GAの男性営業マン２名による、スペシャル対談！～後編～

こんにちは。
G.A.コンサルタンツ株式会社（以下GA）の人事担当、吉岡です！
男性営業マン2名の対談の続きです。

• Q5,営業マンとして意識していること、やりがい
• Q6,つまずいた経験とそれをどう乗り越えたか
• Q7,GAのいい点とダメな点
• Q8,今後の目標

前編に引き続き、より本音で話し合っていただきました！
是非、最後までお読みいただけたら嬉しいです。

Q5,営業マンとして意識していること、やりがい

木下：シンプルに「結果を出すこと」のみです！性格上、四の五の言わず結果を出すことを意識しています。

穂森：激しく賛成です！

穂森：木下さんは、何のために結果を出すことにこだわっていますか？

木下：過程がよくても結果を出さないと意味がないからです。多少過程が悪くても結果がよければいいと思っているタイプです。
仕事するうえで、「国際貢献したい」「社会貢献したい」と思っていたとしても結果が出なかったら、それは貢献してないことになるし売上もたたないので、そういったことを考えると結果はおのずと大事かなと思っています。

穂森：僕は、数字を背負わせてもらっている営業マンが結果を捨てたら、正直ここにいる意味がないなと思っています。達成する、しないは二の次でも、そこにこだわる気持ちは最後までもってやるべきだと思います。会社の戦力として選ばれている中で、「売り上げをたてる」営業マンが一番偉いと思っています。逆に今の僕は売上でしか会社に貢献できないと考えているので、大きい結果を出すことや結果に最後まで固執することを意識して行っています。また、今後GAで長く勤めてリーダーや管理職になったときに結果が出ていない人には任せられないと思うので、将来の自分のためにも結果を出すことにはこだわっています。

人事：お二人とも数字への強いこだわりが伺えますが、そういった考えは、入社当初からなのか、それとも営業を続ける中でだんだんと形成されていったのか、どうですか？

木下：入社当初から数字へのこだわりは強かったです。学生時代、バスケの強豪校にいて、全国優勝するために鳥取県から福岡県の高校に入学しました。全国優勝しなかったら、なんのために3年間寮生活で過ごしたのか、結果がないと今までのことが水の泡になってしまうと思っていたので、結果にこだわるようになりました。

穂森：僕も元々こだわりはあったと思います。数的な目標が好きで、学生時代に野球をしていたときに、1試合何本ヒットを打つや、130キロを投げられるように頑張るなど、数字の目標をクリアすることが好きでした。こういうところから、営業職と個人目標がうまく自分の中でリンクしたのでこだわれている要因だと思います。目に見えてわかるシンプルな仕組みが好きです！

人事：GAの新規開拓営業職では、1人ひとり営業数字が課されて、それを自分ゴトに向き合って達成していく考え方自体は、お二人にとって入社当初からすんなり受け入れられたのですね。

穂森：そうですね。営業職に就いて尚更強くなりました。

木下：実際、入社当初は「うわ～数字だ」と思いましたけどね（笑）ただ、やっていけば、慣れていくものですし結果が出てくれば楽しくなると思います。

穂森：未達成のときは地獄でしたけど…（笑）

人事：達成を成し遂げている2名だからこそのコメントですね。

ーやりがいを教えてください

木下：やりがいは、「結果が出たら社会貢献に繋がること」と、「売り上げがあがって会社が大きくなるのを目に見えてわかること」、またそれによって「新しい事業ができること」です。
５年前に入社した当初は、世の中的に外国人採用している企業もありましたが、まだ外国人採用していない企業も多く見られ、自分が入口となって初めての外国人採用ができたことや、紹介した人材たちから今でも連絡があってまだ頑張っている話を聞くと、とてもやりがいに感じます。
現在でいうと、プレイヤーというよりは、リーダーになり後輩も育てる立場になったことで、後輩の営業同行をして、その企業から受注できて喜んでいる姿を見るとやりがいに感じます。

穂森：僕のやりがいは、「結果が出た時」ですね。７月～９月のクオーターが初めて目標数字を達成できました。その時は先輩とのペア制だったことから、先輩の数字に自分の数字も加算されるため、ある意味プレッシャーでした。ただ、先輩や大阪チームのために自分が数字を出せたことや、自分がどこまで貢献できたかでやりがいを感じています。
あとは、商談で事前に自分が考えていた考え方や想定していた提案が、企業にドハマりした瞬間はめちゃくちゃやりがいに感じました。僕の営業をきっかけに、外国人採用を始めた企業もあるのでとても嬉しく思います。

写真：全社総会で司会を務めた際、代表と撮った一枚・木下

Q6,つまずいた経験とそれをどう乗り越えたか

木下：僕は入社１年目～３年目まで常に結果が出ていて、３年連続年間MVPを獲得することができていたんですが、初めてつまずいた経験は、入社４年目のコロナ初期で全く数字が出せなくなったことでした。そこであるお客さんの言葉を思い出しました。新人時代に言われた言葉なんですが「良い時にはもっと良くなるための準備をする。」という言葉です。
これまでどんなに結果が出ていても、いつか悪くなる時がくると思って常にやるべきことをしてきたので、コロナの時期に営業数字は落ちましたが、大きな動揺もなく、「やるべきことをやればまた上がってくるだろう」と信じてやってきました。その後名古屋に異動となり、毎クオーター達成を続けています。

人事：やるべきことは具体的にどんなことをやっていましたか？

木下：目標数字が1000万円に対し、1000万円とったら満足、ではなく、1年先の受注を見越して、受注している企業の知り合いに外国人材採用をしたい企業はないか、を聞くようにしていました。ずっと達成していると天狗になる方もいるかと思いますが、そこは天狗にならずに、例えば御礼メールだったり基本的な部分を必ず忘れないことを、心掛けていました。入社して本当に沢山の経営者と出会ってきましたが、そういった経営者の皆さんも、ずっと業績は右肩上がりではなかったと思います。でも、業績が悪くなったとしても、お金をストックしていたり、従業員の育成をしていたり、そういった準備をずっとしてきたからこそやっていけている部分もあるのかなと思います。僕個人でみても、全くその通りだなと思っています。

穂森：つまずいた経験は、入社当初の4月～6月のクオーターで、初受注もできず、受注ゼロで終わってしまったことです。正直、メンタル的にかなりしんどかったです。
僕は、同期の中で求人を一番初めに獲得したり、社内の新人恒例イベントであるテレアポ大会で1位を獲れたり、正直心の中で「いけるな」と思っていました。しかし、最初のスタートダッシュがよかった半面、なかなか受注までは至らず、一方で同期が次々と受注しているのを見てめちゃくちゃ悔しかったです。

人事：しんどい中で、どう自分と向き合い、成長に繋げていったんですか？

穂森： 自分の主観だけで動いていたのを他にも目を向けて広げていこうと思いました。
実は僕、テレアポが最初めちゃくちゃ嫌いでした。今思うと入社当初は生意気な新人だったなと思いますが、テレアポを教えてくれる先輩に対して、「テレアポしていても結果出ていないじゃん」と思っていたんですね。

人事：とがってますね(笑)。

穂森：ですが、４～６月で自分が受注できていない要因を振り返り、営業のスタンスを反省しました。そこで、なんでテレアポを最初からやらなくてはいけないのか、という意味を自分で深く考え、先輩の言っていることを一旦しっかり聞こうと思いました。
結果が出なくてつまずいていたのが４～６月で、言われたことを検証し始めたのが７～９月でした。後輩を持ったときに、なんでテレアポをしないといけないのかをしっかり意味から教えられるようにしようと思って、テレアポする意味を改めて考え、仮説をたてて検証したことで７～９月に達成できたと思っています。そうすることで、営業の本質的な「顧客課題の解決」に繋がるんじゃないかなと思います。

木下：テレアポする意味は見つかったの？

穂森：僕の中での仮説ですが、「一番しんどい受注」を最初に経験したほうがいいからだと思います。FAXDMへの返信対応や、問い合わせ対応は、ある程度興味を持ってくれている企業が多いので、外国人採用のハードルが低いです。一方でテレアポの場合、企業もいきなり営業電話がかかってきて警戒心が強い中で、トークを考え、どう企業に提案するか、という難しくしんどい経験を一年目のうちに経験することで、のちのち楽だなと考えています。

木下：僕もそう思います。一番若いときに一番難しい経験をして成功体験を積むことは大事だと思います。今後会社の中で新規事業を推進したり、新しい環境・異なる立場に身を置く場合、大変な経験を積んできたか否かで、できることが違いますし、精神力が違うと思います。

人事：木下さんの１年目で、しんどかったのはどんな時ですか？

木下：僕も穂森くんと同様、1年目の4～6月が一番しんどかったです。1年目の4~6月は受注しましたが、新人王（GAでは毎年、新人営業マン同士で４～６月の最多受注者を争う新人キャンペーンを開催。一位は“新人王”の称号を得られる。）にはなれなかったですし、3年間で唯一達成できなかったクオーターでもあるので。

人事：GA史上、営業年間MVPを3回も獲得したメンバー、木下さんだけですからね。シンプルにすごいです。

写真：電話中の様子・穂森

Q7,GAのいい点とダメな点

穂森：良い点でいうと、個人的にGAコンサルタンツが一番初めの会社でよかったと思っています。ここまで入社していきなり営業させてもらう会社は少ないと思っていて、GAでは、入社して2週間後に、営業先で経営者と話すことは、他社の新卒ではなかなか経験できないだろうなと思います。

いきなり入った新卒を戦力としてどうしていくか、会社全体で考えている雰囲気、育成方針は好きだなと思います。

木下：失敗するのも成長するのも早い会社です。あとは、チャンスがある会社だと思います。今はコロナであまり行けてないですが、お客さんに同行して海外出張に行かせてもらっていました。自分がしっかり仕事をして結果を残せば、会社から自分へ投資をして頂くチャンスが十分あるかなと思います。
あとは、結果主義でわかりやすい所や、いろんな業界の企業と出会えて関われて話せることが、個人的にはGAの好きなところですね。

穂森：ダメな点でいうと、プレイヤー目線で言うと新しい事業をするときの動き出しが遅いところですかね。例えば、現在ベトナムメインで人材紹介をしていますが今後インドネシアにも拡大して人材紹介を広げていきます。その際にインドネシア人の通訳がまだ弊社にはいないのにインドネシア人の営業をしているので進むにつれていろんな弊害があります。早く準備してほしいです！

木下：確かにそうですね。ただ経営者の目線で言うと、とれるかとれないかわからない案件なのに先に準備しづらいのもあると思います。経営者がお金を無駄にしたくないと思うのは当然なので、まず案件があってからやっと動くことが多いかなと。
そのため、一番初めに行う人が苦しいと思いますが、苦しい人が一番成長するし会社の資産にもなると思うので、今穂森がやっていることは、穂森自身の成長にとっても会社にとっても、すごく重要なことだと思う。

穂森：僕が先陣切ってやります！

Q8,今後の目標

木下：シンプルに、会社を衰退させないこと、あとは全拠点の黒字化です！

穂森：自分が所属している拠点は、絶対に達成させることです！

自分自身のキャリアとしては、5年以内にリーダー職に上がることです。

新規事業を立ち上げる際に任せてもらえる人でありたいです。

木下さんとはまだ一緒に仕事をしたことはないですが、背中を追わせてもらっています！

木下：5年以内にリーダー職にあがれたらご飯いきましょう（笑）

木下さん、穂森さんありがとうございました！
前編に引き続き、今回も営業について本音で色々話していただきました。

GAに少しでも興味を持っていただけた方は、是非一度遊びにいらしてください！
まずは、GAのことを知って欲しいと思っていますので、オンラインでのカジュアル面談は大歓迎です！