【後編】手法の確立されていないエンタープライズ向けインサイドセールスに挑む！～セールスイネーブルメントグループの工夫とは

こんにちは！ドリーム・アーツ採用担当の内藤です。

セールスイネーブルメントグループは、見込み顧客に電話やオンラインで営業活動を行う、商談の初期対応を担当しています。インタビュー後編では、グループマネージャーの井上統生さん、サブリーダーの吉岡茉利奈さんと相羽哲朗さんに、メンバーのモチベーションを維持する取り組みや、引継ぎ案件の確度を上げる工夫、仕事のやりがいについて聞きました！

前回の記事：【前編】メンバーを数字で詰めずに「圧倒的成果を出したい！」セールスイネーブルメントグループのこだわりとは | 株式会社ドリーム・アーツ (wantedly.com)

★前編には各リーダーのプロフィールも掲載していますので、ぜひご覧ください。

確度が高い案件を引き継げるようになってきた

――セールスイネーブルメントグループでは、獲得したリードへのコンタクトと、商談の初期対応という2つのフェーズを担っています。チーム内の連携はどのように行っていますか。

相羽：私のチームではリードに電話でコンタクトしてアポを取り、商談を獲得し、商談の初期対応を行う吉岡さんのチームに情報を渡すのですが、両チームで毎日朝会をやって、情報共有をしています。

――吉岡さんのチームでは商談の初期対応を行い、その後、本格化した商談を行うチーム（フィールドセールス）に案件を引き継ぎます。その連携はどうしていますか。

吉岡：初めのうちは、案件をフィールドセールスチームにパスするときは毎回、担当者同士が1対1でミーティングを開き、「こんな風に話をして、お客さんはこんな反応だったので、次はこんな風に展開するといいと思います」などと説明していました。でも、引継ぎに時間がかかるので、MAツールなどを使って情報を引き継いでいます。

フィールドセールスチームからも細かいリクエストが上がってくるので、引き継ぐ情報にどんどん反映させています。例えば、お客さんの導入スケジュールについても、私たちの側から提案をして引き出したものなのか、お客さんの方から言われたものなのかによって、その後の商談の進め方が変わってくるので重要です。引き継ぐべき情報をブラッシュアップして、精度を上げています。

グループサブリーダー　吉岡

――以前と比べて、引き継ぐ案件に変化はありますか。

吉岡：以前は、「（お客さんは）課題を抱えているかもしれない」という程度で引き継いでいたのですが、今は、必ず課題とスケジュール感を握ったうえで渡しています。ですから、商談の初期対応チームからフィールドセールスチームへの遷移率以上に、中身の質がだいぶ変わっていて、“本気度”が高いものだけをフィールドセールスチームに渡せていると思います。

相羽：フィールドセールスの担当者も、注力すべきものにちゃんと力をかけられるようになっているんじゃないでしょうか。

吉岡：そうですね。確度が低い案件を引き継ぐと、営業もそれだけ時間を割かなければならないので大変ですから。

「受注おめでとう」がセールスイネーブルメントメンバーのモチベーションを変える

――セールスイネーブルメントグループは、受注までを見届けるわけではありませんから満足感を得られる機会が少なく、モチベーションの維持が難しいのではないでしょうか。どうやってモチベーションを維持していますか。

吉岡：受注した時には、最初に電話を掛けたメンバーと、商談の初期対応を担当したメンバーにも「あなたが最初に頑張ってくれたから取れた受注なんだよ」ということを、ちゃんと伝えるようにしています。自分がそこに存在していた価値を、感じてほしいのです。最近は受注した時に、フィールドセールスの営業担当者だけでなく、セールスイネーブルメントの担当者にも「おめでとう」と声を掛けてくれる人が増えているのは嬉しいですね。

「1件受注につながった」ではなく、「私が担当した○○社から受注が取れた」と、“社名”で見るように変わってきました。メンバーのなかには最初はお客さんを“件数”でしか見ていなかった人もいたかもしれませんが、いまは自分が担当したお客さんの「その後」を気にするようになってきました。

「セールスイネーブルメントのメンバーのおかげで受注できたよ」と自然に言ってもらえるような環境を作りたいんです。今ようやく、セールスイネーブルメントグループの価値を周りの人たちに感じてもらえるようになり始めてきたのかなと思います。それをもっと広げたいです。

メンバー同士がお互いを高め合える、セールスイネーブルメントグループの協創とは

――セールスイネーブルメントグループは、どんなチームですか。

井上：予想以上にメンバーが成長していて、とてもうれしいですね。あれこれ細かい指示、というよりもメンバーの方から課題を挙げてきて、自分たちで取り組んでくれている。それによって成長のスピードが上がっています。

グループマネージャー井上

吉岡：「これをやりたい」「こんな工夫をしたい」というアイデアがどんどん出て、自分たちで進めていますよね。

私たちは、毎日振り返りをしているのですが、リーダーに答えを求めるのではなく、お互いアドバイスをし合える関係が作れています。また、できなかったことや失敗したことだけでなく、「これができた」ということも言ってくれるのがいいなと思います。それをみんなで褒めて、認め合う雰囲気がありますね。

相羽：私のチームでは、週の終わりに振り返りを行っているのですが、そこでは活躍したメンバーを発表しています。その際、入ったばかりのメンバーも、「この部門で目立とう」と思ってもらえるよう、商談獲得件数のチャンピオンだけでなく、コール活動量・施策系の活動量など、さまざまな部門を設けることで、「今はまだ商談獲得件数でチャンピオンになれなくても、活動量で１位になろう」と思ってもらえたらなと。

また、「今週のピックアップコール」と題して、良かったコールをリーダーから「○○が良かったね」とみんなにシェアするようにも心がけています。

元々人のコールを参考にする文化もありましたが、メンバーが自主的に「●●さんのコールをお手本に真似してみました！」ということがあったりもして、すごく良い雰囲気だなと思っています。

コールメンバーの打合せの様子

手法が確立されていないエンタープライズ向けインサイドセールスに挑む

――やりがいやおもしろさはどんなところにありますか。

吉岡：私は、あまり興味がなさそうだったお客さんに関心を持ってもらえると、「振り向かせてやったぞ！」と嬉しくなります。そういったきっかけを楽しむことが大事なんですよね。

私のチームは、今のメンバーはフィールドセールスを経験したメンバーが多く、初期商談から受注やその後まで、お客さんに伴走するのが楽しいという人たちばかりだったので、最初は「そこを取り上げてしまって大丈夫だろうか」という不安がありました。でもみんな前向きで、楽しみやモチベーションを自分で見いだして楽しんで頑張っています。

相羽：中小向けのインサイドセールスはある程度最適解がありつつも、エンタープライズ領域のインサイドセールスは、セミナーなど色々見ていますが、世の中的にもそんなに営業手法が確立されていないのかなと。だからこそ、色々な仮説からアイデアをぶつけてみては「これが形になったらすごいかも」とワクワクします。ただ、一筋縄ではいかないので、挑戦と成長を続けられる今の環境に大きなやりがいを感じています。