価値あるプロダクトでニューノーマルを創る！外資系製薬会社から医療ITスタートアップに飛び込んだ理由—ハート・オーガナイゼーション第一・第二営業部ディレクター・畑中佑介インタビュー

2019年4月にスタートした医療技術の情報共有ライブ配信サービス「e-casebook LIVE」は、昨今のコロナ禍においても順調に売上を伸ばし、現在では前年比約390%まで伸長しました。さらなる事業拡大を見据え2020年9月、第二営業部が発足、それと同時に東京オフィスも立ち上げました。第二営業部ディレクター兼東京オフィス立ち上げメンバーとして就任したのが製薬業界をバックグラウンドに持つ畑中さん。医療ITスタートアップである当社の強みと、未来の挑戦について詳しくお話しを伺いました。
※この記事は2021/02/02に投稿しました。

畑中　佑介（はたなか・ゆうすけ）

外資系製薬会社のMRとしてキャリアをスタート。医師と製薬会社をWebで繋ぐデジタルマーケティングに大きな可能性を感じエムスリーに転職。製薬会社や地方自治体のデジタルマーケティング支援業務に従事。その後ジョンソン・エンド・ジョンソンの医薬品部門であるヤンセンファーマとアクテリオンのデジタル部門の統括プロジェクトをリード。2020年9月、ハート・オーガナイゼーション第二営業部ディレクターとして参画。その後、第一・第二営業部部長となり製薬企業への提案や新規事業計画立案など、先陣を切って邁進中。

IPOを目指した本気のスタートアップに入社を決意

大学卒業後、外資系製薬会社でMRとして９年間働きました。そこで感じたのは、MRの業務だけではできることには限界があるなということです。今でこそデジタルマーケティングは普及していますが、当時のセールスの手法はアナログで、医師にアプローチするために夜遅くまで病院の廊下で医師を待ち、接待をして、土日はゴルフを行っていたんです。それまで価値とされてきたこれらのアナログなアプローチが規制によって次第にできなくなったとき、ふと、「MRの価値って何なんだろう」という考えが生まれました。MRとして提供したい価値は実はデジタルを活用すればもっと広く、効率的に伝えられるんじゃないか、ということは直感的に感じていたので、思い切ってそっちの世界に行ってみようと決意しました。

結果的にMR時代からずっと気になって企業研究していた医療従事者向けプラットフォームを運営するエムスリーに転職をしたのですが、ここでの経験が刺激的でした。

社員はみんな仕事のスピードが速く、ロジカルに考える人間ばかり。MRというwetなコミュニケーションの世界で生きてきた自分とは、なにもかも違う環境でした。遅ればせながら社会人としての基礎、物事の考え方はこのとき叩き込まれましたね。直近では、ジョンソン・エンド・ジョンソン（以下J&J）に転職し、デジタル統合のプロジェクトを行っていました。

ハート・オーガナイゼーションに入社するきっかけは、たまたま転職エージェントから紹介されたのです。転職活動中じゃないのに（笑）

実はJ&J時代に、症例相談プラットフォームである「e-casebook FORUM」について一度問合せをしたことがあったので、会社名を見たとき不思議な縁を感じました。実際にCEOの菅原さんと話をしてみると、すでに本当にIPOを目指せる完成度が高いプロダクトがあることが分かりましたし、自分が入社することで企業の成長にどう貢献するかのイメージがもてました。

また、withコロナ時代に突入したことで製薬業界でもいろいろな変化が起きていました。今までは「デジタルも必要だよね」っていう話だったのが、「もうデジタルじゃないとダメだよね」という状態に強制的になったのです。それにより社内のさまざまなソリューションが見直されていき、さまざまなニューノーマルが試されていました。

私がエムスリーに在籍していた頃、製薬業界のあらゆる規制という理由で、デジタルシフトが加速しました。今回奇しくもこのコロナ禍でさらにギアのシフトがもう一段回入る局面を迎えていると感じます。

この新しい時代を迎えるタイミングで、既に戦えるプロダクトを持っている会社に、新事業の責任を託される。断る理由なんて何もなかったですね。

本気でニューノーマル、IPOを目指していきたいと思っています。

価値あるプロダクトだからこそ、医療フィールドで戦っていける

医師向けライブ配信サービス「e-casebook LIVE」について驚いた点が２つあります。

1つ目は、ライブ視聴者の視聴時間が長いことです。配信開始5分以内の脱落率はe-casebook LIVEはたったの7%。一般的な医療プラットフォームと比較しても、業界的にはとてもインパクトがある数字だと感じます。医師が見たいコンテンツがe-casebook LIVEにある、ということが端的に示された結果だと思います。

2つ目は、プラットフォームを活性化させるため医師のインセンティブに働きかける施策（ポイント制など）を一切打ってないこと。この時代にはとても珍しいことです。純粋に医師が来たいプラットフォームになっていて、コンテンツ力だけでここまでアクティベートされている、その事実に驚きました。

また、入社して当社プロダクトの強みは何かということをゼロベースで考えたことがありました。マーケティングでは「バリュープロポジション」という概念があります。

「競合他社が提供できる価値」、「自社が提供できる価値」、「顧客が望んいでる価値」、それぞれ３つの輪をひっかけて真ん中にくるものが自社だけが提供できる独自の価値です。僕らは今後いかなる場合でも、この価値を事業の柱にしていかなくてはいけない部分です。

現段階で至った結論は以下の３つです。

① ライブ配信プラットフォーム

② 学会・研究会を配信するプラットフォーム

③ 専門医のためのプラットフォーム

例えば、他の医療系プラットフォームは、バリュープロポジションが当社とは全く異なるはずです。当然僕らでは実現できない価値を彼らももっているわけですが、大切なことはこのバリュープロポジションをずっと持ち続けられるかどうかです。プロダクトに競争力がなくなってきたときにこの面積は小さくなっていきます、逆に他社ができない世の中のニーズをかたちにできればここはどんどん拡大するわけです。

個人的には、当社のバリュープロポジションは明確なので、差別化ができるし、価値提案もしやすいと感じています。さらにこの部分を拡大するために何ができるのか日々考えています。

専門医にアプローチできるメディア「e-casebook LIVE」を武器に製薬業界を攻める

今までのe-casebook LIVEのお客さんは主に医療機器メーカーです。これからは製薬会社にもe-casebook LIVEを知ってもらって、ソリューション選択肢の１つに加えてもらえるようになりたいです。

ではその製薬会社に活用してもらうにはどうするのか。

10年前と現在ではアンメットメディカルニーズ（いまだに治療法が見つかっていない疾患に対する医療ニーズ）は劇的に変わりました。10年前ではニーズのあった「高血圧」や「脂質異常症」などの生活習慣病の薬は、ある程度進化を遂げ、今では多くの患者さんがコントロールできる時代になりました。では、今のニーズは何なのかというと、「がん」「精神疾患」「希少疾患」などです。これらの疾患に対する治療薬はまだまだ開発段階のものも多く存在します。重要な点はこれらの薬を処方するのはかかりつけ医より専門医が中心になります。しかも個々の薬は例えば狙っている標的分子が違うのでそれぞれが特徴的で、より高度な知識も必要になることでしょう。製薬会社は今まで以上に専門医にアプローチして、それぞれの薬がもつ特異性も明確に伝えていく必要があります。そうなってくると、e-casebookの特徴である「専門医のためのプラットフォーム」という概念はニーズにマッチするのではと思います。ユーザーの医師はもちろん、製薬会社にとっても情報伝達価値があるプラットフォームを目指していきたいと思います。

入社すればおのずと挑戦が待っている

従業員25人程度の小さな組織なので、個々人が自分で考えて自分で意思決定できる必要があります。指示待ちではなく自分から動きたい！というタイプの方がフィットすると思います。そういう方には困るくらいに機会が訪れるはずです。

僕らはみんなの得意分野がそれぞれ違うプロフェッショナル集団です。その人の得意なところを尊重して、個々の力で全員が尖っている集団でいいと思います。僕は、マネジメントというよりは、その人の力を最大限発揮できるように全力でサポートをするだけです。

当社は数年内の上場を目指し、それに合わせたKPIが設定されています。なので営業部での売上目標も高く、SaaSスタートアップによくあるT2D3（Triple, Triple, Double, Double, Doubleと毎年売上が成長することを指す） のようなスケール感とスピード感が求められています。結構チャレンジングですよ（笑）
当然、売上を達成することが最大目標ですけど、それを達成するためには、サービスを売るだけでなく、サービスを生み出すことも必要になってきます。単なる「営業」という領域では収まらない仕事を網羅的に体感できる。しかも売れるプロダクトを擁して。これがハート・オーガナイゼーションで仕事をする最大の魅力だと思います。

ニューノーマルが確立されるまたとないこの機会に、ぜひ一緒にエキサイティングな事業拡大を体験しましょう！

現在ハート・オーガナイゼーションでは、新たな仲間を以下の職種で募集しています。
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・Webプロダクト開発エンジニア（大阪勤務）
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