成長市場で新規開拓に挑む。牛猛果敢に攻め続けるCyberBullの営業マンの仕事とは？

株式会社CyberBullは動画広告に特化した広告代理事業を展開する会社です。

私たちが事業を展開する動画広告市場は右肩上がりの成長市場。国内の動画広告市場は前年比163%の成長を遂げ、1,374億円規模となりました。特にインフィード広告の市場の成長は著しく、2017年には前年比2.6倍の504億円規模となり動画広告市場全体の4割弱を占めています。

こういった成長市場の中で、自分たちの事業を伸ばしていくためには、新しい顧客を開拓しさまざまな顧客企業様のビジネスを加速させていくことが非常に重要です。

CyberBullには新規顧客の開拓に向けて情熱を注ぐ営業メンバーがいます。この記事では、そんなメンバーに広告代理店の営業マンとして、新規顧客を開拓するやりがいについてインタビューした内容をお伝えしていきます。

株式会社CyberBullアカウントプランニング局　小玉裕介

新規開拓プロジェクトチームリーダー

—小玉さんがリーダーを務める「新規開拓プロジェクト」について教えてください

その名の通り、新規のクライアント様からの動画マーケティングの案件を受注することが目的です。

CyberBullには大きく分けて２つの営業部隊があります。ひとつはアプリのインストールなど、獲得を目的としたダイレクトマーケティングのお客様を担当する部隊。もうひとつは商品の宣伝を目的としたお客様を担当する部隊です。

私が担当するのは前者にあたるダイレクトマーケティングのお客様です。バナー広告などの静止画と比べて、よりリッチなコミュニケーションをとれる動画広告はロイヤリティの高い顧客を効率的に獲得するのに適しています。マーケティングに動画広告を取り入れる企業もかなり増えていて、スマートフォンのゲームアプリ、通販、ニュースアプリ、金融やフリマなど様々な業界で動画広告の活用が進んでいます。

さらに動画広告を活用する企業は増えていくはずです。市場の成長よりも高い角度でCyberBullが成長していくためにも、新規顧客の開拓は非常に重要なミッションです。

プロジェクトメンバーは少数精鋭で私を含めて4名ですが、より大きな会社にしていくために新規開拓に向けて日々努力しています。

―CyberBullの中ではどのような立ち位置なのですか？

新規顧客の開拓は、これからのCyberBullにとって非常に重要で成長の柱となるプロジェクトです。次の半期では、現段階の新規による売上の200%以上の成長が求められています。

中途で入社してから、まだ10ヵ月の自分がこれだけ会社にインパクトを与えられるプロジェクトでリーダーを任せてもらえるとなって非常に身が引き締まります。

ただ、成長市場の中で戦っているとはいえ、CyberBullはスタートアップ企業なので市場の成長スピードよりも早く、大きく会社が成長していかなければ競合に負けてしまいます。そういう意味でも頑張りたいと思っています。

—新規営業に挑戦したい！と思っている人のために、より具体的な仕事の内容を教えて頂けますか？

受注までのおおまかな流れとしては、まずお客様とのアポイントをとります。アポではお客様のマーケティングに関する課題をヒアリングします。そして提案の機会として与件を頂き、動画マーケティングの施策のご提案をします。我々の提案内容にご満足いただければ見事受注、といったイメージです。

イメージが湧きやすいようひとつずつ説明していきます。

① アポ獲得

私たちのミッションは新規開拓なので、これまでに取引のないお客様との接点をつくることが重要です。どれだけアポを獲得できるか最初の壁といってもいいかもしれません。

アポイントの取り方に関しては、いろんなやり方があります。新規営業でイメージされるアポ電はもちろんのこと、セミナーや大型イベントに足を運んで名刺交換、既存のお客様からのご紹介、社員の知り合いから紹介してもらうなど、あらゆる手段を活用してアポイントの機会を手に入れます。どうしてもお会いしたい企業の場合は、先方のオフィスまで突撃で訪問することもたまにあります。

② 初訪

アポイントの機会を頂いたら、お客様のもとに訪問します。

初訪の目的は主にお客様のマーケティング課題をヒアリングすることです。

CyberBullの特徴、強みを説明した上で、現状抱えているマーケティング課題や動画マーケティングへの興味関心など広告全般で困っていることをヒアリングします。今後リリースを控えているアプリのプロモーションについてのご相談を頂くことなどもあります。

そのように課題をヒアリングする中で、何かCyberBullで解決に向けたお手伝いができることがあれば与件となり提案の機会を頂くことになります。

③ 提案準備

与件化が決まればさっそく提案準備です。

ここが非常に重要です。与件内容を社内に持ち帰って、どんな提案内容がお客様にとってベストか、営業、クリエイティブ、運用メンバーと関係者をアサインして即ミーティングを行います。

CyberBullの特徴は、広告代理店でありながら社内に広告クリエイティブの制作部隊も持ち合わせていることです。同じビルの中に撮影スタジオもありますし、カメラマンやキャスティングを担当するスタッフ、映像編集を担当するエディターといったクリエイティブチームも一緒に仕事をしています。

自分たちの強みを生かした提案をするために、提案の準備に関しては必ず営業とクリエイティブチームが一緒になって行います。実際に提案のプレゼンの際には見せた方が早いし、イメージの食い違いが起きないといったことから提案のために動画の制作をすることもあります。

④ 提案

クリエイティブチームには構成案を作ってもらい、運用チームにはメディアプランを作ってもらい、私が提案資料を全体的に作成します。提案に向けて準備を整えたら、いよいよお客様のもとへ提案のプレゼンに足を運びます。

お客様の課題解決として提案内容がマッチしており、ご満足いただけたら受注となります。

受注からが本番ではありますが、新規獲得までの流れで言うとこのようなフローで仕事をしています。

—目標設定についても教えてください。新規営業というと個人の営業力が問われるイメージがありますが、個人目標を設定しているのでしょうか？

CyberBullの新規営業においてもっとも重要な目標は、個人の目標ではなくチーム全体の目標です。

クォーター単位で新規開拓の目標社数を決めています。目標数字についてはプロジェクトのキャッチコピーにするなど全員に浸透するような工夫をしています。朝会や全体報告の際にも個人の営業成績を貼り出す形ではなく、チーム全体の目標と進捗をわかりやすく可視化して共有するようにしています。

「RedCode」というCyberBullの社訓があるのですがその一つに「我々は、ワンチーム」という言葉があります。大前提として、個人目標ではなくチーム目標を見てみんなが仕事をしているので、営業メンバー同士のギスギスとした雰囲気はありません。

また、メンバーにも得意・不得意があります。それぞれの強みを生かしてチームで達成することが大事だと思ってやっています。ひとつの案件でも営業同士が協力するケースもあります。

また、新規開拓には欠かせないテレアポに関しても、全員がテレアポの経験が豊富で得意かというとそうではないので、得意なメンバーが未経験のメンバーと練習を一緒にしたり、ロープレを行ったりと協力して互いのスキルアップをしています。自分も含めてメンバーのスキルの底上げは、チームの成果にもつながると思っています。

―営業として新規開拓をするやりがいはどんな点ですか？

新規開拓による僕たちの売上が、会社の売上にも直結していると実感するのでインパクトのある仕事ができているという気持ちは大きいです。責任も感じますし、それだけのやりがいも感じています。

さらに自ら開拓した顧客の課題を解決し、売上拡大に貢献できたときは、一営業マンとして非常に喜びを感じますし、日々の活力にも繋がります。チームで動いているのでメンバー全員で喜びを共感できるのも良いですね。

—新規チームでは新しいメンバーを積極採用中とのことですが、どんな人と一緒に働きたいですか？

行動力があってどんどん自分のやりたいことにチャレンジする人がいいですね。

「動画広告」という市場もまだまだ正解がない発展途上の市場なのでそういった個々のチャレンジがとても重要ですし、インパクトも大きいと思います。

自分で何かをやってやろうという気概のある人には新規営業は向いているんじゃないかと思います。

なにより、CyberBullで働いていて楽しいと思える組織を創っていける人と働きたいです。