ピンチはチャンス。マーケティング室の取り組みが成功したワケ

コロナショックは仕事や生活においても大きな影響を及ぼしました。Diverseも4月7日の非常事態宣言発令後、全従業員が原則リモートワークに移行。今回お話を聞いたマーケティング室も全員リモートワークをすることとなりました。
その中でマーケティング室は「平常時と変わらずにアウトプット(成果）を出し続けよう」という意識のもと、業務を開始。その結果リモート下にもかかわらず、さらなるユーザー獲得に成功しました。今回はマーケティング室のリーダーでもあるマーケティング室 マネージャー星隆貴（ほし たかき）さんにその舞台裏と、成功の秘訣について聞きました！

――星さんの入社経緯を教えてください。

星：2019年10月にDiverseに入社しました。実はそれまでは「もうマーケティング業界からは卒業しよう」なんて思っていたんです。進退をどうしようか考えている時にちょうど取締役の桑原さんから、声をかけていただきました。「食事でもどう？」って(笑)。
その時、Diverseがどんな会社なのか、どんな組織なのか、そしてマネジメント職を強く必要としていることを聞いたんです。話の中で印象に残ったのは、「インハウスマーケティングを強化している」という部分でした。この点に大きく心が動きましたね。
僕自身も「会社のメンバーが連携してインハウスで攻めていくことがスタンダードであるべきだ」と思っていて、Diverseのあり方にすごく共感したんです。業務と組織力、そしてマーケティング室長の茂木さんが持つマーケティングマインドにすごく魅力を感じ、入社を決めました。

――現在の担当業務を教えてください。

星：現在の仕事内容は、マネジメントリーダーとして業務を担当しています。事業部が立てる毎月の計画をマーケティング室のメンバーに伝え、メンバーと一緒に、目標を達成するための作戦を考えていきます。

コロナ禍を事業の「ピンチ」とは捉えず「チャンス！」ととらえた

――リモートワークを導入し出した2月頃から現在に至るまで、社会を含めさまざまなことが変わりました。マーケティング室はこの難局をどう捉えたのですか？

星：コロナ禍において、もちろん生活上の不安はありましたが、事業においてはむしろ「チャンス」と捉えていました。というのも、外出自粛が要請されだした2月後半頃から情勢がこうなることを僕らは予測していたからです。
それに呼応するように、登録数が増加する媒体、逆に登録数が減少する媒体、各媒体それぞれに変化が起きはじめました。
主に２つの現象が起こったのです。
①「自粛要請で家にいる時間」が増えたため、普段よりもアクセス数が増加し、登録数も増加した
②「不安を煽るタイトルに誘われてニュースサイトへ訪問」するユーザーが増えたが、登録数は減少した

これら2つの現象に対し、日ごとの変化に合わせて予算配分する広告媒体をチェンジ。この読みが当たりました。周りの状況をみながら、状況をつぶさにみていく。これがインハウスの強みだと再認識した瞬間でした。

――さらに、リモートワーク切り替え時に、新たな取り組みをスタートしたと聞いています。

星：はい。対面で仕事をしていた時と違いリモート時には「誰が何をしているか」「成果はどうなっているのか」がわかりにくくなる、というデメリットがありました。そこで、進行状況を「見える化」するため、「Trello」という進行管理ツールを導入したのです。

各自、今日のto doを決め、決まった時間にそれを振り返りTrelloにアップする。手順としてはこれだけです。マーケッター、デザイナー、みんなが業務を見える化したことで、メンバーとの連携も取りやすくなりましたし、実行にすぐ移せるスピード感も増しました。

「見える化」した反面、当然進行状況を記入する手間は発生します。メンバーからは「めんどくさい」と言われたこともありましたが、「どうして導入するべきなのか」を細かく説明することで、みんなが納得してツールを導入。同じテンションでひとつの目標を目指せるようになりました。

成果の最大化に成功。それは日頃の下準備から始まっている

――リモートワーク下において、マーケティングの成果はどうでしたか？

星：端的に言って、最大限のパフォーマンスを発揮できました。CPAは約20％ダウンし効率化に貢献。また、前年比で新規ユーザー登録は115％まで伸びました。単純に考えて20％近く良い数字がたたき出せた結果になります。
もちろん、今回の結果はコロナ禍、自粛という特殊な環境によるところも大きいでしょう。実際、広告出稿をされる企業が全体的に減り、通常では取りに行けない広告枠を取りに行くことができたこともあります。

しかし、さまざまな要因がありながらも、一番大きかったのは「チャンスを逃さない」というチームの共通認識ではないでしょうか。
これを僕は「モテギイズム」と呼んでいます。他にも茂木は「1日に0.1％改善していこう」「自分たちでコントロールできる領域を広げていこう」それらを繰り返すことで「半年前の自分を笑えるようになろう」と繰り返し僕らにインプットし続けてきたんですね。
その下準備があったからこそ、このようなチャンスを見逃さず最大限活用できた、僕はそう認識しています。

――「モテギイズム」。いい言葉ですね。今回のことを踏まえ、今後の展開を教えてください。

星：マーケティング室のテーマは、「コントロールできる領域を拡大していく」こと。そのために、実はこれまでの「振り返り」ってすごく大切なんですね。
例えばインプレッションはなかなかコントロールできませんが、クリック率はある程度はコントロールできる。では、クリック率を改善していくためにどうすれば良いか？それを紐解くヒントは「振り返り」の中にあるんです。その一方で、振り返りってじつはめちゃくちゃ手間がかかり、とんでもない時間がかかります。この「振り返り」を効率化することが今後の目標です。

僕自身の目標は２つあります。
１つは「茂木の頭の中をサイエンスする」こと。茂木が考えているビジョンを明確化し、それをチームメンバーと一緒に具現化していくのが、入社した僕の大きな役割だと思っています。
そしてもう1つは、「数字に強い人材をつくる」ことです。デザイナーさんの中には、データを見ること、さらには数字を見ることに拒否感を示す方がいるんですけど、「数字が見たくてしようがない！」というような環境をつくり出したいですね。

在宅勤務時にスタートした進捗管理の取り組みは、まさしくDiverseのバリューのひとつ「Fail Fast」として掲げている「試そう、振り返ろう　そして、成長しよう」を実践しアウトプットにしっかりと繋げられたのではないかと思っています。コロナ禍の中で世の中は保守的になりがちですが、Diverseのカルチャーは違います。マーケティング室らしく、どうアウトプットしていくのか。失敗を楽しむ気持ちを持って、どんどん前へ。立ち止まらない「攻めのマーケティング」をこれからも実践していきます！

――星さん、ありがとうございました！