デザイン業界の新・営業組織｜AIR Design

（＊本記事はガラパゴスのnoteより転載したものです。）

はじめまして、株式会社ガラパゴスでAIR Design for Marketingの
マーケティング・営業責任者をしております内藤です。

ガラパゴスは2021年9月1日に10.8億円の資金調達をリリース。
我々の夢・ミッションを達成するべく、事業拡大を続けていきます。

その挑戦権を与えてくれた投資家の皆様には改めて感謝申し上げます。
今回のnoteでは、マーケ・営業の観点からAIR Designのマーケティング・営業組織のこれまでとこれからについて書かせていただきます。

目次

1. ミッション「デザイン産業革命」とは
2. 市場とは「非・不・未」の集合体
3. マーケ・営業はCSのDay1
4. テレワーク率は98.5%
5. ママが当たり前に活躍できる
6. 事業と個人が共に成長する
7. おわりに

ミッション「デザイン産業革命」とは

このミッションに込めた私の思いは、アナログ・勘・経験・徒弟制度なデザイン業界を、デジタル化・データ化・仕組み化によりデザイン産業構造を変革する。
買い手も作り手もストレスなく、デザインの恩恵を享受できる世の中に。
デザインを経営資源として捉えることが当たり前の世界に。
誰もが、気軽に手間を少なく、デザインにアプローチできる世の中にすること、デザインの事業へのインパクト（価値）を上げることを目指しています。

産業革命とはあくまで結果であり、それまでの過程が我々の事業の根幹であり、マーケ・営業はミッションの市場への浸透を図る伝導師としての役割を担っています。

市場とは「非・不・未」の集合体

市場への浸透を図る上で、市場とは顧客のかたまり、すなわち「n=1」の集合体であるという視点を最も大切にしています。

マーケや営業は、性質上、数字で語りがちですが、マーケットやお客様の理解を深めるためには、n=1との向き合いの深さが重要。データで捉えることを大切にしつつ、数字で語りすぎないようにしています。

お客様の「非・不・未」を解消することがサービス利用の目的であり、非・不・未は、お客様ごとに違うのは当たり前、その非・不・未に向き合うことこそが、マーケと営業の本質的な役割と捉えているからです。

マーケティング手法もツールや技術の発達により、細分化が進めやすくなっています。弊社ではこれまで、お客様の不がどこにあるのかの見極めのために、この1年で、広告バナーで数100パターンのテストを実施してきました。LP（ランディングページ）の改善も、数10パターンのテストを繰り返してきています。その結果を営業に連携し、営業のドキュメントやトークに反映しております。

この効果は絶大で、サービス開始から2年で、導入社数は353社（8/31現在）となっております。

マーケ・営業はCSのDay1

これまで、マーケ・営業は「科学する」「仕組み化する」を合言葉に、SaaS事業の王道といわれる「THE MODEL」をベースにカイゼンを積み重ねてきております。

さらに、独自の取り組みとしては、マーケ・インサイドセールス・営業のゆるやかな統合を実施してきました。

ゆるやかな統合とは、組織形態・KPI管理・プロセス・コミュニケーションを指します。「知らないは、嫌いのはじまり」であり、組織分断の温床であると考えています。効率化・専門性の強化を推進しつつも、温度をまとった目標・情報連携できる仕組みづくりを行っています。これはすべて、シームレスな顧客体験を実現するためです。

これから先は、カスタマーサクセスの部門との連携強化を強めていくことで、さらなる顧客体験を生み出せる組織へと成長させていきます。
マーケ施策によるお客様とのタッチポイントが、お客様との最初の接点であり、営業の商談が初顔合わせ、このタイミングから、いかにお客様を成功に導けるか、伴走できるか、を考えた仕組みを実践していきます。

テレワーク率は98.5%

弊社のマーケ営業・組織は、テレワーク率98.5%になります。残りの1.5％は私のセミナー登壇や押印作業ですので、実質100％といっても過言ではありません。

よく、営業はテレワークに向かないと言われます。「 顧客との対話の質が下がるといわれる」「社内の信頼関係、一体感が薄れるといわれる」
これは、結局は、情報量と奥行きの問題だと捉えています。「接触人数（縦）✕ 接触時間（横） ✕ 接触の質（奥行き）」とした場合、移動時間が極限まで減らせるため、面積（縦✕横）は容易にカバーできます。

問題は質の部分です。お客様との商談の質、社内コミュニケーションの質。観察力と洞察力といったスキルを上げることと、コミュニケーションインフラを整えることが大事だと考えています。

弊社では、SlackやGoogle Workspaceといったツールの他にDiscordやMiro、Good Notesなどを取り入れております。

ママが当たり前に活躍できる

AIR Designのマーケ・営業組織は全員で9人です。男性3人・女性6人人、そのうちママは2人。リーダークラスは男性1人・ママ1人です。全員がテレワーク勤務、北は青森県、南は福岡県まで勤務地は点在しています。勤務時間は、平均8~9時間になります。

なぜ、そうしているか？
マーケ・営業組織の成功の幹は、ヒトです。どれだけビジネスモデルが秀逸でも、多くの優秀な仲間が集まらない限り、事業成長は達成できません。
多くの隠れた優秀なヒトが世の中にはたくさんいます。これまでの働き方だと、出会えなかったヒト、働くことが不可能だっただろうヒトとの働く機会を得られるようにする必要があった。だから、ガラパゴスでは、コロナ前からテレワーク採用を導入していました。（コロナにより、加速度的に進んだことはたしかですが）

個人的な思いとしても、前職でバリバリ営業として活躍していた女性が、出産を機に働き方を変えたくないにも関わらず、変えざるをえなかった姿を散々みてきました。このような惨事は繰り返すべきではない、変えていきたい、という個人的な思いもあります。

また、AIR Designは、グローバル展開も視野に入れています。これまでは、東京から日本へ拡大。これからは、日本から世界へ。働くヒトもスケール大きく広く、増やしていきたいと考えています。

事業と個人が共に成長する

急速な事業成長を企むスタートアップは、常に自ら山を作り、自ら山を切り崩す作業を繰り返します。その崩した山の積み重ねが、大きな山になることを知っているからです。

スタートアップで働く醍醐味は、この山を作る行為、切り崩す行為にあります。切り崩した先に、事業と個人の成長があります。

我々は、まだまだシリーズAです。山でいえば1〜2合目。登山の挑戦権を得たばかりです。登る山、切り崩す山がたくさんあります。デザイン業界に興味がある、仕組みを作っていきたい、自己を急速成長させたい、どんな動機でもいいです。

まずはお話だけでもよいのでTwitterもしくはWantedlyで気軽に連絡してください。