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【COOインタビュー】――「継続的に収益が出るビジネスモデルを作りたい」というシンプルなモチベーションで、プランナーから事業部立ち上げ、そしてCOOへ（その１）

長谷川裕, 土井啓二

HR広報推進室室長, マーケティング

長谷川裕

株式会社ギャプライズ / HR広報推進室室長

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土井啓二

マーケティング

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on 2020/01/24

こんにちは！株式会社ギャプライズHR推進室の長谷川です！

今日から2回に分けて、当社の取締役COO 土井啓二（どいけいじ）のインタビューをお届けします。

マーケティングプランナーとして、2010年にギャプライズにジョインした土井。2012年にはテクノロジーソリューション事業部の立ち上げに参画し、2017年より現職のCOOに就任しました。

第1回のインタビューでは、ギャプライズにジョインした経緯、クリックテール社との提携エピソード、COOに就任するまでの話を聞きました！

■入社後は、Googleアナリティクスを使ったプランニングを遂行

――ギャプライズにジョインしたきっかけを教えてください

ギャプライズに入る前は、小規模の事業会社でWeb担当者のような仕事をしていました。当時はランディングページやWebサイトのコンバージョンの改善をする際に、ギャプライズが制作したランディングページやWebサイトを参考にすることが多くて。デジタルマーケティングがこれから伸びるというタイミングでしたし、本格的にデジタルマーケティングを学びたいと思い、ギャプライズに転職しました。

ただ、当時はリーマン・ショックの余波で会社の経営も決して楽ではなかったようで、そんな中でも採用にGOを出してくれた当時の経営者や上司には感謝しています。まだメンバーが20人ほどしかいないころにジョインしましたが、今年1月で入社11年目を迎えました。

――入社後はどのような仕事をしていましたか？

プランナーやディレクターという肩書で、Webサイトの制作におけるプランニングと進行管理を1年半ほど任されていました。比率としては、ランディングページが8割、Webサイトが2割。ランディングページを作ると、当時はものすごく売れたんですよね。ギャプライズにはAIDMA（アイドマ）やAISAS（アイサス）に則った、売れるランディングページを作るロジックがありましたし、今ほど難易度も高くなかったです。

しかし、なぜ売れるのかをデータで分析している人が社内にいませんでした。そこでGoogleアナリティクスを使ってプランニングするということを率先しておこなっていましたね。当時はGoogleアナリティクスを導入しているWebサイトは少なかったですし、まだタグが入っていない企業の方が多かったと思います。

ただ、プランニングやディレクションは、稼働時間内で作れるランディングページやWebサイトの本数が決まっているので、稼ごうと思ったら働くしかありません。労働集約型なので「40歳になっても、この仕事を続けていく自信はないな。継続的に収益が出るビジネスモデルにしないと、なかなか大変だな」という危機感はありましたね。

■社内で一番「クリックテール」に詳しくなり、事業部を立ち上げる

――クリックテール社との出会いを教えてください

あるメンバーのクライアントから、「イスラエルの『クリックテール』が面白そうだから、コンサルティングに使えないか？」という打診があったんです。当時のメンバーの中で英語ができるのは私だけでしたし、Googleアナリティクスや分析にも詳しかったので、そのとき初めてクリックテール社（注）のアクセス解析ツール「クリックテール」に触りました。（注：現在はコンテントスクエア社）

そこからしばらくは、クライアントのランディングページやWebサイトに「クリックテール」を導入して、コンサルティングのときに運用するという使い方をしていました。そうこうするうちに、“社内で一番「クリックテール」に詳しい人”というポジションになり、営業から導入から運用まで、全プロセスに携わることになりました。

――2012年に「クリックテール」事業を含めたテクノロジーソリューション事業部を立ち上げていますね

そうですね。当時のCEOはとても忙しく、時間を割いてもらえなかったので、承認や手続きがまどろっこしくて……。いちメンバーでしたし、マネジメント経験もありませんでしたが、「私がやった方が上手くいくので、事業部長にしてください！」と自ら志願して、事業部を立ち上げた記憶があります。クリックテール社とのリセールの実質的な交渉も、私がすべてやっていましたし、メンバーの中でオーナーシップは一番高かったかなと思います。

また、当時のギャプライズは色々と新しいことをやっていて、私も「クリックテール」以外に複数のツールを手掛けている状態でした。そういうわけで「事業部長になるぞ！」という意気込みは一切なく、「とにかく継続的な収益があげられるビジネスモデルを作りたい！」というシンプルなモチベーションしかありませんでしたね。

■世界で一番ログインしていた日本人として、現地で話題に

――クリックテール社との交渉で苦労したことは何ですか？

前職でも、海外企業と交渉することが多々あったので、初めて経験する作業ではありませんでした。ただ、イスラエルと日本では、文化や風土が異なるので、なかなか大変でしたね。当時はイスラエルにおける商習慣の情報がまったくなくて……。しかも、イスラエルには知り合いが一人もいませんでしたし、手探り状態で進めていました。向こうも分からないから吹っ掛けてくるし、こちらも分からないから吹っ掛けるし、最初のころは吹っ掛け合いでしたよ（笑）。

――提携が成功した要因は何だったのでしょうか？

実際に日本で「クリックテール」を売ったという事実が、非常に大きいと思います。競合がほとんどいませんでしたので、最初からすごく売れたんです。それと、ギャプライズで「クリックテール」を何年も使っていたということもあり、実際に数字を上げる方法論がある程度構築されていたのも、一つの要因かなと思います。

もう一つ、補足すると、当時の私は、世界で一番「クリックテール」にログインしていたそうです。「クリックテール」のサーバー側で、「毎月、異常なログイン回数をしている日本人がいるぞ」と話題になっていたことも、クリックテール社と提携できた要因だと自負しています（笑）。

――クリックテール社以外の提携も手掛けたそうですね

当時のギャプライズは、デジタルマーケティングのアナリティクス領域が、今ほどメジャーではありませんでした。正直なところ、新規事業に対する反発もあったんです。そんな状況の中で、「クリックテール」の事業が上手くいったので、私の中では、「2つ目のツールも、3つ目のツールも、絶対に成功させてやろう！」という強い意志がありました。

そこで、クリックテール社以外にもシミラーウェブ社やヨットポ社との提携を手掛け、その中でもシミラーウェブが爆発的に売れたんです。事業部長として大きな成果が上げられたため、執行役員を経て、2017年にCOOに就任することになりました。