キーワードは「圧倒的顧客志向」 成長マーケットをリードするマッチングアプリwithの強みとは CEO・CBOインタビュー＜前編＞

マッチングアプリ市場は、数年内に現在の規模から約2倍の1500億円規模にまで成長すると言われています。数多の競合他社も存在する業界において、withが独自に打ち出している強みとはどのようなものなのでしょうか。
withの代表取締役であるCEOの小野澤氏、CBOの五十嵐氏の2名にwithのプロダクトが持つ魅力について、前編 / 後編に渡り伺いました。

目次

1. 業界の黎明期からサービスの立ち上げに携わってきた二人
2. ― 最初に、お二人のご経歴について簡単に教えてください。
3. 「価値観重視のマッチング」、それを実現する圧倒的顧客思考のプロダクトチームとカルチャーこそwithの強み
4. ― プロダクト視点では、withはどのような強みがあるのでしょうか？
5. ― こうしたコンセプトを実現していく中で、チームや社内はどのようなカルチャーでしたか？
6. 互い違いの経験を持つからこそ強みを活かし中長期的な施策を強化
7. ― 小野澤さんがCEOに就任され、五十嵐さんとの複数代表制となりました。お二人の役割分担と、期待される相乗効果についても教えてください。
8. withの持ち味はそのままに、より広いマーケットへと事業拡大を図る
9. ― 今後、マッチングアプリ市場自体はどのように変化していくのでしょうか？
10. ― では、今後のプロダクトの展望についても教えてください。

業界の黎明期からサービスの立ち上げに携わってきた二人

― 最初に、お二人のご経歴について簡単に教えてください。

小野澤：私は黎明期からオンラインデーティングサービスに携わっており、2011年にリクルートの「ゼクシィ縁結び」の前身となるサービスを立ち上げました。その後海外に移住し、Tinder Japan＆Taiwanの代表を務めた経緯で、2022年8月からwithにCEOとしてジョインしました。
私自身がプロダクト開発出身なので、withのサービスがユーザー体験にフォーカスしている考え方に感銘を受け、参画に至っています。

五十嵐：私はクーポット（現グルーポン・ジャパン）の立ち上げ期から、データアナリストとしてデータ分析を行ってきました。次第にアプリ業界に興味を持ち始め、たまたまお声掛けいただいたのをきっかけに、withの元親会社である株式会社イグニスにジョインしています。

　　　　　　　　　　　　　　　　　左：CBO 五十嵐 / 右：CEO 小野澤

「価値観重視のマッチング」、それを実現する圧倒的顧客思考のプロダクトチームとカルチャーこそwithの強み

― プロダクト視点では、withはどのような強みがあるのでしょうか？

五十嵐：創業当時から、価値観を重視した出会いをコンセプトにした開発を進めているのが強みです。従来のマッチングアプリは、ユーザーの外見やスペックでフィルタリングされてしまい、条件に合わなければ見向きもされないという課題がありました。withの開発にあたっては、「本質的なユーザー体験」を追求し、専門家や研究者にヒアリングを実施しました。その上で出した答えが「価値観重視のマッチング」だったのです。
その人のスペックだけではなく、信条や思想、性格や好みといった表面には表れにくい価値観を、エンターテインメントの要素を用いて分かり合える環境を作り、価値観をベースにしたマッチングができる体験設計を目指しました。この価値観を通じたユーザー体験の追及が、つまり圧倒的な顧客思考に基づくサービスづくりがwithならではの強いコンセプトになっています。
また、ユーザーをサポートするような機能開発にも注力しています。例えば自己紹介文の書き方や写真の撮り方をアドバイスするなど、運営側がユーザーに良い体験をしてもらう、ユーザーを置いてきぼりにせず内面的な魅力もお相手に伝わるようにサポートを行っています。登録しているユーザーを置いてきぼりにしない、ただ場を提供するだけのプラットフォーマーにならないことも、サービス開始当初から意識していました。

― こうしたコンセプトを実現していく中で、チームや社内はどのようなカルチャーでしたか？

五十嵐：ユーザー体験を重視する風土は、もちろん大切にしてきました。実はここには、業界特性も関係しています。というのも、マッチングアプリはプロダクトのアプローチの仕方に、とても注意が必要です。例えば、*男性が興味を持ちやすい広告を出せば、一時的に課金ユーザー数は伸びますが、一方でwithの価値観やユーザー体験重視のブランドとギャップが出てしまいます。
私達が求めるのは短期的な数字ではなく、マッチングの先にあるユーザーの人生の幸せです。マーケティングにしろプロダクト開発にしろ、決して安易な意思決定はせず、最終的なユーザー体験の良さについて考え抜く必要があると考え、意識を醸成してきました。

小野澤：私は参画する以前よりwithのプロダクトの評判は聞いており、ユーザー体験の「肝」を理解しているよい作り手がいるのだろうと想像していました。参画後にわかったことは、プランナー・エンジニアだけではなくメンバー全員がユーザー体験を意識をしてサービスに向かっているという事実でした。実際に、withのVision・Mission・Value・Personalityの策定に関わる中で、メンバーが「ユーザー体験が大切」と言葉にしている姿を何度も見かけました。この考え方が、プロダクトを見ると細かなところにちゃんと現れている。当たり前に顧客思考が沁みついている。だからwithは良いプロダクトなのだと納得しました。
そして、ユーザー体験の重要性が意識付けされているだけではありません。実際の企画・開発はプランナーやエンジニア、データアナリストたちによる、「データ」の多角的で緻密な分析と「感性」を通じたユーザー志向・行動の想像を掛け合わせて進められているのも強みだと感じます。

互い違いの経験を持つからこそ強みを活かし中長期的な施策を強化

― 小野澤さんがCEOに就任され、五十嵐さんとの複数代表制となりました。お二人の役割分担と、期待される相乗効果についても教えてください。

五十嵐：私はどちらかといえばプロダクト畑の人間なので、プロダクトをグロースさせるのが得意領域です。一方で小野澤さんは私とは違いマーケットや社会全体を見るタイプで、より大きな事業の意思決定をすることに優れた人です。

小野澤：手前味噌かもしれませんが、五十嵐さんと私は良いバランスであると感じています。事業グロースは五十嵐さん、私は会社としてより強固にできる箇所や、将来を見据えたときにやるべき打ち手を、中長期的に逆算して付加していくという関係にあります。

五十嵐：1年の中でどんな機能を作るかという短期的な目標に集中しすぎてしまうと、数年先の世界観が描けません。そういう意味では、これまでのwithは目標が具体的すぎることが課題でした。中長期的視野を持つ小野澤さんがジョインしてくれたことによって、3年先の未来にワクワクできる状態になった気がします。

withの持ち味はそのままに、より広いマーケットへと事業拡大を図る

― 今後、マッチングアプリ市場自体はどのように変化していくのでしょうか？

五十嵐：マッチングアプリは若い世代を中心に世間に浸透してきており、利用に抵抗感を持つ人も少なくなってきました。「友達が使っているから自分も使ってみよう」という段階ですね。事業側の視点でいえば、これまでは掲載NGだった広告媒体でも「マッチングアプリ」というカテゴリが認められるようになるなど、時代の変化を強く感じています。また政府関係者の方も少子化対策の文脈でマッチングアプリにかなり注目しており、意見交換の機会が増えています。今後もこうした動きは加速していくでしょう。

小野澤：実際、2021年に政府が公表した「結婚と出産に関する全国調査」によると、ご結婚されたカップルの10％以上がSNSやアプリ等のネットがきっかけで知り合ったとされています。グラフをみると2015年から2021年までの間に急速に増えていることがわかります。日本では、2010年後半頃からマッチングサービスが少しずつ浸透してきたため、結果として結婚をするカップルが出てきたという構造です。

　　　　　　　　　　　　　2021年 結婚と出産に関する全国調査 より作成

一方、視点を国外に向けて、マッチングアプリの先進国であるアメリカを見てみると、日本よりもかなり進んでいます。例えば、30％以上のカップルがSNSやアプリ等のネットできっかけで結婚しているという調査があります。日本では、独身者の内マッチングアプリを利用したことがある方は20％程度ですが、アメリカは50％近いと言われています。私がアメリカに居住していた時の体感値でも「相手を探しているのであればマッチングアプリを使うのが当たり前。自分の知り合いを越えてより多くの人にあえるのだから賢い手段」という位置づけでした。

日本でも、より多くの方がマッチングアプリを利用し、出会いのインフラになる未来は遠くないと考えています。過去数年、市場規模は右肩上がりで、昨年は700億円、2025年には1,500億円にまで拡大する見込みです。

― では、今後のプロダクトの展望についても教えてください。

五十嵐：withは「恋愛」というモチベーションを軸にスタートしたプラットフォームであり、今後も創業から培ってきた価値観重視の出会いを大切にしながら、戦略を推進していきたいと思います。「価値観や内面を重視したマッチング」を磨き続ける方法として、Missionにも記載していますが、データやロジックという左脳的な部分と、人の温もりや感覚という右脳的な部分の両方を軸として、withらしいプロダクトを作り続けていきます。

小野澤：私達が価値観や内面にこだわるのは、Visionの「自分らしくいられる人と生きる幸せを、世界中 へ」を実現するために必要だと感じているからです。Visionという大きな夢を実現するために、私達が日々行動する指針としてMissionがあるのですが、そのMissionにある通り「ふたりがお互いの内面や価値観を尊重しあえることで、自分らしい末永い関係を築いていける」、もっと言うと、ひとりの自分よりももっと素敵な自分になれると信じているからです。

ー 後編では、代表2名の原体験やwithのメンバーについても伺い、withのさらなる魅力に迫ります。

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