法人営業部門【マーケ×営業】対談！　「相手の覚悟に伴走する」事業にたずさわる

こんにちは！
株式会社フューチャーリンクネットワーク（以下、FLN）採用チームの永井です。
今回は、FLNで活躍する社員の対談記事をお届け！事業開発部に所属する社員にインタビューを行いました。
全国でまいぷれ事業をご一緒しているパートナー企業を開拓する営業部門で、営業担当・マーケティング担当としてそれぞれ活躍する2人。事業開発部で得られるスキルや、新卒入社からこれまでのキャリアについて話を聞きました。

今回の話し手

銘苅 有紗（めかる ありさ）
事業開発部 営業グループ マーケティング担当
2019年新卒入社

佐藤 安未加（さとう あみか）
事業開発部 営業グループ 営業担当
2021年新卒入社

本日は宜しくお願いします！
まずはじめに、事業開発部でのお二人の現在の業務内容を教えてください。

銘苅：では、私から！全国各地で展開している地域情報流通事業「まいぷれ」に関して、私たちと同じ想いを持ってまいぷれ事業を始めてくださるパートナー検討者を探すために、マーケティング業務を中心に行っています。「インバウンドマーケティングを通して月の目標商談数を達成する」ことを目標に掲げ、
「①問い合わせを増やす」「②ご一緒したいと思った方を追いかける」この2つの業務に取り組んでいます。

①に関しては、「地域を盛り上げていきたいな」「新規事業を始めたいな」「自分で創業したいな」と考えている方にまいぷれ事業を見つけていただくために、広告運用をしたり、そこから問い合わせをしてくださったパートナー検討者に資料を送ったり、そのための資料をつくったり、資料請求をしてくださった方向けの事業説明会をご案内するために外注しているテレアポさんのマネジメントをしたり…リード獲得に向けた業務ですね。②は、商談の時間をいただいたパートナー検討者向けにセミナーの企画・開催をしたり、動画作成をしたり、メルマガ配信をしたりしています。

>なるほど！　そうして取れたアポイントに対して、佐藤さんが商談するんですか？

佐藤：そうですね。私はインバウンドで獲得したアポに対して、初回商談を中心に担当しています。初回商談の後もパートナー検討者に伴走する形で打ち合わせを重ねていくのですが、特に初回商談は重要で…。まいぷれ事業を初めて知る方に、事業内容を理解いただき興味をもってもらうことがその後に繋がるので、どういったニーズがあるのかを伺って、最適な提案をしていきます。パートナー検討者によっては、理念共感を重視する方、利益を重視したビジネスモデルを探している方、既存事業が採用難で新規事業を探している方などバックグラウンドは様々ですね。

2回目以降の商談に繋がったら、事業を開始するにあたっての資金相談や、競合との違いなどパートナー検討者の疑問や不安の解消を進めていきます。そこは私1人で担当することもありますし、同じ営業担当の上長にサポートしてもらうこともあります。そこから早くて1ヶ月、長くて3年越しの期間を経て契約いただくのが、パートナー企業を開拓する営業担当の主な業務内容です！

FLNの事業紹介については改めてこちらから

インバウンドマーケティングを軸にした営業をしているのは、社内でも少数ですよね。実際、マーケティングと営業ってどういう関わり方をしているんですか？

銘苅：まず、事業開発部でマーケティングを重視しはじめたのは、事業開発部が全社的な注力領域となったからなんです。目標数字が高くなったタイミングで営業担当を増員したためたくさんの案件が必要になり、マーケティング領域を強化して商談数を確保しようとした動きがありました。それまではマーケティングの専門領域を担うグループは存在せず、営業担当がアポ取りから商談まで担当していたので、そこを分業化して効率化を図った形です。

佐藤：えぇ！以前は分業されていなかったんですね！

銘苅：そうなんです笑　分業化しても、些細な部分で連携しながら関わっています。日々マーケティング施策について、佐藤さんを始めとした営業担当からフィードバックを受けたり、ミーティングで新しい施策のアイディアを話し合ったり…。インサイドセールス的な機能のマネジメントも私が担っているので、興味のありそうなパートナー検討者に直接テレアポするよう佐藤さんに依頼することもあります。商談後に打ち合わせをしてニーズを改めて確認し、広告のキーワードを変更したり。会議の場を待たず、対面はもちろん社内チャットツールもどんどん活用しながら細かくやり取りして、マーケ担当と営業担当とが協力しあいながら、どんどんPDCAを回しています！

>なるほど…！　具体的なイメージが湧いてきました。

それぞれ、やりがいのあることや大変なことは何がありますか？

銘苅：営業の方は「パートナー検討者にどんな提案をするか」を考えるのが大変で、そこにパワーが必要だと思います。なので、そこに注力してもらうための時間や事業基盤の作り方を考える、ということがマーケとしてのひとつのやりがいです！「法人営業」というとなんとなく大変なイメージを持つ方も多いかもしれないのですが、私たちは「業務はどんどん外注していこう！」という方針なので、一般的なイメージのあるテレアポを何百件かけて…とか、そういった業務は社内では行っていません。工数がかかったり作業中心だったりする業務は外注して、私たちじゃないとできない業務に集中しようという雰囲気なので、「この作業は何のためにやっているんだ…」みたいなことはあまりないように感じています。営業でいうと、やりがいのポイントってどこですか？

佐藤：新規事業を商材として提案しているので、経営方針に大きく影響するところに関与している気持ちで仕事ができているのはやりがいです。もともと会社員で、まいぷれ事業で創業を検討されるような個人創業の方とお話する際は、その方の人生のターニングポイントに寄り添う気持ちで仕事をしています。個人創業の方であれば、それまで勤めていた会社を辞めて起業される方も多くいらっしゃるので、事業としての魅力はもちろんですが、家族の納得感やご本人の背中を押すサポートをすることも必要です。

まいぷれ事業に対して興味をもっていただいて、懸念点を解消して、今後の展望を一緒に描いて…パートナー検討者が納得できる決断をできるように、その方にあわせた支援をしていきます。自分の介在価値が大きいのでやりがいはものすごくありますが、その分相手の人生を半分背負っているような責任感もあるので、そこは大変ですね。

>つまり、パートナー検討者の覚悟に伴走するんですね...！　ちなみに、事業開発部の営業をするにあたって活かせる強みとか、「こういう人には向いてる」とかってありますか？

佐藤：洞察力がある人は向いていると思います！オンラインで商談をしているので、対面の商談より得られる視覚情報は少ないのですが、画面越しの表情や仕草に注目して相手の反応や機微を見極めて提案するようにしています。例えば、どのタイミングで体が前に出るか、視線がどこを見ているか、眉毛がどう動くか…。画面越しでもそういった観察や細かい機微は捉えるようにしています。

あとは、商談をする方ってそもそも自分と年代が違う人なんですよね。年代はもちろん、経営の視点やバックグラウンドも違うので、そういったところを認識したうえで話を進めていくようにしています。最低限業界のことを調べてから話をしたりとか、わからないことははっきりと聞いたりとかですね。

>色々な経営者の方と商談ができるのも、事業開発部の面白いポイントですよね！

銘苅：例えば法人でも、社員数百名の大きな企業からまいぷれ事業専任で企業された個人創業の方まで幅広いですし、そのほかにNPOや一般社団法人からの問い合わせもあったりするんです。まいぷれ事業を始めるにあたって、関わる方全員が納得した状態で契約いただけるよう、日々ミーティングなどで色々な提案方法を模索しています。本当に色々な経営者のことを知ることができるので、そこは面白いです！

ここからはお二人の入社理由やキャリア観について聞いていきたいと思います。

>新卒で事業開発部に配属されてから、これまで得られたスキルなどはどんなものがありましたか？

銘苅：私は入社当初から、もともと事業開発部に入りたいと思っていました。事業を客観的に様々な角度から捉えることができるという点で、事業の全体像を一番見ることができるのは事業開発部かなと思っていたので。そこを最初に経験できたからこそ、まいぷれという事業をどう捉えるか、という観点を養うことができたかなと思います。

ただ、1年目から事業開発部だと、パートナー検討者から「実際のまいぷれの営業したことあるの？」などの質問をされたときに困ってしまうこともありました。実際のまいぷれ掲載店の方の声なども、人づてに聞いた話だったりもしまして…。具体的な話を広げるのが難しいなと思い、そこを培うために3年目のときに期間限定で、パートナー企業ではなくFLNが直接管轄してまいぷれ運営を行う地域マーケティング部に社内留学したりしていました。実際に自分の足で千葉市をまわったことで、パートナーがまいぷれ事業運営を通して得られるビジネス的な成果だけではなく、やりがいや世界観などの定性的な価値について納得して話ができるようになったと思います。

佐藤：自分で情報を取りに行ったり、どう解決すればいいか考えるスキルはぐんと伸びたと思います！私も銘苅さんと背景が似ているのですが…。そもそも自分が体験したこのとないサービスを売るので、それの使い心地や、使ってみてどんな感情を抱くのかなどがわからず、自分の言葉としてうまく伝えられないことが悩みとしてあったんですね。

かつ、それを新規事業にしたり、起業して個人創業しようとしてる方に向けて話すわけですが、私は起業したことも経営したこともないので、まいぷれ事業を検討する人がそもそもどういう悩みを持っていて、どうしてまいぷれにたどり着いて、なぜ多々ある事業の中からまいぷれを選ぶのか…といった一連のビジネス的な観点も、同じ目線に立ちづらかったです。

そこを埋めていくために、先輩と面談をしたり、ワークショップをしたりしていきました。まいぷれの価値はこれで、 事業を検討してる方ってこういう悩みがあって、実際に事業を運営しているパートナーはこういう悩みをこういうふうに解決したことがあるとか、そういった壁打ちを何度も重ねて、イメージを膨らませられるよう努力しましたね。あとは起業本を読んだりして、創業融資の取り方とか、起業する人が読む書籍とか動画などでインプットをしていました。そういう風に自分で情報を得に行く力は、自分がまったく何もわからない状態から始まったからこそ得られたんじゃないかなあと思います。

銘苅：佐藤さんがチーム内に知見をシェアしたりもしてくれるので、私もそれを見て一緒に勉強した気になっています笑

佐藤：そうだったんですね！ありがとうございます笑　わからないことはなんでも聞く・調べるのが習慣になっているので、得た知見は積極的にアウトプットするようにしています！

ちなみに…改めてにはなるのですが、お二人の入社理由やどんな就活をしていたのか気になります！

銘苅：入社理由としては、地域とまっすぐに関わっていて、自分がやりたい地域活性化ができるのではFLNではないかと考えたことが一番の理由です。日本全国各地にパートナー企業がいて、その全員が地元企業なのが良いと思いました。

就活時はシンクタンク系を中心に受けていました。しかし就活を進めていくうちに、シンクタンク系は自分がやりたいことを実現させるまでに時間がかかりすぎると思ったこと、もっと地域住民の声を反映した取り組みをしたいと思うようになったことから、方針転換をしました。

佐藤：そうだったんですね…！私は銘苅さんとはちょっと違って、就活当時に大事にしていた3つの価値観でFLNを選びました。「サービスに共感できるか」「自分が一番働きやすい環境かどうか」「この人と働きたいと思える人がいるか」です。この3つに当てはまったのがFLNで、大手企業はあまり見ていませんでしたね。

銘苅：どうして大手企業は見ていなかったんですか？

佐藤：就活スタイルとして、より個人に密着したり個別でスカウトをくれる中小企業のやり方が好きだったんです。FLNは他の会社と最後まで迷っていたんですけど、会社見学をした際に時に社員数名と話をする機会があって。その時に空気が馴染むような感じがあったので、最終的には自分の目で見たうえで、肌感覚で決めました笑

>直観も大切ですよね！　ちなみに、「この人と働きたい！」って言うのはどんな要素ですか？

佐藤：「就活生」に興味を持ってるのではなくて、一人の人間として「この子はどんなことをしてきたのか」というパーソナリティ的なところを尊重してくれたところです！　面談や見学で話をしたときにそういったコミュニケーションがあったのが良かったです。

>お2人とも、全然違う理由で入社しているんですね。入社してから、良くも悪くも「思ったのとちがった！」ことはありましたか？

佐藤：就活時に定めていた3本軸に対するギャップは特にないです。強いてあげるとすれば、私の場合は日本全国のパートナー検討者とのオンライン商談が業務の中心なので、今のところは地域の実情を生で見ることに直結はしないです。ただ、全国各地の話をパートナーから聞けるので、そこは良い点だと思います！

銘苅：わたしも、入社理由に対してだとほとんどないですね。環境は自分で変えていくことができると思っていたので、こんな組織で働きたい！とかは特に考えていなかったです。むしろ入社するときは、「カオスな会社に入るぞ！」と思っていました笑　そこで言うと、FLNはベンチャー色が強くて事業や業務などもゼロベース・すべて自分で考えなければいけないと思っていましたが、研修制度や既存のスキーム、過去のノウハウが貯まっていたのは良いギャップでした。

最後に、今後の展望ややりたいことを教えてください！

佐藤：具体的なキャリアビジョンに関しては、色々な経営者と話す中で学びつつ、仕事を通して模索していきたいと思っている最中です。FLNが働きやすい会社であるからこそ、自分のライフスタイルが変わっても良いパフォーマンスが出せるよう、今は目の前の仕事をがんばっていきたいです！

銘苅：私は、「地域の分断をなくす」という目標があります。FLNで学んだことを将来は地元である沖縄に還元し、雇用を生みつつ、「福祉領域×まいぷれ」みたいなことをしてみたいです。そのために今は社会福祉士の資格をとるために専門学校に通っています。こうした自分の目指したいキャリアや自己実現との両立ができるのも、FLNの柔軟な働き方があってこそかなと思っています。

>お2人ともありがとうございました！