目指すは「プロフェッショナル」な集団。総合代理店、ネット広告コンサルを経てデジタリフトを立ち上げた理由

今回インタビューしたのは、代表取締役の百本正博です。

百本は総合広告代理店の営業やコンサルタントを経て、2012年にデジタリフトを創業しました。

創業時はまだデータマーケティングの黎明期。業界の土壌が整っていない中、ゼロからのスタートで顧客を開拓していき、クライアントの課題解決に奔走し続け、今に至ります。

百本に、起業に至った経緯や事業の魅力・厳しさ、大切にしている考えなどについて聞きました。

百本 正博（ひゃくもと まさひろ）

デジタリフト代表取締役。大学卒業後、総合広告代理店にてアカウントエグゼクティブとして10年勤務。その後、インターネット広告会社のコンサルタント、ITスタートアップのアドバイザーを経て、2012年にデジタリフトを創業。

「総合的なマーケティング」と「ネット広告」の知見を活かして起業

――デジタリフトを立ち上げる前は、どんなお仕事をされていたんですか。

大学卒業後に総合広告代理店へ入社し、10年間勤務していました。アカウントエグゼクティブとしてメガバンクや大手通信会社、自動車メーカーなどを担当しており、ブランド設計やCI/VI開発など、戦略からアクションまで総合的なマーケティングの知見を培いました。

総合代理店からの独立後は、大手インターネット広告会社にコンサルタントとして参画。ブランド戦略や新規サービス開発、営業のコーチングなどを担当したのち、自身で事業も手がけながら、複数のITスタートアップの顧問やアドバイザーを勤めていました。

その後、2012年にデジタリフトを創業しました。

――デジタリフトを立ち上げたきっかけを教えてください。

デジタルマーケティングの手法が高度化し、ビジネス的な重要度も増していく中で、総合広告代理店とネット広告代理店の業務は今後どんどんシームレス化していていくだろう、と感じていました。その一方で、ネット広告業界側のブランド理解が不足している点に課題感も持っていたんです。

総合的なマーケティングとネット広告、両者について理解をしていて実行力のある機能が、今後業界にとって必要不可欠になる。そう思い、起業を決めました。

また、マーケティング以外のドメインで事業を展開していた時期もあったのですが、業界を離れてみて、「メッセージを届けて人の行動を喚起する」ということに自分は喜びややりがいを感じていたんだ……と、改めて気づいたんです。

デジタリフトを立ち上げたのは、「自分はこの業界で生きていく」という決意の表れでもありました。

ゼロからのスタート。事業成長の要因は「時流」と「提案手法の工夫」

――立ち上げ当初、大変なことはありましたか？　エピソードなどあったら教えてください。

ITスタートアップの顧問やアドバイザーを務めていたとはいえ、ネット広告とは関わりのない事業を5年ほど手がけたのちの起業だったので、前職のつながりで営業先を確保するなどの安全策が取れなかったことですね。立ち上げ当初は自分以外に社員はおらず、完全にゼロからのスタートでした。

まずは営業先を確保しないと！　と思い、最初のころは第1号社員と一緒に一日中ひたすらテレアポをしていました。営業リストを作り、2人で毎日200件は掛けていましたね。テレアポ以外にもやるべきことが山積みで、とにかくめまぐるしい日々でした。

新規顧客の開拓を進めていく中で、徐々に契約に至るケースが増えていき、クライアントの課題解決に奔走し……というのを愚直に繰り返して、今があります。

――1日200件のテレアポはすごいですね！　ゼロから営業先を開拓して契約が徐々に増えていった、その要因は何だったんでしょうか。

時流が向いていたことと、提案の手法に工夫があったこと。この2点だと思います。

創業当初はDSP導入をメインに提案していたのですが、当時はまだデータマーケティングの黎明期で、DSPを扱う代理店が少なかったんです。企業のマーケティング担当者も「DSPって何？」「リターゲティングって？」という状況でした。クライアント側が情報を求めている部分もあったので、今よりもアポイント獲得率は2〜3倍高かったですね。

提案の手法に関しては、DSPそのものの説明にとどまらず、「マーケティング担当者がDSPという新しい概念を導入することの、その人のキャリアにおける意味」にもフォーカスをあてて話をしていました。

今後DSPが重要な存在になっていく確信はありました。なので、「将来的に御社の誰かしらがDSPを導入するはず。それならば、今あなたが決断して『先見の明をもって導入した人』というポジションを得るのが得策ではないですか？」という話もしていましたね。先方も自分のキャリアに直結することなので真剣に検討してくれますし、契約につながるケースも多かったですね。

他社のやらない“面倒なこと”にあえて取り組み、勝ち筋を見出す

――同業他社と比較したとき、デジタリフトの優位性や特徴はどういった点にあるんでしょうか。

運用型広告を、ワンストップでフル対応できる点ですね。GoogleやYahoo!だけではなく、様々な媒体に対応しています。

組み合わせ可能なパーツをたくさんもっていたほうが、カスタマイズの幅は広がりますよね。クライアントの細かいニーズに応えるために幅広い広告媒体を取り揃えているのは、他社にはない強みだと思います。

扱う媒体を増やせば増やすほど覚えることが増え、業務も煩雑になっていくので、媒体を少数にしぼって運用する会社も少なくないんです。ですが、一般的に嫌厭される面倒なことにあえて取り組むことで、勝ち筋を見出すことができます。

また、上流部分のコンサルティングができる人材が揃っているのも強みです。

営業担当者によく伝えるのは、「（運用しかできない）運用屋にはならないでね」ということ。クライアントの課題に対する解決策をロジカルに考えた上で、運用に落とし込むことが大事です。「考える」部分ができる会社だとクライアントから認識してもらうことで、パートナーとして一緒に課題に取り組み、よりよい成果を上げることができます。

――「運用屋」ではなく「パートナー」を目指す、ということですね。どんな部分に、事業の魅力や面白さを感じますか。

クライアントごとに課題は様々なので、定型の運用パッケージを入れればいい、というわけではないんです。常にオリジナルか、定型にスパイスを加えるような形でマーケティングを設計する必要があります。そこが面白いところですね。

私自身、同じことをずっと繰り返すよりも、常に変化があって新しい情報をキャッチアップする環境のほうが楽しいと感じるタイプなんです。常に新鮮な気持ちで、試行錯誤しながらマーケティング戦略を考えることができるのは魅力だと思います。

――仕事に自分なりの創意工夫を盛り込めるのは、やりがいがある部分ですよね。逆に、難しさや厳しい面についてはいかがですか。

仕事の結果が数字として明確に出るので、やりがいがある反面シビアな部分でもあると思います。

クライアントが求めているのは「数字としての成果」なので、結果を出すことにこだわるのは重要です。日々の努力や業務への向き合い方が結果に反映される部分が大きいので、「いい波が来たから乗ってみよう」という行き当たりばったりのやり方では、継続的に結果を出すことはできません。

常に新しい情報をキャッチできるようアンテナを張っておき、「考える」ことを怠らずに状況の変化に応じて柔軟に運用を変えていくことが必要になってきます。

年齢・性別・経歴不問。求めるのは、ロジカルシンキングができて考えることに向き合える人

――会社として大切にしている考えを教えてください。

まず会社としては、中長期的視点を持つことを大切にしています。

多くの企業は、クライアントからの依頼内容と自分たちの工数を照らし合わせて「この業務量だったら、何万以上でないと受けない」という基準をある程度設定しています。

当社はこの基準をほかの企業よりも比較的低く設定し、クライアントの事業の将来性なども踏まえた上で案件をお受けするかどうかを決めています。

実際に、長くお取引を継続いただいているクライアントの中には、最初は10万円ほどの案件でスタートしたものの、今では1000万単位のご依頼をいただくに至っているケースもあります。

現在の地点だけを定量的に見てカットオフすると未来の優良顧客を逃すことにもつながるので、そこの見極めはしっかりしていく必要があります。

――目先の利益ではなく、将来的なポテンシャルも含めて見極めるのが大事なんですね。では、個人として大切にしている考えはありますか？

「考えることに向き合うこと」が何よりも大切だと考えています。クライアントも含め、「自分が一番考えている」と思えるくらい、とことん考えること。ツールの活用や効率化が前面に出やすいですが、プロジェクトが成功するかどうかのキーになるのは「どれだけ考えられたか」。また、その考えを「どれだけ伝えられたか」です。

あとは、仕事は重要ではあるけれど、そもそも「人生ありき」だと思っていて。生活や家族など、大切なものを守るための手段のひとつに過ぎないんですよね。

当社は、2時間単位で有給を取ることができる「時間有給（要事前申請）」があり、業務に支障が出ない範囲であれば個人の都合で休みを取ることができます。

知識やスキルがついてよかった、だけではなくて「この会社に入ったことで人生が豊かになった」と思ってもらえたらいいな、と思っています。

――最後に、応募を検討している人へのメッセージをお願いします！

ネット広告業界全体として、クライアント企業が求めるオーダーに対応できるだけの人的リソースが不足しています。そのため、ブランド理解やマーケティングの知識が不足している人材であっても、「経験者」としてある程度のポジションを得ることができているのが現状です。

当社は、クライアントへの価値提供にコミットできる「プロフェッショナル」な集団でありたいと考えています。

入社後は全員、マーケティングの基礎知識から広告運用、レポート作成などを網羅的に学べる研修を受けてもらいます。経験者はもちろんのこと、広告運用未経験者であっても研修の内容をしっかりと自分の中に落とし込み、日々の努力を積み重ねていける人であれば活躍することは可能です。

社員数は現在およそ50人。ありがたいことにクライアントからの依頼は右肩上がりに増えているので、今後もどんどんメンバーを増やしていく予定です。

今はまだ人が少ない分、新しく入ったメンバーも実力の伸びに応じて上のレイヤーの仕事を任されるチャンスがたくさんあるので、今のタイミングがある意味狙い目なんじゃないかなと。

年齢・性別・過去の経歴は一切不問です。ロジカルシンキングができて、考えること・伝えることに向き合える人を求めています。少しでも興味がわいたら、ぜひお話しましょう！　お待ちしています。

2019年12月15日時点