【メンバーインタビュー】リノベーション営業部|大切なのは給与だけではないと気づいた～大手からベンチャーへの挑戦～

ハプティック・グッドルームで働く人々は、社員からバイトさんまで総勢100人以上！お部屋探しからお部屋のリノベーション施工、シェアオフィスの運営や自社メディア運用まで、一人ひとりが多岐に渡って様々な仕事をしています。そんなハプティック・グッドルームの中の人。今回は2019年に大手不動産業から中途入社し、現在リノベーション事業部で主にハプティックの主力商品である「TOMOS」を販売している石田光識に話を聞いてきました！

石田光識
2019年3月中途入社。前職はハウスメーカーにて新築戸建て、賃貸住宅の営業職を9年間経験。
入社当初は新規部署の法人営業部に配属され、オンライン申込サービス「Conomy」の販促活動を行い、同年8月から現在まで、リノベーション営業部にて法人ルートを中心に営業職に従事している。
32年の人生のうち、25年間野球をし続けている、根っからの野球大好き人間！

小学生のころから続けてきた「野球」で培った、一つのことをやり続ける力

―goodroomメンバーの学生時代の話を聞いていると、バックパッカーをしていた、海外留学をしていた、などアクティブに活動している人が多いと感じるのですが、石田さんはどのような学生時代を過ごしてきましたか

私はとにかく野球ばかりしていた日々でしたね。小学校1年生のころから、中学、高校、大学まで。それから前職でも同期とクラブチームを立ち上げて、不動産リーグに出るなど。高校生の頃は甲子園を本気で目指すくらい、真剣に取り組んできました。

野球などの部活動は、先輩、監督などとの上下関係が厳しい世界だったので、世渡りはうまくなったかな、と思います（笑）。すごく負けず嫌いな性格で、ずっと一つのことをやり続ける強さ、根性みたいなものは野球を通して身に着いたことだと思います。

―大学を卒業し、大手建築・不動産業界の積水ハウスに入社されたんですよね。どんな背景があったのでしょう

実家が紙工（紙の加工）の事業を営んでいるので、幼いころからモノ作りにとても興味があり、自分自身はそうしたモノ作りに、どう関われるかとずっと考えていました。衣食住の中でいうと、“住”の領域であれば地図に残る仕事ができるなぁと思い、当時はその業界に絞って探していましたね。また親を安心させるためにも、大手志向で探していて出合ったのが、積水ハウスという住宅メーカーの仕事でした。ここでは新卒で入社して9年間勤めました。

―実際にはどんな仕事をされてきたのですか？

新卒で初めて配属されたのが、神奈川県の小田原や海老名などの、神奈川の中でも比較的田舎の方のエリアでした。最初は新築戸建ての営業からスタートし、いわゆる街の中にあるモデルハウスの中に勤務をして、来場した方を接客するという仕事を3年ほど行っていました。

それから新築の賃貸住宅の営業も行いました。新築の物件も決して安くない買い物ではあるのですが、マンション1棟建てるとなると、価格も億を超えてきますし、営業先も全く異なります。やることは同じですが、別会社に転職したかのような衝撃が当時ありましたね。

このときはモデルハウスはないので、少し営業の仕方が特殊でした。主に私は税理士の先生に会いに行き、そのお客様を我々にご紹介していただく、というようなものです。当然最初の方は紹介など全くしてもらえないので、紹介をしていただくために何度も足を運びます。それから紹介をしていただけたら、次はどんな方法で受注まで結びつけるかなど、すべて試行錯誤をしながら自分でルートを開拓していきました。

飛込営業もたくさんやりましたね。体育会系の会社だったのですが、この仕事を6年間続けられたのは、一つのことに愚直に向き合う、負けず嫌いな性格だったことが活きたのだと思います。

30歳の転機。大手企業でぬるま湯につかっていた自分との葛藤と、ベンチャーへの挑戦

―そんな中、転職を考えたきっかけはなんだったのでしょう？

理由は2つあります。1つは、年齢ですね。30歳になったころ、このような体育会系ガチガチの会社でこれからもやっていけるのか、と思い始めたこと。また仕事にも慣れてきてしまって、ある一定のところできちんと成果を出していれば、何も言われないことへの葛藤がありました。それでもお給料も潤沢にいただける、というぬるま湯につかっている自分でいいのか、と考え始めたんです。

2つ目は、会社の方針が大きく変わり、自分のやりたいこととのバランスがとれなくなったことです。社長交代などもあり、それまで私が担当していた神奈川県の田舎の方のエリアはあまり注力しなくてもよい、という動きになったんです。

でも実際にそこで営業をしていると、そういうエリアの方にこそ、困っているお客様はたくさんいるのだということを感じていました。「土地はあるけど、建てて本当に大丈夫なのか」「建てたほうがいいのか、売ったほうがいいのか」など、不動産の運用にすごく困っているお客様が目の前にいました。それでも会社の一存で自分が助けたい人を助けられない。そのことに疑問を感じ、転職活動を始めることにしたんです。

―実際にはどのような軸で転職活動を行ったのでしょうか

とにかく業種を問わず、自分の興味のあること、好きなことができるところで、ジャンルはあまり絞らないこと、そして規模があまり大きくないところ、という視点で探し始めました。たとえばインテリアは、ハプティック。あとyoutubeなどの動画関連、ゲーム、スポーツ、など……。

私は仕事をしていく上で「人間力の向上」がとても大事だと考えています。大手に行くと、また同じことになってしまう可能性があるな、と。であればもう少し人数も少なく、自分の権限がたくさんのところに及ぶような企業で働きたいと考えました。そこで力を試し、成長していきたい、と考えたんです。

ネームバリュー、給与、裁量。大手企業とのギャップとは

―ベンチャー企業であるハプティックで働き始めて約1年。大手とベンチャーとのそれぞれの良さや違いを感じることはありますか。

大手企業は、役割分担がはっきりしているところがいいところだと思います。その分、一人ひとり、自分の仕事に集中して専念することができます。また前職はネームバリューもあったので、まだまだ名の知られていない当社と比較すると、営業のしやすさというものはあるかもしれません。

ただ一方で、先ほども言ったような、会社全体の方針と、自分自身のやりたいことが必ずしも一致するとは限りません。大きなかじ取りがあった瞬間、まったく自分のやりたいようには動けなくなってしまうこともたくさんありました。

そういった意味で、ハプティックは自分自身の裁量も大きいですし、新しいことへのチャレンジへのハードルもあまり感じません。

―大手からベンチャーに来たことによって、給与面でも大きく変化があったかと思います。

お給料は、正直大きく下がりましたね。でも、前職のときの私の仕事のモチベーションって、多分「お金」だったんですよ。ただ、困難なことにぶつかったとき、私は「給料が良い」ということだけでは頑張れない、と気づきました。だから転職する際にも「給料が良いところ」という条件は外したんです。

自分自身がきちんと頑張れて、モチベーションを高く保てるような環境の方が良い、と判断しました。

前向きに仕事をするイメージを持てたのが、ハプティックだった

―石田さんの、働くことに対するモチベーションって、どんなものがあるのでしょうか

「前向きに仕事をすること」ですね。少しあいまいな表現になってしまいますが、どうせ人生の長い時間を仕事に割くのであれば、楽しく仕事をしていたいんです。「こうなったらどうしよう」、「怒られたくないからやる」というネガティブな思考ではなく、楽しく前向きに。

たとえば営業として「この仕事を絶対にとる！」と考えた時に、どういうことをやればいいのか、誰に協力してもらったらいいのか、自分自身でできることは何なのかなど、そういったことを考えながら、前向きに仕事ができている状態が、自分自身のモチベーションを高く保てることにつながっています。

ただそれって、転職活動段階では分からないことの一つでもありますので、不安材料の一つではありました。

そんな想いもあったので、転職活動中にはどの会社でも、社員の方に会える機会をうまく使い、上層部の方たちの話を聞いただけで終わらせない、ということも意識して行っていました。たとえば会社に伺った際に、そこで働く社員さんの顔を見たり、会話を少し聞かせてもらったりしていたんです。

そういう転職活動をしている中で一番良かったのがハプティックでした。

ここではすごく前向きな会話が多かったんです。みんな真剣になって「この仕事を成功させるためにはどうしたらいいのか」ということを議論していました。たくさんの会社を見てきたからわかりますが、これってすごく珍しいことなんですよ。

前職でも、そういったMTGはほとんどありませんでした。きちんとひとつの仕事の成功に向かって、みんなで前向きに話をしている場を見ることがあまりなかったんです。その印象は、入社した今でも変わりません。自分自身がその後働くイメージもわきやすかったのを覚えています。決め手はそこでしたね。

作って終わり、ではない。未経験者でも販売しやすい“ワンサイクル”なシステムがハプティック最大の強み

―現在は、主力商品である「TOMOS」を販売される仕事をされていますよね

はい、現在は主に法人オーナー様を相手に、お持ちの物件をTOMOS仕様でリノベーションしていただくための営業をしています。

個人とは違い、法人であると決裁や意志決定をするうえでとても時間がかかるんですよね。決めるための会議を、先方で開いてもらわないといけません。

ここでも前職の経験が活きていますね。通すために何をしなければいけないのか、どんな情報を提示すべきかなどがある程度わかるので、担当者の方が話を通しやすいように、協力して行っています。

今は自分のこれまでの経験を生かすことができ、かつ会社の売上に直結する大きな金額を取り扱わせていただいている、ということが大きなやりがいです。

―入社して11か月でトップ賞も獲得されましたよね！それまで苦しいことも多かったですか

おかげさまで、2020年の2月にリノベーション営業部のトップ賞をいただくことができました。それまでは中途入社ですので、即戦力を求められているというプレッシャーもあり、精神的にも苦しい時期はありました。それでも売上を獲得するための“種まき”のやり方は身についていましたので、周りの方のサポートもいただきながら結果に結びつけることができたのだと思います。

―単刀直入に伺います。前職のネームバリューのある商品と違い、TOMOSの営業は難しいですか？

リノベーション事業部って「TOMOSを売る」という仕事ではあるのですが、「無垢材を使っている」などのその商品自体のアピールポイントだけでは、正直ここまで売れていないと思うんです。

ではなぜこれだけ業績が伸びているのかというと、施工しているものがいい、というよりはシンプルに「サービスがいい」と私は思っています。

というのも、我々にはTOMOSという素晴らしい商品を作る人がいて、それを売ってこれる僕らがいる。そしてgoodroomというポータルサイトでそれをエンドユーザーに届けられるメディアがあり、それを案内してくれる仲介チームがいる。そういう会社のサービスとして一貫しているところがあるのが、最大の強みなんです。

せっかく良い物件に生まれ変わっても、入居者がいなければ、オーナー様が投資したお金をまったく回収できないという事態にもなりかねません。そんな中我々は、客付けまでやり、成約するまでのお手伝いをすることができます。また、施工後賃料が上がっても、その結果入居率が上がる、ということの裏付けができるデータも保有しているため、納得していただきやすいのです。

施工しても終わり、という会社も多くあるなか、施工会社が入居者を探して決めるまでのツールを持っている、というのはお客様のほうから見ても安心した会社だと思っていただけることが多いですね。

また私は同業種で営業を行ってきたというアドバンテージがありますが、同じリノベーション事業部の中でも未経験の方が多いのも特徴です。こうした大きな強みが後ろ盾となっていることも、大きな要因だと思います。

中途入社だからこそ見えたチーム内の課題と、その解決策とは

―トップ賞も獲得し、これからますます会社の中で頼られる存在になっていく方だと思います。これからチャレンジしていきたいことなどはありますか

「チーム制」についての考え方を、もう少し部署内に浸透させていきたいな、と考えています。これはベンチャー企業の課題ともつながる部分なのですが、まだまだ部署内での仕事の役割分担があいまいですし、どうしても個人のスキルや能力に頼りがち。誰か一人の数字が落ち込むと、部署全体の数字が落ち込んでしまう、という状態になってしまいます。

仮に１人で１年間に２億円の仕事ができるとしても、それが3人チームだったら、単純に6億円の売上になるのではなく、2.5億×3＝7.5億の売上につながっていないとだめだと思うんです。

そのため最近は、私が後輩社員の営業に同行したり、悩んでいること人がいないか周りを見たり、逆にわたしが上長と一緒に営業先へ行ったり、と「チーム」を意識して行動するようにしていますね。

そうすると、担当者だけでは気が付かなかったことに気が付けて、結果につながったりすることも多いんです。大手企業では当たり前だったことも、まだまだ走りながら成長している会社なので、そういう課題はありますが、今後もそうした働きかけは積極的に行っていきたいです。

ベンチャー企業で働くことに不安を感じている方へのメッセージ

―最後に、この記事を読んでくださっている方にメッセージをお願いします

ハプティック・goodroomは、とても若い方が多く、すでに多くの若手メンバーがプレイングマネージャーとして役職を持ち、第一線で結果を出し続けています。

私のようにある程度の年齢を重ねて入社を検討する場合、そういった環境には大なり小なり、不安を感じる方も多いかもしれません。

ですが、「若い人が多い」ということは、年次の高い方が社員の多くを占めている会社よりも、会社全体のモチベーションを高く上げてくれることにつながっています。そういう環境に揉まれることで、自分自身も引き上げてもらっている、と感じることが多くあります。

また入社2年目のメンバーと話をしていても、会社の話、サービスの話、仕事の話ができて素晴らしいなぁと感じますね。大手でぬるま湯につかっていたころよりも、確実に成長スピードは上がるな、と感じました。なのでもし当社に興味を持ってくださったのなら、定期的に行っているミートアップなどを通じて、できるだけ多くの社員と話をしてほしいなぁと思います。

一方で大手企業と比べるとカルチャーが全く違うので、「自分は一つの役割に集中したい」という方には合わないかもしれません。裁量が大きい分、やることも非常に多岐にわたります。そうしたことをポジティブにとらえられる方、そういう環境で力を発揮したい方にはとても合っているのではないでしょうか。

まだまだ青天井の業界です。空き家問題などについては、国も取り扱うような大きな課題です。

そんな課題が、スマホ１つ、“ワンサイクル”ですべてハプティックが行うサービスで解決可能になる世界を目指して。私も微力ながら携わることで実現していきたいと、本気でそう考えています。

石田のインタビューはここまで。大手企業で勤めることの良さを知りながらも、あえてベンチャー企業に飛び込んだ石田。これからも、ハプティック・goodroomの営業の屋台骨として、愚直にまっすぐに、そしてまじめに向き合い、進化を続けていってくれるのだと思います。

自分自身が自信をもって良いと思えるサービスを営業していきたい方。ぜひハプティック・グッドルームで一緒に働きましょう！