たった3年で全国5拠点を統括する取締役へ。営業最高責任者が語るセールス職の魅力

クオレガでは、飲食採用DXプラットフォーム「FoodsLabo」、ホテル人材採用DXプラットフォーム「HotelsLabo」の事業運営を行っています。今回は取締役の鈴木に取締役になるまでのストーリー、今後の会社の方向性、営業職の魅力についてインタビューしました。

プロフィール
鈴木浩太 取締役事業部長 1991年生まれ。同志社大学卒業後、新卒で大手人材系企業に入社後、2020年クオレガに中途入社。大阪支社のインサイドセールス（=キャリアアドバイザー）として入社後、すぐに大阪支社の責任者に抜擢。最大拠点の東京本社の責任者、全国4拠点の事業部長を経て取締役事業部長に就任。最高営業責任者として全国5拠点の営業組織を統括し、飲食人材採用DXプラットフォームの全国展開を推進。

— これまでの経歴を教えてください。

大学時代、教育熱心な飲食店でのアルバイトを通して、「飲食のおもしろさ」や「マネジメントの重要性・魅力」を肌で感じていました。

その体験から飲食か人材業界のどちらかに就職したいなと思っていて、悩んだ末人材業界を選択し、従業員数10,000人、売上1,000億規模の大手人材企業に入社。

建設業界の企業担当となり、toB,toCのどちらも企業様の採用課題の解決に関わることを一通り経験させてもらいました。

• toC：求職者様との面談、職務経歴書の作成、面接対策、面談同行、入社後のサポート
• toB：求職者様のご紹介、求人票の作成・打診、給与計算、基本契約書、労働契約書作成、新規開拓

求職者をサポートし、企業側に価値をしっかり提供できていた自信はありましたが、大企業ゆえの会社における自分の影響力の小ささを感じてましたし、自分で会社を成長させたいと思うようになりました。

— 飲食×人材、会社を成長させる経験を求めてクオレガに入社を決意。

そんな想いから、大企業からベンチャーへの転職を考え始めこれまでの経験を活かして「飲食×人材」で企業を探していたら、クオレガに出会い「飲食特化のHR企業」ということで、「ここだ」と確信。

入社の決め手の1つ目は「パーパス」です。

同業他社は「飲食は人気がない職業」を前提とした理念を掲げていましたが、クオレガは「日本の価値を上げる」と前向きな存在意義を掲げており、シンプルにに惹かれました。

2つ目は、先述した通り、ベンチャー企業で「会社を自分が大きくする経験」を積みたかったからです。

「自分のあの時の意思決定、新規事業、拠点立ち上げ、抜擢人事があったからこそ、今の会社がある」みたいな話をしたい。そう思って入社しました。

— クオレガ入社後の業務内容を教えてください。

入社してからの業務内容や役割は1年ごとに目まぐるしい変化がありました。

• 2020年：大阪支社にてインサイドセールス（＝キャリアアドバイザー）として中途入社
• 2021年：大阪支社の責任者に抜擢
• 2022年：東京本社の責任者に抜擢→全国4拠点（東京・大阪・名古屋・福岡）統括の事業部長に
• 2023年：取締役事業部長に就任、全国5拠点を統括。全社の営業最高責任者となる

社内では「シンデレラストーリー」となぜか呼ばれています、自覚はないんですが（笑）

— メンバーとして入社後2年半で事業部長、3年で取締役。ものすごいスピードで役職が上がっている要因は何ですか？

ずばり「見返りを求めず、目の前の求職者様、企業様、組織課題にひたむきに向きあったから」ではないでしょうか。

最初は大阪支社のインサイドセールス、次に大阪支社の拠点長、東京本社の拠点長、全国4拠点の統括、というかたちで責任範囲を広げてきましたが、常に自分が担当した求職者様、任された組織のマネジメント、目の前の課題解決にだけ力を注ぐことだけに集中してきました。

それぞれの局面において、会社に求められてるは何か？会社の成長のために必要なことは何か？を徹底的に考え、結果を出すために自分から前のめりにどんどん課題設定、解決策の立案、実行を繰り返しました。

そして自分の上長が何を求めているか、どういう課題を解決してくれたら助かるか、そして良い意味で上長の仕事を奪い、上長が他のもっと大きなミッションに専念できるようにすることは、頼まれてたわけではないですが、かなり強く意識しました。（実際これは自分が取締役になってから本当にありがたい、助かるということを身をもって感じています。）

ですので、絶対出世する！役職を上げる！という思いで仕事をしていたわけではないので、「気づいたら取締役になっていた」という感覚ですね。

— 2023年3月から取締役になりましたが、魅力は何でしょうか？

ベンチャー企業で「自分が会社を大きくする経験」をしたくて入社しましたが、実際に営業の取締役として、「自分の意思決定で全国5拠点の営業組織を動かせること、数年先の営業組織の基盤を作れること」はこれ以上にないくらい面白いです。

もちろん売上に関しては、良い時もあれば悪い時もありますが、自分が起案したKPIマネジメントがハマった時の喜びやインパクトはものすごく大きいですし、組織を俯瞰して見て最適な人事を考えたり、抜擢人事にメンバーが応えてくれて結果を出してくれたときは本当に嬉しいです。

実際自分が入社ときと比べて売上規模が約4倍になっているので、さらに成長させるために責任は大きいですし、社員数も自分が入ったときは30人くらいでしたが、今はもう100人を超えています。

ですので、自分の意思決定のインパクトが大きくなっていることは感じてます。自分の施策が即座に全国5拠点に反映されるので、当たった時の効果は本当に大きいです。

自分のアウトプットと会社の業績が連動するため、伸びたときはものすごく嬉しいですね。正しく早く決めること、そしてその意思決定を絶対に正解にするKPIマネジメントを心がけています。

— 2022年には東京、大阪に続いて、名古屋、福岡、札幌支社を立て続けに開業。海外旅行需要復活により、飲食企業の採用意欲は復活していますか？

入社した当初は、支店は東京と大阪でしたが、2022年コロナからの需要復活ということで、一気に拠点を3拠点（名古屋・福岡・札幌）増やしています。

会社としても、飲食人材採用DXプラットフォームの全国への拡大、ということで、東京・大阪の都市部だけでなく、地方含めて採用支援をしていきたいと考えていました。

そして、2023年になり外国人の日本入国の規制もなくなり、インバウンドが完全復活。円安もあり街中外国人だらけの状況となり、飲食店・ホテルの需要がV字回復し、採用ニーズも大幅に回復しています。

• コロナ禍で社員を減らしたが、コロナ前よりも売上が上がっているから採用強化してさらに伸ばしたい
• 増収増益で新店をもっとオープンしたくて飲食人材が足りない
• 1店舗あたりの社員数増やして、休みなどの労働環境を改善したい

このような形で、飲食企業は採用意欲はコロナ前より高まっているので、求める人材を飲食人材採用DXプラットフォームを活用して支援していければと思いますし、飲食人材、ホテル人材がいるからこそ、外国人が日本で楽しめると思うので、採用という切り口で日本のインバウンド業界へ貢献したいなと感じています。

今の求職者は、自ら求人を探すというよりは、待ちの姿勢なので、ダイレクトリクルーティングを積極的に行う必要があります。

求人作成、スカウトで企業から自らアプローチしていくことが重要なので、そのサポートも積極的に行なっています。

※これからの時代は「ダイレクトリクルーティング」で採用せよ！「FoodsLabo（フーズラボ）」のクオレガ・佐藤康成氏が提唱する、攻めの採用活動

※創業13年で売上高50億円、うしごろ」サングの右肩上がりの急成長を支える採用プラットフォーム「FoodsLabo」、その使いこなし術とは？

— 直近では新規事業として「HotelsLabo」のリリースも発表。

HotelsLaboの検討を始める前から、ホテルのレストランに対して、飲食人材の採用支援はさせていただいたのですが、2023年になってインバウンド需要が復活してからは、フロントスタッフ、支配人などのホテル人材が本当に足りない、採用を手伝ってほしいという要望はかなりいただいていた状況でした。

それくらい、ホテル業界の人材不足も深刻で、インバウンドが復活しているということなので、会社としてホテル業界へ貢献したい思いは非常に強いです。

ホテルに関しては個人的にも思い入れが強く、コロナが広まり始めた2020年、1番ホテル業界が影響を受けるのが早く、予約が大量にキャンセルされ、新卒、中途の方も週1,2しか働けずに退職という状況を目の当たりにしていました。

それが今はアフターコロナで、ホテルのレストランの求人も増えていますし、採用意欲がものすごく高く、本当に復活したんだ！と嬉しく思っています。

この「HotelsLabo」を通じて、インバウンド復活によるチャンスを活かしたいホテル企業様を飲食人材だけでなく、ホテル人材の採用支援まで行うことで全力でバックアップしていきたいと思いリリースを決意しました。

飲食店も同様ですが、ホテル業界も今の時代、「ダイレクトリクルーティング」が欠かせません。企業側がどんどんスカウトを打って、自らアプローチしていく必要があるので、ホテル業界の採用「HotelsLabo」を当たり前に使っている、ホテル人材の採用にとってはなくてはならないプロダクトになるようしっかり価値提供していくつもりです。

— クオレガにセールスとして中途入社、新卒入社した場合、どのような業務を担当しますか？

新卒、中途共通で、営業職に関しては以下の3つの職種のうちのいずれかの配属になります。

• ①IS（インサイドセールス） ： 求職者様に対して転職サポート（面談、求人のご紹介、入社フォロー）
• ②FS（フィールドセールス） ： 企業担当。採用課題ヒアリング、求職者様のご紹介、採用コンサルティング
• ③AC(アカウントプランナー）：企業の新規開拓、飲食店・ホテルに採用DXプラットフォームの導入サポート

ISに求められるのは、一言でいうと「求職者様の信頼を勝ち取る力」ですね。

飲食業界の転職のプロだからこそ伝えられる、飲食業界ならではの知識、提案力、そのためのヒアリング力、全てが総合的に必要です。

人生の大きな決断となる転職について、ISとして求職者様の信頼を勝ち取らないと、全然本音を話してくれません。

求職者様の本当に人生の大きな選択を担っているので、求職者様の数年後の未来を描ける提案をできるかがカギとなります。

実際に転職に成功して「あなたに相談して本当によかった」。そう言ってもらえた瞬間は、至福のとき。この上ない喜びです。「頑張ってよかったな……」とジンときますね。

フィールドセールスについてはまた違った魅力があります。

飲食店の人事担当者は自分の会社の採用しかもちろんやっていないわけですが、FSは数多くのクライアントの担当をしているため、各社の採用の成功事例、失敗事例のノウハウを理解しています。

だからこそ、採用課題を抱えている飲食企業、人事の担当者に今の市場に合った採用手法を提案することができ、実際に自分の提案で会社が採用に成功したり、労働環境が改善していくのを目の当たりにすると、ものすごくやりがいを感じますね。

もちろんそんな簡単には上手くいきませんが、企業様の人事担当の信頼を少しずつ勝ち取り、二人三脚で一緒に施策を実行、採用に結びいた時、喜びを分かち合えるのも魅力です。

アカウントプランナーには、営業の最前線で、全国各地の採用課題を抱えている飲食店・ホテルに対して、自らアプローチし、採用課題のヒアリングと採用DXプラットフォームを活用した採用戦略を提案をすることが求められます。

仕事の醍醐味としては、弊社のプラットフォームを知らなかった飲食店、ホテルに価値を知っていただき、実際に活用し、採用できた時、「あの時自分がアポイントを取って提案していなかったら、この採用は実現できていなかった！」と振り返ると、自分の仕事の価値、存在意義を感じれてものすごく嬉しいです。

—急成長するクオレガでの営業職の魅力は何でしょうか？

「ベンチャーならではの急激な変化」でしょうか。ものすごい勢いで伸びているベンチャー企業なので、プロダクト、組織、あらゆる側面において短期間でものすごい変化とそれに伴う機会があります。

• 新規事業/新プロダクト (2023年 HotelsLabo)
• 新拠点 （2022年名古屋・福岡、2023年札幌）
• 新部署 （2023年 アカウントプランナー、BizDev、新拠点の営業組織）
• 組織拡大に伴う抜擢

ここ最近であれば、新拠点の立ち上げメンバーを新卒1年目、2年目を抜擢したり、新卒3〜4年目で東京本社営業責任者、大阪支社営業責任者、他にも新部署のリーダーを新卒1年目に任せるなどの実績がありますね。

—拠点、プロダクトも増えている直近を踏まえると、結果が出ている人を抜擢しやすい環境でしょうか？

抜擢のチャンスは本当にあると思います！もちろん、そんな簡単に抜擢しているわけではないですが、しっかり結果を出していて、周りに良い影響を与えられるリーダーシップがある人にはチャンスを与えたいと心から思います。

上記を満たした上で、手を挙げるスピードが早くやりたいと意志を示す人には挑戦させたいと思っているので、抜擢した際は取締役としてしっかりサポートします。

個人的には、「抜擢人事が急成長するベンチャーの醍醐味」だと思うんですね。

自分が大阪のインサイドセールスでメンバーだった時に、大阪支社の責任者に抜擢いただいたときも、不安もありましたがやるしかないという責任感で乗り越えてきました。

実際に大阪支社の責任者になったことで、会社に対する責任感や、自分の組織を良くしたいという思いが強まりました。

自分の数字はもちろんですが、自分の組織、拠点、会社の数字が上がることの方が喜びを感じようになりました。

なので、新規事業/新プロダクト、新拠点、新部署が社内でリリースされた際は、自ら手を挙げて、結果を出し会社を伸ばしていく、そんな人材が増えていくと嬉しいですね。

その機会を作って抜擢、活躍させるのも取締役としての自分の仕事だと思っています。

—最後に、どんな方にクオレガに来ていただきたいですか？

まずは飲食店・ホテル業界に関心があり、食・宿泊×HR×ITで「日本の価値を上げる」というパーパスに共感してくれる方。

そして、自分にベクトルを向け、自責思考で自分から課題解決をしていく方ですね。

クオレガの営業職は、①インサイドセールス、②フィールドセールス、③アカウントプランナーのどの職種においても、各職種との連携が大事になるので、お互いの職種をリスペクトしつつ、協調性を持って一緒に価値提供して結果を出していく、というスタンスが非常に重要です。

中途については、前職の経験を活かしつつもクオレガの考え方、マインドに適応して結果を出すことが1番求められます。

「会社・社会に対して何ができるのか？」「目の前の企業、求職者様に対して何ができるのか？」と徹底的に思考を張り巡らせ、会社に何かを求めるのではなく、自ら価値提供して切り開いていける方と一緒に働けたら最高ですね。

新卒は、「素直さ」「成果へのこだわり」が本当に大事です。

会社としても新卒はものすごく大事にしているので、先輩が教えてくれたことをすぐに全力で実践して、なにができて何ができなかったかを振り返り次につなげる、これを繰り返せる人は過去を見てもすぐに結果が出る傾向にあります。

そのためには先輩に可愛がられてつい教えちゃう、そんな後輩力も大事ですね。

最後になりますが、会社としては、インバウンド需要の回復という市場の後押しも受けて、さらに食・宿泊業界の採用DXプラットフォームを成長させていくので事業の成長とともに一緒に自分も成長していきたい、そんな方にぜひきていただきたいなと思います！