【取締役インタビュー】テクノロジーを活用してファンを作る？！CSOが語るコンサルティングの仕事とは。

みなさんこんにちは！

今回は『FANTAS STORY』 として取締役CSO（Chief Sales Officer）の石原 正徳（いしはら まさのり）さんにインタビューしました。

CSOとしてコンサルティング本部を統括する石原さんがコンサルティングをする上で大切にしていることや、FANTASの創業メンバーとして長く会社を見てきた石原さんだからこそ感じる、会社の魅力についてお伺いしました。

テクノロジーを活用したコンサルティングにご興味のある方や新卒、中途問わずコンサルタントという仕事に少しでもご興味のある方はぜひ最後までご覧ください！

FANTASが大切にしている“お客様への想い”を感じていただけたら嬉しいです。

◆プロフィール

取締役 CSO 石原 正徳（いしはら まさのり）：1979年千葉県生まれ。専門学校卒業後、大手不動産会社に就職し4年間実務や管理職を経験。その後、代表取締役 國師 康平とともに、現 FANTAS technology株式会社を創業。取締役 CSOとして、コンサルティング本部を管掌する。

https://www.wantedly.com/projects/1052124

きっかけはひとりのお客様？！石原取締役が考えるコンサルティングで大切なこととは？

ーーまず最初に、石原取締役の経歴についてお伺いできればと思います。
今はFANTASの営業を統括されていますが、働き始めた当時から凄腕の営業マンだったのでしょうか？

いえ、実はそんなこともなく、最初から売れる営業マンというわけではありませんでした。
前職の話にはなりますが、頑張っても頑張っても、半年以上数字があがらなかった時期もあったくらいです。振り返ると朝から晩までどうしたら売れるかばかりを考えていましたね。

ーー今の石原取締役からは想像できないです！想像できないです！
売れなかった時代も経験されていたとのことですが、売れるようになったきっかけは何かありましたか？

15年ほど前にご担当したお客様が自分の中で売れるようになったきっかけだと思っています。

その方は、旦那さんを病気で亡くされていたこともあり、仕事をしながらふたりのお子さんを育てていらっしゃるような方でした。

お話しを聞いていく中でたくさんの不安をお持ちだということを感じて、

”どうしたら、この方のお役に立てるだろう？”

”どうしたら、お子さんにも幸せに暮らしてもらえるだろう？”

ということをとても真剣に考えたのを覚えています。
実際、初回のご提案のタイミングで「じゃあ、お任せします」と私に任せていただくことになりました。

その時に、お客様に向き合うってこういうことなんだと感じましたね。
それ以降、営業に携わった期間で1回たりとも売上があがらなかった月はありません。

今考えると、このお客様のコンサルティングをしたことが私の人生のターニングポイントだったと思います。今でもこのお客様に非常に感謝しています。

ーー素敵なご経験ですね。そのように様々なご経験をされてきた石原取締役が考える、コンサルティングで大切なことなどはありますか？

実際、お客様も自分自身のニーズに気付けていないみたいなことが多くあります。なので、お客様に何が一番喜んでもらえるか、何をいいなと思ってもらえるかをできるだけ早い時間で汲み取るということは大切なことのひとつです。

それに、私たちのやっていることは”コンサルティング”なので、
どうしたらお役に立てるのか本気で考え、その方にとってベストな提案をするというところまでやり遂げることが大切だと思いますし、それを続けていきたいと考えています。

精鋭が集まるFANTASのコンサルティング本部に迫る！

ーーそれではFANTASのコンサルティング本部についてお伺いしていきます！一般的に不動産の営業というと電話営業をイメージされる方も多いと思いますが、FANTASの場合、どのような形でお客様と接点を持っているのですか？

今は大きく分けてふたつの方法で接点を持っています。

ひとつ目はデジタルマーケティングを活用した集客です。

当社では早い段階から電話営業を廃止しており、Facebook広告などのデジタルマーケティングを活用した集客で、お客様とのタッチポイントを創出しています。

ふたつ目はお客様から別のお客様をご紹介いただくケースです。
お客様に、どれだけファンになっていただけたかが紹介につながると考えているので、この紹介をどれだけ広げられるかは特に重視しています。

ーーふたつの方法を活用しながら接点を持った後、どのようにコンサルティングをされていますか？

まずは接点を持った方と個別相談を実施し、今の支出と今後の収入、退職金、年金、保険・・・などを考えるライフシミュレーションを行っています。

その後、シミュレーション結果を見ながらお客様に最適なものをご提案していくという形です。

不動産運用はもちろんですが、それだけでなく、生命保険や株式投資、NISA、iDeCoなど、お客様が最適なものを選べるよう、幅広くご提案できるようにしています。
このようにお会いしたすべてのお客様に、

”良かった！” と思っていただけるようなコンサルティングをコンサルティング本部の全員で心がけています。

ーー日々、お客様と向き合うことの多いコンサルティング本部の皆様ですが、部署内で意識されていることなどはありますか？

現在「ファン化してる？」プロジェクトという取り組みをしています。

簡単に概要を説明すると、当社が大事にしている「ファンになっていただける企業になる」という理念を体現する人を増やしていくためのプロジェクトです。

今はコンサルティング本部内で先行して進めていますが、ゆくゆくは全社に広げていきます。

ーー「ファン化してる？」プロジェクト誕生にはどのような背景があるのでしょうか？

大きな目的は自分自身にベクトルを向けて、日常の態度・基本姿勢等を見直したり、正したりしていきながら、、全員で成長し合えるような環境にしたいと思ったのがきっかけです。、

私自身としては、「今月数字が足りない」ではなく、「今月”ファン化”できてる？」というように使っていたりもします。

ーー素敵なプロジェクトですね！ちなみに「ファン化してる」とは具体的にどのような行動をさしますか？

まずこのプロジェクトには、“Must”と“More”があります。
そして、“Must”は「当たり前のことが当たり前にできる」ということです。

例えば、

・気持ちの良い挨拶をすること

・聞かれた質問に対して相手が求めている回答をすること

・正しい言葉遣いで話すこと

・TPOにあった清潔感のある身なりを整えること・・・など、

基礎がしっかりできてないと、そこにスキルは積み重なっていかないので、まずは地に足付けるということが第一ステップだと思います。

続いて“Must”ができたら、次は“More” です。

“More”は、「当たり前以上のことができる」ということです。

例えば、
・お客様が求めている以上の提案やサポートをする
・お客様へお祝いのタイミングでプレゼントやメッセージを贈る
などお客様にファンになっていただくにはどうするかを考えるとアイデアはどんどん生まれると思います。

この”More”を、主体的かつ当たり前に実践できる集団がファンであり続けてもらえると考えているので、コンサルティング本部に留まらずFANTAS technology全体で体現できるようにしたいと思っています。

◆精鋭が集まるFANTASが求めるコンサルタントとは？

――創業メンバーである石原取締役が思う、FANTAS technologyの魅力はどのようなところでしょうか？

私自身、「何をするかよりも、誰とやるか」ということを大切にしていますし、魅力はやはり「人」だと思います。具体的には一緒に働きたいと思える人や優しくて仲間想いの人 が多い印象です。

社員同士の仲が良くて、嫌な人がいないというのは、創業からずっと変わりません。

ーー確かに社員同士仲が良いというのは非常に感じますね！取締役としてどのような方と一緒に働いてみたいですか？

今後多種多様な社員が増えていくことが考えられますし、その中で社員の数だけ考え方やスキル、手段があると思います。

ただ、「ファンになっていただける企業になる」という「理念」だけは共通であるべきだと思っているので、この理念に共感し、大事にできる人と一緒に働きたいですね！

https://www.wantedly.com/projects/1052124

ーー最後に石原取締役が実現したいFANTAS technologyの未来を教えてください。

「ゆりかごから墓場まで」という言葉があると思いますが、いつでも安心して相談できる不動産の窓口になれたらいいなと思っています。

例えば、投資マンションを持っていただいた30代の方が、ゆくゆく結婚して家を買いたいとなったら、その家を紹介したり、大学に行くお子さんが、部屋を探しているとなったら、賃貸で部屋探しをしたり、そのお子さんが社会人になって、運用を考えたいとなったら、投資マンションを紹介したり、家族の空き家をなんとかしたいとなったら、リフォームをしたり、といった感じです。

このようにFANTAS technologyとの出会いをきっかけに、その先一生、お客様の不動産に関すること全てサポートできるような体験を提供することが理想ですね。

また、不動産業界はどうしても閉鎖的になっているところがあります。

なのでデータや情報、テクノロジーの力を使ってより透明化し、売り手側も買い手側もハッピーにしていくことを実現したいです。

ーーーーーーーーーーーー

ありがとうございました！！

今回は『FANTAS STORY』 のとして、取締役CSO 石原 正徳（いしはら まさのり）さんに語っていただきました！

実は、このインタビューは約2時間弱にもわたるものでした。今回は全てを載せられなかったため、謎に包まれたプライベートなどは、また別今度の記事でご紹介できればと思います。