“M&Aで経営難に悩む中小企業を救いたい！船井総研だからできるM&Aコンサルティングとは？”

―プロフィールー
中野 宏俊
船井総合研究所
ライン統括本部　M&A支援部
マネージング･ディレクター

税務監査・財務コンサルティングの業務経験に加え、事業承継・事業再生コンサルティングの成功経験を多く持つ。2017年10月に船井総研入社後、M&Aコンサルティングにより22件の案件成約を担当。 現在、船井総研における事業承継・M&Aコンサルティングの中核的な役割を担う。
※部署名/役職、年齢は取材当時(2023年12月)のものです。

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【ざっくりまとめると…】
・会計事務所で事業再生を学び、M&Aの必要性を実感。35歳で転職を決意。「M&Aだけでなく経営コンサルティングスキルが手掛けられる×対 中小企業」を魅力に感じ、船井総研へ。
・M&A未経験ながら順調に成果を出しキャリアアップできたのは、社内からのサポートや部署を超えた連携体制があったから。なにより「経営者」への伴走力が身に付いたのは船井総研だからこそと感じている。
・現在は、部をまとめるマネージングディレクターとして、業種特化型のM&Aチームの立ち上げやメンバーの案件フォロー、教育なども担当。組織づくりにも力を入れている。

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◆会計事務所時代に生まれた「経営難で悩む中小企業を救いたい」という使命感

―これまでのご経歴を教えてください。

新卒で地元の会社へ入社し、訪問営業で一般家庭向けに清掃製品を販売していました。
数年経った後に、自分で商売をしたいという想いが芽生え始め、経営の勉強のためにと会計事務所へ入社しました。税務監査や会計監査を担当しましたね。

その時に、実家の商売が傾き、家族や会社の従業員の生活が大変になってしまったのです。この出来事を経験して、経営を何とかすることはできないかと、事業再生を学ぶことにしました。

ただ、地元でそのような場所がなかったので、東京に毎月3日間くらい行って、同じように苦しむ会社に対して、師匠のように教えてくれる人と共に、3年くらい、社長代行のような形で事業再生をお手伝いする機会をもらいました。

事業再生を実際に行う中で、「地方にはすぐに外部環境で変わってしまう会社が多い」ということを強く感じました。コンサルタントが支援したり、外部から資本を入れたりすれば順調に進むものの、それが止まってしまうと急に苦境に陥ってしまう会社が多いことです。
これを抜本的に対処しようとすると、M&Aが必要なのだということを、肌で感じました。

そこからまた、「M&Aを一から学ぼう」と、船井総合研究所への転職を決意しました。
当時35歳という年齢でしたので、最後のチャンスだと思って飛び込みましたね。

―M&A業界といっても、仲介やアドバイザリーなどもあったかと思いますが、なぜ、当時まだM&Aコンサルティングをはじめたばかりの船井総研を選んだのでしょうか？

やっぱり原体験として「経営に苦しむ中小企業の力になりたい」という想いがありましたので、M&Aもさることながら、経営コンサルティング能力を上げたいと思っていました。どちらもスキルアップできる環境を探したところ、船井総合研究所が最もインパクトがあったのです。

みなさん、経営者に寄り添い、クライアント企業の業績アップを常に考え続けているスタンスで仕事をしているので、このような環境で働けば、絶対に成長できるぞ、と思いました。

―経営コンサルティング事業がメインとなっていることが、逆にポイントだったのですね。その他に、船井総合研究所でM&Aをやりたいと思った理由はありますか？

中堅・中小企業に特化していたからです。
自らの過去の実体験から、「経営難で悩んでいる中小企業の方々を救いたい」という使命感があります。

船井総合研究所は、中堅・中小企業に特化して、さらに、それぞれの業種に特化をして、業績アップの研究を日々行っているのが、自分にピッタリだと思いました。

◆M&Aのマッチングで終わらず、統合のシナジー最大化や、持続的成長を支援

―中野さんが入社した当時は、M&Aコンサルティング部門は立ち上げ間もなかったと思いますが、不安などありましたか？

未経験で飛び込んで、最後の転職になると思って来ましたので、不安よりも「何とかしないといけない」という気持ちが強かったです。

また、前例やルール、仕組みも整備されていなかったことが、かえって一つ一つ考えながら着実に進めて成果を出そうという意識に繋がりました。自分たちのペースで進められたことは、かなり良い経験でした。

―入社後、どのような実績をあげたのかを教えてください。

各業種の経営コンサルタントから紹介があったM&A案件を中心に、案件創出からクロージングまでを一気通貫で担当しました。入社1年目で粗利目標をクリアでき、翌年も３件のM&A成約によって粗利目標を達成し、入社3年目の2019年1月からリーダーに昇格しました。

その後もコンスタントに成果を出すことができ、2020年にはマネージャーに、今年2023年マネージングディレクターになりました。

―案件数だけでなく、お客様との関係性の面で、成果に繋がった要因はありますか？

発生した案件を数多く担当させていただけたことが大きな要因です。

上長がなぜ担当させてくれたのかを振り返ると、当時は、タスクを振られる前に自分から積極的に仕事を探して何でもやっていました。そのスタンスと、色んな仕事が経験値になりスキルアップしていたことを、上長が評価してくれたのかな、と思います。

―案件数だけでなく、お客様との関係性の面で、成果に繋がった要因はありますか？

船井総合研究所のトップコンサルタントの方々と一緒に仕事ができたことが大きいですね。

コンサルタントと一緒に、お客様対応をしていると、彼らの業界構造や事業構造に対する理解が深く、お客様との会話が非常にスムーズでしたし、お客様にも業界を分かってくれている、という安心感を持っていただけました。

私としても、一緒に働く中で、そのトップコンサルタントの経営者に寄り添うスタンスや、仕事の進め方などは参考になることが多かったです。実際に、どんなに仕事が忙しくても必ず連絡をくれて、色々なことを教えてくださったので、私も早く成長することが出来たのだと思います。

―コンサルタントと一緒に提案に行くこともあるのですね。一緒に仕事をして、他にも学んだことはありますか？

“経営者の心を掴む”ような仕事のスタンスと知識量ですね。
その業界のトレンドや、その業界の経営者の考え方の傾向や特徴は、一夜漬けの勉強では到底間に合うものではなく、数年・十数年とその業界を見てきているからこそ分かるものです。

業界が今後どのようになっていくか、その中で、自社がどのような方向性を歩むべきか、また経営者としては会社をどうしていくべきか、といった大局から自社の話まで煮詰めていくのは、業界の衰勢を見てきた専門コンサルタントならではだと思います。

◆メンバーそれぞれの長所を活かし、短所は補い合う

―ご自身の役職が上がったことで、期待されたことや目標設定に関しても教えてください。

初年度より目標額をクリアできた事で、その後の期待値も大きくなり、2年目以降は、プレイヤーとして社内でトップクラスの粗利目標がついていました。
3年目にリーダーになった際には新卒教育を任されるようになり、4年目にマネージャーになった際にはグループ全体の案件サポートを任されて、全員の担当案件がトラブルなく進行するようにサポートしていました。

特にM＆A支援室のメンバーが10人前後だった頃は、案件進捗の中盤以降から成約まで、全員の案件が決まるようにサポートしていました。そのうちに、メンバーも力がついてきて、自分で成約できるようになっていきました。

その後、7年目にマネージングディレクターになり、M&A支援室の中で、業種特化型のM＆Aを行う部署を立ち上げました。

業種ごとに組織を細分化し、「案件発掘担当」、「M&A推進担当」、「クロージング担当」、と言った３チーム構成で仕組みづくりを行っています。
それぞれのメンバーの強みが異なりますので、その長所を活かして、短所を補うようなチームの仕組みを作ろうとしています。

―新入社員の目標設定はどのようにされているのでしょうか。

未経験者、経験者で分けられますが、経験者だと会社として役職・等級に応じて基準額が決まっています。

経験者に求められる数字は、１～２件決めれば達成できる数字なので、中途入社の方は違和感のない目標設定だと思います。

未経験者は、まずはステップをしっかり踏むことを重視し、プロセスKPIを作成して、その人に合わせて目標設定しています。

―教育内容についても教えてください。

基本的なM＆Aの知識や進め方を体系的に説明する研修を受講します。

それに加えて、経営者の心理・交渉などのやり取りなど、本や資料を読んでも書いていない部分は、経験者の私たちからレクチャーしています。具体的には、タイミングごとの売り手の経営者の真意はどこにあるのか、買い手側の感情が動くポイントや、状況に応じた成約までの運び方などです。

―座学とOJT両面での教育体制があるのは心強いですね。M＆Aコンサルタントで活躍できるスキルはありますか？

M＆Aコンサルタントは、対人コミュニケーション能力が最も重要です。
会社を売ることは、売り手側にとって我が子のように可愛い会社を手放す話であり、非常に神経質になるので、不適切な対応だと最初からお断りされたり、途中で頓挫したりします。
M&Aコンサルタントは、初対面でお会いするという一回の機会で信頼を獲得しなければならないので、コミュニケーション能力が必要になります。

―お客様からの信頼を得るために、重要なポイントはありますでしょうか？

「自分が経営者だったらどうするか？」を念頭においてお話をする事です。船井総研グループには「親身法」という言葉がありますが、お客様に親身に寄り添うことが大事になります。

また、経営者の言葉だけでなく、表情やしぐさなどから、経営者が何を考えているのかを五感で瞬時に把握し、どのような気持ちなのかを理解する必要がありますね。

あとは自分の知見や想いを出しすぎないのも大事ですね。「私はこう思うんだ」という先生になったような進め方は、うまくいかないです。とにかくしっかりとお話をお聞きすることです。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーM&A支援部では、更なる組織拡大を目指して、一緒に働く仲間を募集しております。
M&A経験者・未経験者問わず、船井総研らしい経営者に伴走したM&Aに少しでもご興味をお持ちいただいた方は、ぜひご応募をお待ちしております。

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