システム開発事業の営業責任者に聞く「モノを売らない営業」～顧客との関係が20年以上続く中で最も大切にしている考え方とは？～

記念すべき1回目としてクラウドソリューション事業の営業責任者「石倉 実さん」にインタビューしました。
旧・新和コンピュータサービスの時代から船井総研デジタルと36年間在籍しエンジニアから事業部長そして営業部長と多くのプロジェクトと採用業務を経験。
事業部の責任者として、また営業部の責任者としてその歴史や大切にしていること経営的な視点も交え伺いました。

振り返ってみると市場の変化とその機会を逃さなかったこと。それは既存事業の支えがあったからこそ決断できたことですね。

◆それではまず、もともと開発事業がメインではなかった会社がどうやって変革・成長を遂げたか教えてください。

1つは率直に「エンジニア育成」に大きな投資を行ったからです。
もともとデータ入力事業から事業が始まり、私が入社した頃は開発の事業規模は大きくありませんでしたが、インターネット黎明期に突入し開発需要の膨らみを感じたことがきっかけで受託開発に舵を切りました。
既存事業で売上を維持しつつ未経験のエンジニア採用と教育に力を入れて、徐々に開発事業の割合を増やし市場の波に乗ることができたと思っております。
今でもエンジニア育成は注力事項です。

2つ目は敢えて「ニアショア開発」を選択したことですね。

開発速度とコストバランスを見据えて一時期オフショア開発を検討しましたが、この手法を採用するに至りませんでした。今は違うかもしれませんが、当時はクライアントから求められる品質と納期にフィットしなかったからですね。
ニアショア開発で拡大することを決め、日本中の開発パートナーと一緒にプロジェクトを進めることでクライアントから長いお付き合いをいただけるようになりました。

◆エンジニアに育成に力を入れているということですが、具体的にどのようなことをされてますか？

これは研修の期間と仕組みですね。
個人のスキルによりますが1年間の研修を行っている会社はそう多くは無いと思います。その下支えをする既存の売上があってこそなのですが、その期間は一切案件をやらずにじっくり研修に集中できるので未経験者でも焦らずエンジニアとして成長できます。
また研修の仕組みとして一人一人にメンターが付いて不明点などをケアし、ただインプットするだけでなく自主制作のようなアウトプットも研修内できるという点です。

営業もエンジニアも共通して必要なのはユーザーマインド。顔が見えずともその先には常にユーザーがいる。

◆次は採用について伺いますね。採用業務を経験されてどのような人がソリューション事業部にフィットすると思いますか？

営業視点で言うと「モノを売らない営業」であることですね。ソリューション営業という言葉が適切かもしれません。
自社ファーストではなくクライアント目線で物事が考えられる方、クライアントを成功させるマインドを持っている方がフィットすると思います。

◆そのマインドについてもうちょっと伺ってもいいですか？

はい、自社のモノやサービスを無理やりねじ込むのではなく課題からソリューションを提案できることですね。ときには他社のサービスを紹介してもらっても全然かまいません。
要はクライアントの成功により自社も恩恵を受けるという考え方です。なので単発で短期的な成果は求めてないですね笑

◆なるほど、ではエンジニア視点もいいですか？

はい、こちらは「常に利用するユーザーがいること」を意識できる方ですね。
この機能がなぜ必要なのか、どうのように使われるのかを意識することによって単純作業ではなく一歩踏み込んだ思考になると思います。

◆その一歩踏み込んだ思考とは？

昨今ノーコードツールやローコードツールなど開発をほとんどしなくてもいい環境が整ってきております。
今後徐々にコードを書くという作業自体が縮小していくことになると思いますが、要件定義や最適化などの全体を俯瞰してプロジェクトをリードする役割は無くならないと思います。
今自分がどの役割でどのような機能を実装している、そして実際利用したユーザーはどう感じるか、というユーザーファーストの思考が必要になってくると思います。

◆ありがとうございます。今年に入ってから経験者未経験問わず若手エンジニアが次々とソリューション事業部に参画していますが、どのような印象をお持ちですか？

とてもありがたいですね！総じて真面目な方が多い印象です。
私もエンジニア出身なのである程度コードは分かりますが、メンバーの研修成果を確認するととても成長が伺えます。
気が早いかもしれませんが、このメンバーがこれからのソリューション事業部を支えてくれるんだなーとちょっと安心しています笑
焦らずじっくり成長してほしいですね。

◆最後に船井総研デジタルの働き方について教えてください。

この会社は比較的自由だと思います。リモートワークはどんどん活用してほしいですね。
また7月から船井総研デジタルという組織になって、新和コンピュータサービスの時にはなかった新しい制度もできるようなので楽しみにしています。
あとは、コロナ禍でなかなか社員間の交流が難しいですがそのような機会があればなお嬉しいですね。

◆石倉さん　ありがとうございました！