業界で営業マーケティングに携わってきた大久保さんに、コンサルタントから当社に転職した背景と、当社のマーケティングの面白さについて詳しく語ってもらいました。

記事公開日：2023年5月31日
最終更新日：2024年11月13日

大久保　亘（おおくぼ・わたる）

京都大学経済学部卒業後、大手総合電機メーカーで法人営業を担当。その後、エムスリー株式会社にて薬剤の販売戦略立案に従事。PwCコンサルティング合同会社へ転職後、営業マーケティング戦略の提案・サポートを行う。2023年1月に株式会社ハート・オーガナイゼーション マーケティング部に参画。e-casebook LIVEとCaselineのマーケティングを担当。新規顧客拡大の企画・検討・実装のマネジメントまで担う。同年3月に部長就任。プレイングマネージャーとしてチーム全体の成果を上げるべくサポート。

社会貢献性とゲーム性のあるスタートアップに挑む

過去複数社で働く中で、一貫して数値という客観的事実にもとづいて分析し戦略を立てる、ということをしてきました。

エムスリー株式会社では自社のWEBサービスを製薬企業に対して提案するために、医師アンケートや売上をベースに分析し担当する薬剤の販売戦略を検討しました。 「この薬剤はどのような特徴を持つものとして認知されているのか？」「処方している医師はどのような点を評価しているのか？」「処方を拡大する余地はどこにあるのか？」などデータに基づいて徹底的に考え抜いた経験は、その後のキャリアの基礎になったと感じています。

その後、体系的にビジネス戦略策定の方法論を学び、キャリアアップしたいという思いから、PwCコンサルティング合同会社に転職しました。私が所属したのは、営業マーケティング全般を担当する部門で、担当する業界はさまざまでした。BtoCからBtoBまで、営業戦略立案から海外投資案件まで、高度かつ多種多様なプロジェクトに関わらせていただき、学びの多い日々を過ごすことができました。一方でコンサルタントの立場上、立案した戦略に対する意思決定や実行に関わることができないケースも多々ありました。コンサルティング会社に身を置くことで、成果を出すまでの実行フェーズに私自身が面白さややりがいを感じていたことに改めて気づき、事業会社へ戻ることを考え始めました。

そのとき、たまたまエムスリー時代に一緒に働いていた当社のビジネスプロジェクト企画部・ディレクター・畑中佑介さんから声がかかりハート・オーガナイゼーションを知りました。

私が転職する際に軸にしていることが2つあり、1つは社会貢献性で、もう1つはゲーム性です。

私が考える社会貢献性とは、事業や自分の仕事がプラスの価値として社会に還元されることです。当社が手掛ける医師向けプラットフォームのe-casebookは、診療に関する技術・知見を広めるコンテンツを医師に視聴してもらうことで、臨床現場で役立つものであると考えています。また、遠隔医療支援システムCaselineを救急医療の現場に導入してもらうことで院外のエキスパート専門医に助言を仰ぐことができ、適切な判断を下すことで患者さんの命を救うことにつながるかもしれません。

また、ゲーム性とは、社内外にどの程度変化の余地があるかを意図しています。具体的には、自分の考える戦略が会社の意思決定に影響を与えるか、そして市場に柔軟性や成長性があるのかということです。例えば、従業員数が数万人規模の伝統的な日本企業だと、1人の考えが会社の意思決定につながることは稀でしょうし、むしろそうあるべきケースも多いと思います。一方、ハート・オーガナイゼーションは50人規模の会社なので裁量権を持って活動できます。市場を見ても、同業の医師プラットフォームの絶対的存在であるエムスリーさんがあるものの、市場の成長余地は大きいと考えますし、医師が閲覧する目的やそのプラットフォーム上での行動などで共存・差別化していくことも十分可能であると考えています。

この2軸がクリアできハート・オーガナイゼーションに興味が湧きました。

ハート・オーガナイゼーションは2000年に創業しています。面接でお話を重ねる中で、20年を超える業歴を聞き、フラットで地に足が着いた印象を持ちました。この部分にも惹かれて最終的に入社を決意しました。

「医師をつなぎ 医療格差をなくす」でビジネス拡大を目指す

畑中さんから事前にミッションドリブンの会社だと聞いていましたが、本当に「医師をつなぎ 医療格差をなくす」を形にするため、社員一同、医療をより良くしようと真摯に取り組んでいる会社だと今でも思っています。

現在私が行っている業務は、e-casebook LIVEとCaselineの売上をつくる活動です。

e-casebook LIVEは、ユーザーの医師から価値あるプラットフォームと認識いただいていると思います。その良さをいかに売上につなげていくかというクライアントサイドの需要喚起を促す施策立案に注力しています。「売上をつくる」と言っても、ハート・オーガナイゼーションらしく単純な広告などではなく、「医師のニーズに合致するクライアント企業のニーズは何か」ということを日々意識して検討を進めています。

また、マーケティング部は「医師が一番好きな医師向けプラットフォームになる」というユーザーサイドの目標も掲げています。メンバーは、ユーザーが求めるコンテンツの企画立案や、ユーザーが使いやすいサイト作りの施策実行、そのためのデータ分析・可視化などに関わり、部門目標達成のためのサポートをしています。

Caselineは、医師の要望に基づいてサービスが誕生したこともあり、医師からの紹介や、地道な営業活動で売上をつくってきました。現在はマーケティング戦略の土台を設計していて、どの診療科にどういうメッセージを出していくか、そのメッセージをどの場所で伝えていくか、ということを行っています。

コンサルタント時代に培った経験で役に立っていることは、コミットメントの意識です。コンサルタントはクライアントの課題に対してアイデアを提供することで企業の成長を支援する仕事だと思っています。クライアントからは数千万円の対価をいただくため、提案する戦略に対しては当然厳しい目で評価されます。体力と知識を出し切ることや結果に対してコミットする意識を植え付けられた経験は今でも生きています。

また、コンサルタントにとってクライアントに提供する資料はコンサルタントの価値を伝えるもので、クライアントの重要な意思決定を左右する情報として利用されます。エクセルやパワーポイントのハードスキルは現職でもとても活かされています。

自身の実績が会社の実績。決まったレールがないから面白い

当社の規模感や事業内容であれば、個々の仕事の成果がダイレクトに業績につながり、きちんと社会の役に立っていることを実感できます。それをする上で、「軸」を忘れないようにしています。e-casebookは医師が医師のために情報発信をして、その情報が蓄積される場所です。この根幹の価値をぶらさずに売上につなげることはとても難しいです。単純な広告やバナーを多数掲載したら売上は作れるかもしれないですが、それでは一過性のものになってしまうでしょう。「広告だらけで見づらいサイト」になってしまうと、医師は訪問してくれないでしょうし、それでは広告を掲載する価値もなくなってしまいます。

そして当社はさらなる成長と飛躍を目指しているフェーズです。その道のりはまだ固まったものではなく、何をすべきか、何を改善したら良くなるのかを、模索しながら進めている段階です。この経験は、今後のキャリアにおいても、自分への評価や見え方が変わるものだと思っています。「あと数年で成長が期待されている会社に入社して、その飛躍の瞬間に在籍していました。」と言うよりは、「成長途上の会社に入り、課題に取り組み、改善を図って成長に貢献しました。」と言う方が、キャリアとしての価値が高まると感じています。そういう意味では、今は非常に良いステージにいると思います。同業他社との差別化もできていて、種はすでに芽吹いている。あとは水を与えれば花開く段階に来ていると感じており、短期間で高い実績を作れる可能性がある会社だと思っています。

年齢に関係なく必要な裁量権を与えてもらえる点は当社の魅力です。私の場合、31歳で部長というポジションを任されました。当社には「何かを変えたいのならまず提案してください。社内で承認されたらどんどん実行に移してください」という文化が根付いており、ポジションや年齢に関係なくキャリアを築ける環境があります。会社としても大きな成長を目指しているため、今後いくつものハードルを乗り越えていく必要があります。短期間で高い成果を出さなければいけないプレッシャーはありますが、私はこの挑戦をとてもワクワクするものと捉えています。

くすぶった気持ちを抱えている人、求む

自分自身で事業を回したりスケールさせたい、もっと経営層の近くで意思決定に関わりたい、という思いを持つ人が当社にマッチすると思います。年齢やポジションや部門の垣根を越えてチャレンジできる環境が整っています。

ゴリゴリ仕事を進めるからワークライフバランスがとれない、というわけではありません。私には小さい子供がいますが、リモートワークや時差出勤を取り入れながら家庭と両立させ、仕事ではやりたいことができる環境です。子育て世代などサスティナブルに働きたい人にも魅力だと思います。

当社は医療×ITという業界で２つの属性を持っています。この２つの業界は成長性が高い分野で、将来のキャリアを考えても悪くない選択肢だと思います。自ら考え抜いて事業を大きくすることに興味がある方は、ぜひご応募ください！