SIer から国内 SaaS 企業への転職で知った「自社製品を自分ごと化できる」楽しさ

サイボウズに中途入社した人は、どのような点に魅力を感じて転職を決めたのでしょうか。今回の記事では、国内大手 SIer 企業で開発と営業を経験した後にサイボウズへ転職した、吉川渚さんに話を聞きました。吉川さんが挙げてくれた転職の決め手は、国内 SaaS 企業ならではの強みと言えるもの。

◎自社プロダクトを持っていること

◎開発やマーケティング、営業、カスタマーサクセスなどを一貫して手がけていること

◎すべて自分たちで（国内で）判断し、動かしていけること

さらには、kintone をはじめとしたサイボウズ製品にも大きな可能性を感じたそうです。サイボウズの仕事に興味を持っている方はもちろん、次の活躍の場所として SaaS 企業を目指している方にも、吉川さんの転職ストーリーはきっと大きなヒントになるはず！　現在の仕事のやりがいを交えて語っていただきました。

（話を聞いた人）
吉川 渚（よしかわ・なぎさ）さん。大学卒業後、大手 SIer へ入社し SE と営業を経験。 2020年10月にサイボウズ へ中途入社し、現在はパートナー営業部に所属している。

自社サービスを自分たちで世の中に広めたい

――吉川さんは最初のキャリアとして大手 SIer を選んでいます。就職活動での企業選びのポイントとは？

大学の専攻が情報だったので、今後も継続的に成長していく IT 業界を志望しました。その中でも、社会の役に立つシステムやサービスを作ってみたいと思い、SIer の企業へ進みました。

――前職ではどのような仕事を担当していたのでしょうか。

SIer の仕事は多岐に渡ります。主には、お客さまの業務や抱えている課題を把握し、コンサルティングからシステムの設計、開発、運用・保守までを請け負うのが SIer の仕事です。お客さまとしては、官公庁、金融、エネルギー、通信など幅広い業界が対象です。

私は、主に通信業界を担当する部署で、約3年にわたり SE として開発を担当しました。仕事としては主に、上流工程のお客さまとの仕様調整、要件定義、設計の実施、及び開発マネジメントがメインの業務です。

開発時代にはインドとのオフショア開発のチームリーダーも経験しています。インド側の約10名のメンバーと英語でコミュニケーションしながらアジャイル方式で開発を進めていく、刺激的な仕事です。

その後は営業へ異動し、お客さまの課題や要望に対して、その解決につながるシステム開発やコンサルティング、IT ソリューションの提案を重ねていました。それぞれの職場で、やりがいのある仕事を経験できたと感じています。

――その、やりがい状態から転職を考えるようになったのはなぜですか？

自分が携わったサービスについて、その行く先をもっともっと見ていたいと思うようになったんです。SIerは基本的にお客さまから請け負う形でシステムやサービスを開発します。そのため、基本的にシステムやサービスの方向性などの最終決定権はお客さま側にある状態が多い。

お客さまを通じてエンドユーザーに使われるサービスを開発していく中では、それがリリースされた後に、あまり活用されないということもありました。「ユーザー数の伸びが鈍いらしいよ」なんて話を聞くと、自分たちのアイデアでよりよいサービスにし、世に広めることができればと思うこともありました。

そうした経験から、自社でサービスやプロダクトを持っていて、プロダクト開発の方向性や、プロダクトのマーケティング・販売戦略などすべて自社で決めることができる SaaS メーカーに興味を持つようになりました。

自社製品を「自分ごと」として考えられる。サイボウズへ転職してからの驚き

――SaaS メーカーといっても、さまざまな企業がありますよね。なぜサイボウズだったのでしょうか。

最初に比較したのは「外資系企業か国内企業か」でした。私が見た外資系 SaaS 企業の場合は、開発やマーケティングなどの本社機能は海外にあり、「日本は営業の一拠点」という考え方が強かったように思います。

対してサイボウズの場合は、開発もマーケティングも営業もカスタマーサクセスもすべて日本国内にあるし、すべての決定権を持っています。まさに「自分たちで製品を作り、どのようにして売っていくかも自分たちで決められる」点に魅力を感じました。

ただ、その条件だけなら他の国内 SaaS 企業にも当てはまります。最終的にサイボウズへ転職したいと思った決め手は、特定の業務や業界に特化していない kintone などの製品を作っていることでした。製品の幅広さがあり、国内でグループウェアNo.1 のシェアもあり、さらに説明会では「世界にもサイボウズ製品を広めていく」という海外進出への強い意志と勢いも感じました。

――実際にサイボウズへ入社してみて、そうしたイメージに変化はありましたか？

入社前のイメージが裏付けられている感じがします。サイボウズ社内の取り組みを知って驚くこともありました。

たとえば、社内のグループウェアには「製品評価箱」というアプリが設けられています。これは開発部門以外のメンバーからも、「kintone などサイボウズ製品についてお客さまからこんな改善要望をいただきました」「こんな機能があったらよりよいサービスになると思います」といった情報や意見を開発メンバーへ届けられるアプリです。開発だけでなく、全部門の人が製品に愛着を持ち、全員で製品を進化させていく一体感があると感じました。

「情報がオープンであること」も私には衝撃的でした。前職では、経営層の人たちの生の声を聞く機会はほとんどありませんでした。でもサイボウズでは、経営会議の議事録が発言者と合わせて発言内容まで詳しく共有されるなど、多くの情報がオープン。経営会議での社長の発言も分かるし、すべての製品がどんな方向で開発されていくのかも分かります。「自社製品を自分ごととして考えやすい」のも、サイボウズの大きな特徴だと思っています。

営業現場への同行からセミナー登壇まで、担うべき役割はたくさん

――吉川さんは 2020 年 10 月、コロナ禍の真っただ中で入社しています。しかも吉川さんにとっては初めての転職でしたが、不安はありませんでしたか？

自分でも驚くくらい、中途入社の不安はほとんど感じませんでした。サイボウズでは中途入社のメンバー向けに3カ月間の研修が用意されています。ここではサイボウズの会社・組織についてはもちろん、主力製品である kintone を中心にサイボウズ製品の提案に必要な基礎スキルを学ぶことができます。動画コンテンツが充実していて自宅で学ぶ際にも不自由がなく、私自身は入社後、通算で4回しか出社していません。

そんな環境でも不安がなかったのは、入社当初の1カ月（※）、研修と並行して「社員紹介タイム」も設けてもらえたからだと思います。毎日 30 分、サイボウズのメンバーを 2 人ずつオンライン会議で紹介してもらい、いろいろな人の個性や考え方を理解しながら、私自身のことも知ってもらうことができました。また、研修担当の方は週 1 回の振り返りの場を設けてくれて、疑問をその場で解決してくれました。（※）入社のタイミングで「社員紹介タイム」の時期は変動します。

――リアルではなかなか会えなくても、仕事や仲間についてじっくりと知る機会があるんですね。研修を経て、吉川さんは現在「パートナー営業」を担当されています。この仕事内容についても教えてください。

サイボウズのパートナー企業担当として、パートナーさんにサイボウズ製品をより多くのお客さまへ販売していただくための活動をしています。パートナーさん向けにどういった施策や活動をすれば、より多くの案件でサイボウズ製品を扱ってもらい提案したいと思ってもらえるかなど考えるので、純粋な営業というよりは、マーケティングなどの要素もあって、幅広い経験ができる仕事です。

具体的には、営業現場へ同行したり、販促ツールを作成したり、パートナーさん向けの製品勉強会を開いたり、パートナーさんが主催するユーザー様向けセミナーに登壇したりと、本当にいろいろな役割を担わせていただいています。

――kintone はあらゆる業務に適応できることが強みですが、営業としては明確な用途が定められていないことによる「売りづらさ」もありそうです。自分自身で営業するならまだしも、パートナーさんに営業していただくための方法を考えるとなると、苦労も多いのでは……？

たしかに簡単ではないと思います。kintone は何もないところからお客さまの業務上の課題を知り、それをどのように解決できるのかを提案していかなければいけない製品です。

ただ、 kintone はあらゆる業務に適用できるので、kintone を使って多くの業務部門へアプローチしてパートナーさんのビジネスを拡げることが出来る製品だと思います。

パートナーさんと一緒に「 kintone によって改善できる課題解決の仮説」を考えて、お客さまにぶつけに行く機会もたくさんあります。もともと SIer という立場でお客さまの業務や課題をイメージしながら提案をしていた前職での経験も活かせていると思います。

「サイボウズだけでは実現できないこと」を成し遂げていくやりがい

――パートナー営業の仕事のやりがいとは？

世の中にはサイボウズ製品だけでは解決できない課題もたくさんあります。解決のためには、例えばお客さまの基幹システムと kintone をつなげたり、他の SaaS 製品と kintone をつなげたりする必要もあります。それはサイボウズだけではなし得ないことなんです。

パートナーさんが持っている他のソリューションや、新たな開発手法と組み合わせることで、お客さまにとってもよりよい提案ができる。さらに踏み込めば、特に kintone は他のソリューションと組み合わさってこそ真価を発揮する製品だとも言えるかもしれません。他の SaaS メーカーとのアライアンスを強化しながら、これからもどんどんサイボウズ製品のファンを増やしていきたいです。

パートナーさん、サイボウズ、サイボウズ製品を利用するお客さまの三者が win-win になる関係を作ることが、パートナー営業の価値だと思っています。

――吉川さん自身は、今後どのようなことにチャレンジしていきたいと考えていますか？

今はまだ配属から半年という段階なので、まずは現在担当しているパートナーさんとの仕事を、責任を持ってやっていきたいと思っています。将来的には、サイボウズは色々なことにチャレンジできる環境だと思うので、いま経験している仕事や持っているスキルを生かして、新しい仕事にもどんどんチャレンジしていきたいです。

サイボウズには、興味のある他部署の仕事を体験できる「大人の体験入部制度」があります。最近では「社内兼業」している人も増えていると聞いています。新しい挑戦ができる環境に身を置いていることを生かして、自分の興味・関心の幅をどんどん広げていきたいです。

転職を考えている方へのメッセージ

――サイボウズ には吉川さんと同じように SIer や SE 経験がある営業の方も在籍していると聞いています。同じような立場の方へのメッセージをお願いします。

サイボウズは働きやすさの部分に注目されがちですが、個人的にサイボウズの魅力は製品にあると思います。例えば、kintone は様々な業界・業種に合わせて使えて、 100 人 100 通りの使い方があります。今後もっと進化させて、アメリカや中国など海外でも kintone が広く使われることを目指している段階です。

そんな環境で SIer での経験を活かしつつ「自社製品を開発したい」「自社製品を世の中に広めたい」という想いをお持ちの方は、是非サイボウズを選択肢に入れていただければと思います。

編集後記

営業人材開発部の中江です！今回の記事はいかがでしたでしょうか？サイボウズ営業本部には、吉川さんのように SIer から転職してきたメンバーも数多く在籍しています。そんなメンバーからよく聞くのが、「自社製品に誇りや愛着を持って売っていきたいと思った」ということ。吉川さんもインタビューで話していた通り、サイボウズでは製品の企画や開発、マーケティング、営業、テクニカルサポート、カスタマーサクセスに至るまで全て自社で行い、全社一丸となって製品をより良くしていこうという姿勢があると私も感じています。

今回の記事では SIer から転職してきた吉川さんが感じているサイボウズ営業の魅力についてをご紹介しました。今回の記事を通して、少しでも「サイボウズ営業のイメージが湧いた！」と思っていただけると嬉しく思います。

サイボウズ営業本部では、IT業界出身者だけでなく、幅広い業種から転職してきたメンバーが活躍しています。皆さんのエントリー心よりお待ちしています!!

企画：サイボウズ営業人材開発部／取材・執筆：多田慎介