「顧客の本質的な課題に向き合う」新しい提案を創出するエッジテクノロジーの営業とエンジニアの協働プロセス

エッジテクノロジーでは、顧客の課題を解決するために、ソリューション事業部と開発部門が連携してプロジェクトを遂行しています。それぞれがどんな役割を果たし、どのようなプロセスで協働しているのか、両者がコミュニケーションを図るうえでどんな工夫をしているのか、開発部門の大坪に聞きました。

AIに可能性を感じ、新卒でエッジテクノロジーへ

——大坪さんがエッジテクノロジーに入社したきっかけを教えてください。

エッジテクノロジーには、2018年に新卒で入社しました。

学生時代は個人でゲーム制作をしていたこともあって、ゲーム制作会社を軸に就職活動をしていました。あるゲーム制作会社から無事に内定をいただいて、就活も終わりだなと思っていたんです。就活の媒体経由でエッジテクノロジーの人事の方から声をかけていただいたのは、そんなときでした。

当時は関西に住んでいて、ちょうど上京する予定があったので、そのタイミングで人事の方と会ってお話をしました。それまでゲーム制作会社への就職しか考えていなかったので、突然現れたAIという選択肢に魅力を感じましたね。

大学では自然言語処理のAI技術を研究していたこともあり、この道に進むのもおもしろそうだと感じて、エッジテクノロジーに入社することを決めました。

クライアントの課題をどう解決すべきか。ゼロベースで営業とエンジニアで議論しアップセルに貢献

——大坪さんは現在、開発部門でどういった業務をしていますか？

大きく2つ担当しています。1つは、情報システム部門で社内システムの運用やセキュリティ。もう1つがクライアント様の課題をAIを用いて支援するという業務です。

クライアント支援は様々な案件に関わりますが、現在主に担当している案件は大手飲料メーカー様の案件ですね。その案件はマーケティングキャンペーンの運用を効率化するために、画像解析や自然言語処理の技術を用いたシステムを開発しています。

具体的には、お客様が「お店で特定の商品を3本以上買うと商品券が当たります」といったキャンペーンを運用しているのですが、消費者は購入した証拠のためにレシートをアップロードすることによってキャンペーン応募ができるという仕組みになっています。このアップロードされたレシートを目視し、キャンペーン応募条件に合致しているかどうか確認していたため大きなコストがかかっているというのがお客様の課題でした。そこで、Googleの文字認識APIを利用して独自のキャンペーン応募判定システムを提案し、読み取った画像データから応募条件に合致するか判定する機能とテキストデータを構造化する機能を実装しました。

その結果、キャンペーン応募の約80%の目視確認が不要になり省人化、コストダウンを実現しました。

——案件では、ソリューション事業部の営業とどのように協働しているのでしょうか。営業側とエンジニア側がどのようなプロセスでプロジェクトを進めていくか、教えてください。

基本的には営業担当者がプロジェクトマネージャーの立ち位置について、毎日15分ほどエンジニアチームとミーティングをしています。このミーティングの中で、プロジェクトの進捗状況を確認したり、お客様の技術的な課題とそこに対して今後どういった提案をしていけそうか、エンジニア側から共有をしたりしています。開発や要件定義に関する技術的な議題については、エンジニアがお客様と直接コミュニケーションを取るようにしていますね。

一方で、お客様が抱えるビジネス的な課題に関しては営業側がお客様に伴走しているので営業がリードしてプロジェクトが大きく動く時もあります。例えば大手飲料メーカー様の案件では、担当営業がお客様の新たな課題をキャッチし、解決策を提案して新たな受注につながったような例がありましたね。

その案件では、前述した1つのキャンペーンを対象にした自動判定システムをつくっていましたわけですが、営業担当者が先方の担当者とコミュニケーションする中で、システムを他のキャンペーンにも広げていきたいという要望があることに気づきました。また、そもそもこうしたレシートの構造化に汎用的に取り組んでいきたいと考えていることがわかったんです。

お客様のニーズを起点に、どのようなシステムとして課題を解決すべきか、またそれを実現しようとすると工数がどれくらいかかるのか、納期としてはどうか、費用感はどうかなど、営業とエンジニアチームで議論し提案を固めていきました。そして、お客様に提案したところ、追加のプロジェクト受注に繋がったというわけです。

本質的なお客様の課題に気づき、形に出来たからこその追加受注だったと思うので、良い協働が出来たなと思える事例でした。

AsanaやGitHubを用いて状況を見える化し、スムーズな協働ができる体制を整備

——営業側とはどのようにコミュニケーションを取っていますか？

営業とエンジニアのコミュニケーションは、タスク管理ツールのAsanaを活用しています。以前はプロジェクトのタスク管理はGoogleスプレッドシートなど、個人個人で好きなツールを使って個々で管理をしていましたが、いまはすべてAsanaに集約しています。全員が共通のプラットフォームを使うことで1個1個のタスクの期限がお互いに見えるので、タスク漏れなどが解消できました。

営業からお客様に見積りを出すときには、Asanaを見て全体の工数を把握し、どれくらいの金額が妥当かを判断してもらいます。

また、エンジニアチームがお客様とやり取りをするSlackチャンネルには、営業も入っており、プロジェクトの進捗やどういったやり取りがされているかを見えるようにしてあります。

それ以外のツールではGitHubやGitLabのコメントやブランチ、コミットなども営業側からは見れるので相互に情報が共有されている中でプロジェクトが進められるようになっています。

——営業側とのコミュニケーションで難しさを感じる部分はありますか？そこをどう克服しているでしょうか。

周りから見たら簡単そうに見えることでも、技術的に対応するのが難しかったり、時間がかかってしまうことは多々あります。それをどうやって営業側に伝えるか、エンジニアチームとして難しさを感じています。

たとえば、「この情報をこのページに表示してください」といった一見簡単そうに思われる依頼が、実際に作ろうとすると技術的にとても難しいケースがあるんです。そうした場面では、この情報を掲載することでどんなバグが起こりえるか、実装までにこんなテストをして、分散しているデータをすべて集める必要があって……というふうに、1つずつ細かく、分かりやすく伝えるようにしています。

その結果、営業側も技術を少しずつでもキャッチアップしてもらえるので、後々のやりとりがスムーズになっていきましたね。

お客様の課題解決・価値提供のために協働できる人と働きたい

——最後に、これから新しく入社する営業の方に対して伝えたいことはありますか？

私たち開発チームの想像が及ばないような角度からの提案をいただけると嬉しいですね。たとえば、以前の案件で、「お客様に対して●●のデータを開示できないか」と提案されたことがありました。こうしたデータをお客様に開示することでどういった効果が生じるか、開発チームでは思いも寄らなかったので、ありがたかったですね。

そうした提案はエンジニアチームとしても真剣に検討します。不可能な場合でも、ただNoというだけでなく、理由をきちんと説明します。お客様の課題を解決する、よりよい価値を提供するために、開発チームに対して提案をくださる方を歓迎します。