有形商材から無形商材へ。強くなるために選んだ会社での仕事と挑戦

こんにちは！HR部の村上です。

今回は、エフェクチュアルでセールスとして活躍する長堀さんへインタビューしました。

一貫して営業に携わられている長堀さんが思うエフェクチュアルのセールスの面白さや難しさをぜひご覧ください。

PROFILE._長堀 秀生

大学卒業後、一貫してメーカーの法人営業として新規・既存顧客を担当。「無形商材の営業に携わりたい」という軸で転職活動に取り組み、2022年4月にエフェクチュアルに入社。入社後はロケーションマネジメント事業のセールスを経験後、現在はWEBリスクマネジメントセールス部に異動し活躍中。

*それぞれの事業の概要はこちらからご覧いただけます。

長堀さんの仕事

村上：さっそくですが、長堀さんはエフェクチュアルでどんな仕事をされていますか？

長堀：以前はロケーションマネジメント事業で営業をしていましたが、現在はWEBリスクマネジメント事業の営業としてテレアポをメインに取り組んでいます。

村上：どのような会社に電話をかけているのでしょうか？

長堀：ハウスリストがあるのですが、架電して担当者の名前が取れてる会社や過去に商談したことのある会社など、電話が繋がりやすい企業を中心にかけています。

アポイントが取れたら、CSOの渡邉さんや、同じグループの斎藤さんに商談をトスします。商談時に利用する資料作成や事前調査なども私がメインで行っています。その後渡邉さん、斎藤さんにブラッシュアップしていただく形です。

長堀さんと同じWEBリスクマネジメントセールスグループでご活躍されている斎藤さんへのインタビューはこちら。

村上：資料作成も長堀さんが担っているんですね。架電は1日どれくらいしているのでしょうか？

長堀：最低1日50件程度はかけるようにしています。架電前にも事前情報の収集は行なっていて、電話の中で提案時に活かせる情報をいかに引き出すか、を常に意識しています。

村上：資料作成や事前調査もしながら1日50件も...いつもありがとうございます！

テレアポへのマインドとやりがい

村上：「テレアポは断られるのがきつい」と思う方も多いと思うのですが、長堀さんはいかがですか？

長堀：私は特に「きつい」と思うことはないです。新卒で入った会社で飛び込み営業をしていたこともあり、断られることには慣れています。

またとにかく行動しないと結果は出ないので、へこんでる時間があったら少しでも多くのお客さんと接点持てるように行動しよう、と考えています。

村上：ポジティブな発想の転換が素敵ですね。仕事のやりがいはどんなときに感じますか？

長堀：自分の電話がきっかけで売上が上がるのはやはり嬉しいですね。

先日部署を異動してから初めて、自分がアポ獲得した会社に契約していただけました。過去の商談で失注した会社だったのですが、1年越しのご提案でご契約いただけたんです。

現在は他にも確度の高い案件が増えてきています。今後もこうした商談を作れるように頑張っていきたいと思っています。

有形商材と無形商材

村上：長堀さんは、前職まで有形商材の営業に携わられてきて、今度は無形商材の営業も経験したい、ということでエフェクチュアルに入社されたとお伺いしました。

有形商材と比べて無形商材の営業の難しさはどんなところにありますか？

長堀：やはりサービスの提供価値を言語化して自分の中で落とし込み、適切に提案する必要がある点だと思います。

有形商材では製品のスペックをもとに提案するので、すでに提供できるメリットは言語化されていました。

当社の営業では事前調査をしっかり行なって、お客様の課題をヒアリングした上で実際にどのような効果が出るのかを伝えるように意識しています。

村上：「言語化」はすごく難しいと思うのですが、どのように強化していますか？

長堀：とにかくアウトプットするようにしています。主に週1〜2回の上長とのロールプレイングでアウトプットして、いただいたフィードバックをもとにブラッシュアップしています。

村上：やはり地道な改善が必要なんですね。では反対に前職までの営業経験が活かせていると感じる場面はありますか？

長堀：ヒアリング力は特に活かせていると感じます。お客様から課題を話してもらうための関係構築や、こちらから先に情報をギブする進め方などはどのような営業でも活かせるのではないでしょうか。

村上：「商品を売る」ではなく「お客様の課題を解決する」姿勢が必要と聞いたことありますが、課題の引き出し方も大切なんですね。

（オンラインインタビューでパシャリ）

エフェクチュアルの営業の面白さと今後の目標

村上：これまで営業に一貫して携わられてきた長堀さんですが、エフェクチュアルの営業ならではの面白さはなんだと思いますか？

長堀：やはり提案できる業界の幅広さだと思います。

これはどちらの事業にも共通していますが、WEBリスクマネジメント事業ではネガティブな情報のある企業は全て対象になるので本当に幅が広いんです。

また「とりあえず話だけでも聞いてみようかな」という温度感の方もいらっしゃるので、電話の中でいかに温度感を上げていけるか、も営業の醍醐味だと感じています。

村上：ロケーションマネジメント事業でも店舗を持っている事業者はすべて対象になるので非常に幅が広いですよね。

続いてエフェクチュアルで取り組んでいきたいことはありますか？

長堀：まずはテレアポにとどまらず、商談もできるようになれるよう準備中です。その後は自分で売上も立てながらマネージャーとしてマネジメントの経験も積みたいと考えています。

いつ後輩が入ってきてもいいようにリストの整備などにも取り組んでいます。

プライベートの過ごし方

村上：最後に、長堀さんのプライベートも少しお伺いしたいのですが、趣味はありますか？

長堀：趣味はお酒と猫を愛でることです。

猫は今年の5月に家族に仲間入りしたのでとても可愛がっています。

お酒は、以前はほぼ毎日飲んでいたくらい好きです。最近は外出することが減り頻度は減りましたが、家で飲むことが多いです。

村上：お酒いいですね！どんなお酒を飲まれますか？

長堀：焼酎や国産のウイスキーが多いです。

余談ですが以前入籍した日に自分たちで白州というウイスキーを3本購入したんです。1本目はその日に飲んだのですが、2本目は5年目に、3本目は10年目に飲もうということで、とってあります。

村上：なんと、素敵なご夫婦ですね❤︎

インタビューへのご協力ありがとうございました！

*結婚記念の白州

*愛猫のりんちゃん。興味ないことは知らんぷり、食については貪欲な5歳（推定）の女の子

最後までご覧いただきありがとうございました。

エフェクチュアルの営業ならではの面白さや難しさを感じていただけましたか？

上長のフォローもしっかりしていてスキルアップできる環境です。

少しでも興味のある方はぜひ「話を聞きに行きたい」からエントリーをお願いします！

お話しできること楽しみにしています。