「入社時は自宅がオフィスだった」AIによる「DX×エンタープライズ領域」を切り開きIPOを牽引したトップセールスの仕事論

「私が入社した当時、エッジテクノロジーはメンバーの自宅が事務所でした。不安になって、こっそり会社の登記簿を取って素性を調べたことがあるんです」。笑いながらそう話すのは、エッジテクノロジー執行役員の坂西茂。

BtoB、BtoC双方でトップセールスになった過去を持つ坂西は、当時社員数名だったエッジテクノロジーにどんな可能性を見出し、参画後はどのように事業成長に貢献してきたのでしょうか。ターニングポイントとなった大手SIerとの契約の裏側にあった苦労や、営業活動をするうえで大切にしている価値観などについて聞きました。

過去2社でトップセールスを経験。自然体で「上場」を語る姿に可能性を感じてエッジテクノロジーに入社

――はじめに、坂西さんのこれまでのキャリアについて聞かせてください。

エッジテクノロジーに入社する前は、2社で働いていました。1社目が株式会社キーエンス、2社目が専門商社です。

キーエンスでは、立川と八王子エリアを担当しており、大企業や中小企業を中心にレーザーセンサーの営業をしていました。キーエンスが重視していたのは営業の「量」と「質」。当時はアウトバウンドのテレアポ営業がメインでしたが、私自身も量をこなすことで質が追いついてくると考えていたので、アウトバウンド営業の件数や訪問件数にはとにかくこだわっていました。

会社からは、過去に同種の会社がセンサーをどういった形で導入し、どんな費用対効果が出たかといった他社事例が共有されるので、それをもとにお客様にプレゼンを行っていました。その中で、私が心がけていたのが、実機を持参してデモンストレーションを行い、資料だけでは伝わらない性能と効果を目の前で実感いただく事でした。もう1つ、「できること」「できないこと」のラインを示すこと。正確な情報を提供することでお客様から信頼を得て、契約につなげるのです。

営業は数字への執着や目的達成意識が薄れてしまうと行動が伴わなくなります。目標に対してコミットすることに徹底的にこだわった結果、担当エリアでトップセールスになることができました。

キーエンスは非常に仕組み化されていて優秀な会社だったので、そこで働くことはとても勉強になりました。一方で、会社としてのネームバリューがあり、勝ちパターンが確立されてしまっていたので、「自分の本当の実力とは？」と考えるようになっていったんです。

キーエンスのブランドを取り払ったときに、自分がどこまでやれるのか。チャレンジがしたくなり、キーエンスを辞めて2社目で飛び込んだのが、絵画を扱うJASDAQ上場の専門商社でした。固定給20万円で、その他歩合制。さまざまな社員がいて、売り方もそれぞれ。自分を試そうと挑んだBtoC営業の世界でしたが、全国約300名の社員がいる中で、入社3年目にはNo.1の成績を残すことができました。

その後、この会社で新規事業を任されたのですが、自分には経営的視点が足りていないのではないかと感じるできごとがありました。経営者のような覚悟を持つにはどうすればいいか。そう考えた結果、会社を成長させることが自分自身の成長にもつながるような環境に飛び込もうと思ったんです。

これから転職するのであれば、IT業界で、かつ上場を目指している企業。この2つを条件に探していたところ、出会ったのがエッジテクノロジーでした。

――2つの会社で、いずれもトップセールスとして活躍していた坂西さんが、どんな決め手があってエッジテクノロジーに入社したのでしょうか。

39歳でIT業界未経験の私にとっては、描いていたような条件で転職するのは厳しいのではないかと感じていました。そんな中、転職サイトを通じてエッジテクノロジーと出会いました。代表の住本をはじめとするメンバーの方と何度かお会いして、今後のビジョンを伺ったところ、自分が求めていることと合致したんです。

ただ、当時のエッジテクノロジーはまだ小さな会社で、立ち上げメンバーの自宅が事務所という状態だったんです。本当に会社の所在があるのか心配で、実は登記簿を取って確認したんですよ（笑）。そんなエッジテクノロジーになぜ入社を決めたかというと、当時かなりニッチであったAIを事業の基軸としながらも未来を見据えた事業戦略、明確なビジョンがあると感じたからです。

特に、「上場する」ということに対して虚勢を張っている様子がまったくなく、「上場することが当たり前のように通過点として見えているんだな」という印象を持ちました。上場、そしてその後の更なる成長まで見えていることが、話しぶりから伝わってきたんです。

組織力学を理解して顧客と向き合うことでエンタープライズ領域を切り開き、事業成長のターニングポイントに

——坂西さんの経験が、エッジテクノロジーの成長に貢献できたと感じたできごとがあれば教えてください。

私が入社した当時は、どうAIというテクノロジーを市場に広げ、活用いただくかという市場立ち上げのフェーズでした。ITメディア企業、ソーシャルゲーム企業など一部の先進的な企業はビッグデータの利活用を始めていましたが、大規模な企業は興味を持っているものの本腰を入れてAIを活用するというところまではまだもう一歩至っていませんでした。このような市場の状況を踏まえると、これから利活用が始まるであろうエンタープライズ領域の開拓を進めることで、会社として非常に高い成長を得られるのではと感じました。エンタープライズ領域に注力しようと考えたのです。

そうは言っても大手企業開拓は簡単ではありませんでした。今では大手飲料メーカーや大手不動産会社、大手メーカーなど数多くの大手企業と契約ができていますが、私が入社した当時は事務所も小さく、設立年数も浅いため信用度も低く、営業をしても会ってすらもらえない状態が続きました。

ただ、AIを用いて企業のDXを支援するというビジネスモデルは他社に先駆けて展開しており独自性があること、他社にはない価値を提供できるという自負を持っていました。どうその価値を企業に伝えていくか、市場とどう向き合うかだと捉えていました。

転機となったのは大手上場SIerとの契約です。当時は大手企業との取引を作るために様々なアプローチを試していましたが、あるとき某大手SIerの方とアポが取れたんです。このチャンスをなんとか契約につなげようと、まずは担当者の方と関係性を作ることに注力しましたね。

エンタープライズ営業は、組織図を理解し、そこでの力学を理解しながら、組織の決裁者を見極めて、適切な情報を適切なタイミングで提供し、関係性を構築していくことが肝要です。

当時、大手SIerはAIをどうクライアントに提供していくか検討を始めた段階であったため、エッジテクノロジーがAI活用について既に最先端の知見を有していること、また国内でも有数のAIエンジニアのリソースを持っていることを伝え、一緒に事業を大きくしていけることを担当者に伝えていきました。様々な部署の紹介を受け、上長の紹介もいただきながら、多くの方にプレゼンテーションをさせていただきました。組織の長やニーズがありそうな部署の担当者を紹介していただくためには、相手が興味を持つようなAI関連のニュースや直近のリソース状況を説明・提供するなど、相手の懐に入りつつ、徐々に各部署に理解を広げていくような活動を心がけましたね。そうして1年ほど過ぎた頃、AI活用を実際に取り組もうとしている現場のプロジェクトマネージャーを紹介いただき、取引につなげることができました。

この取引先は、業界のリーディング企業の1つであったため、この契約をきっかけに同種の企業にアプローチがしやすくなり、今後の展開がイメージできるようになりました。

その後、次々と大手SIer、大手コンサルティング会社、大手事業会社と契約を広げていくことが出来ましたが、振り返ると大手SIerと最初の取引を切り拓けたことが、会社の成長のターニングポイントだったように感じています。

——急成長を遂げてきた組織の中で、坂西さんはどんな価値観を大切に営業の仕事をしてきたのでしょうか。

私はエッジテクノロジーに入社してからしばらく、立ち上がりにものすごく苦労をしたんです。AIはもとより、ITも未経験だったために、キャッチアップをしようにも思い通りにいかず、苦しい思いをした期間もありました。実は成果も全く出ていない時期もあったんです。しかし、同僚から継続的に知識のフォローを得つつも、自主的にITやAIを学び、統計検定を取得するなど着実にキャッチアップを進めていくことで、徐々に顧客とも対等に話ができるようになっていきました。

その上で、やっている方向性は間違っていないと感じていたので、諦めずにしっかり数字に向き合うことを大切にしていました。数字が出ないと誰でも不安になると思うんですが、少しずつでも形にし、少しずつ成功体験を積み重ねていくことで、それが自信になり成果に繋がっていくと思っています。

当たり前かもしれませんが、最近は若いメンバーも増えているので、業務の方法やプロセスだけではなく、そういったメンタル面でのフォローも出来ればと思って接しています。

さらなる事業成長で、営業組織の管理職とコンサルタントの2軸のキャリア展開が可能に

——今後エッジテクノロジーに入社される方には、どんなキャリア機会があると思いますか？

エッジテクノロジーは、AIやIT業界が未経験で、かつ有形商材しか扱ったことがない人でも、AI領域にチャレンジすることができます。各企業がDXをしていく中で、AIテクノロジーをどう活用しているか、進捗状況はどうなっているか、どんなニーズがあるか、肌に触れながら顧客と向き合っていくことができる。こうした経験や知見が得られることは魅力的だと思いますね。

私がエッジテクノロジーに入社してから8〜9年ほど経ちますが、振り返ってみれば会社の状況は大きく変わりました。取引先も、業務内容にも大きな変化があって、2022年2月には上場もさせていただきました。入社当初は現在のこうした状況をリアルに想像することはできませんでしたが、これから同じ年数が経過したとき、同じように大きな変化が訪れているのだろうと思います。

おそらく、事業会社や名の知れた大手企業との契約は今後一層増えていくでしょう。事業会社との契約が増えれば、お客様のDXやAIテクノロジー推進をコンサルティングするポジションも増えていきます。AI・IT未経験で入社した方が、将来的には自身が高度なコンサルタントとしてお客様をコンサルティングするチャンスも広がっていくでしょう。

実際に、未経験で入社した若手メンバーが積極的に資格を取得し、先輩社員について知見を得ながら、早期にコンサルタントとして活躍しているようなメンバーもいます。あるメンバーはIT業界未経験で入社し、今では大手飲料メーカーのCDP（カスタマー・データ・プラットフォーム）のデータ統合のプロジェクトで、プロジェクトマネージャーとして欠かせない存在になっています。

——成長する組織において、どんな方に入社してほしいと考えていますか？

この業界でチャレンジしたいという強い気持ちと覚悟を持った方ですね。ITやAIに興味と意欲がないと、入社後の知識のインプットが大変です。ただ、入社時点での知識や経験はまったく問いません。未経験でも、入社してから意欲的に取り組んでくださる方と一緒に働きたいと考えています。

AIという領域の中で、会社のさらなる成長変化を一緒に楽しんでいける方をお待ちしています。