【Webコンサルティングセールス編】苦境2年からの脱却！「営業しない営業」を目指して【コーボーの熱い想い~私たちが描く未来~】

【コーボーの熱い想い ~私たちが描く未来~】とは

コーボーで働く仲間たちがどんな想いを持って、どんなミッションに取り組んでいるのかをご紹介しているコンテンツです。
コーボーに興味を持ってくださっている方に向けて、今解決したいと思っている課題やこれからのコーボーの動きを赤裸々に語っていきます！

こんにちは。株式会社コーボーの佐野です。

「コーボーの熱い想い」今回は、Webセールスマネージャーの牧口さんへのインタビューです。

コーボー初のWebセールスとして入社され、0→1で事業を創り上げてこられた苦悩や代表成田との出会い。そして、Webセールスとしてのやりがいやおもしろさ、事業を作っていく上で大切にしている思いなどを語ってもらっています。

それではご覧ください！

－まずは、簡単に自己紹介をお願いします。

Webセールスマネージャーの牧口です。当社ではWebマーケティングを中心に、業界や企業規模を問わず幅広いお客様の課題解決に向けたコンサルティングセールスを行っています。

私のキャリアは人材業界の営業からスタートしました。当時1,000人規模の総合人材サービス企業に入社し、渋谷・港区エリア担当としてアパレル業界のお客様を中心に求人広告営業を担当しておりました。

その後、前職のIT/Web系のベンチャー企業に入社をしました。Webセールスとしてのキャリアはここから始まりました。前職ではセールスとマーケターが異なるチームとして組織が作られていたので、効果測定やレポートはマーケターが実施をしていました。しかしながら、セールスとして受注前の提案段階でも、もちろんマーケティングの知見は必要ですし、何より受注後の効果測定やレポートをお客様に説明する際には特に知見がなければレポートを読み解くこともお客様に十分な説明も出来ません。業界未経験だったので、入社当初はSEO領域の知見を深めていくために自学はもちろんですが、社内のマーケターの方にとにかく質問をしながら多くの知識をつけていきました。

また、入社2か月後からはマネジメントも実施するようになり、入社後半年以降は組織的にもリーダーというポジションになりました。入社から2年目以降はマネージャーとなり、退職するまでの数年間は最大9名のメンバーをマネジメントしながら、同時にプレイヤーとしても案件獲得に励んでいました。

－プレイヤーとしてもマネジメントとしても活躍されていた牧口さん。そんな中どうして転職を考えたんですか？

先ほどお話した通り、前職では営業とマーケターは異なるチームでしたが、顧客目線での営業と現実主義のマーケターの目線が一致しにくい状態でした。その為、お客様の課題解決について相談しても、寄り添って一緒に考えてくれるような環境とは言い難く、そこにもどかしさを感じていました。お客様の課題解決を何よりも重要視する自分にとって、「より本質的な営業がしたい」「お客様の課題解決に共に取り組んでくれるような環境で仕事がしたい」という思いが強くなり、転職を考え始めました。

そんな中、なぜ転職先がコーボーだったかというと、代表の成田さんとのご縁でした。成田さんとは前職で一緒に仕事をする機会があったんです。一緒にお仕事をさせていただく中で、成田さんの誠実さを感じたり、コーボーの方々への想いを伺うシーンが幾度もあり、「こんな素敵な経営者がいるんだ」と、驚いたことを今でも覚えています。そして漠然と成田さんのような代表がいる会社で働いている社員の方は幸せだろうなと思っていました。

結果として、転職を考えてから実際に転職をするまでは1年間という月日の経過はありましたが、当時任されていたマネジメントや新サービスの仕組みづくりや成果を、自分の納得のいくところまでやり切ってコーボーへ転職をしました。

－コーボー初の「Webセールス」ポジションとして入社され、これまで取り組んできたことや、この仕事の面白みを教えてください。

新規部署の立ち上げフェーズということもあり、戦略から顧客作りまですべて自身で思考し、0→1を創り上げることは想像以上に大変でしたね。

戦略通りにいかないことも多かったので、2年くらいはかなり苦戦しました。当時、他の部署は成果を出せている中、自分は期待されていながら成果を出せなかったことが本当に辛かったですね。

もがき苦しみながらも苦境を脱し、安定した成果が出せるようになったと自分で感じるのはここ半年くらいでしょうか。入社して3年で本当に多くのことを学び、自分自身も成長が出来たと思っています。

また、コーボーのWebセールスの面白みは、転職をして自身が叶えたい状態でもあった「本質的な営業ができる」点であると思っています。

当社でのWebセールスの仕事は、業種・規模に制限がなく業界問わず様々な業界のことを知ることができます。また、直接やりとりをする方が、経営者であることも多く、実際に成果をお客様と共有できることも面白みです。また、お客様の課題感からSEOやMEO、SNSやWeb広告など、商材に限らず提案できることも特徴です。本質的な提案と、その施策が成果につながったというFBを頂けた時がやっぱり一番嬉しいです。

また、当社にはクリエイティブ・自社メディアなどの部署もあり、事業間シナジーを作ることを経営戦略としても策定しています。だからこそ協業に積極的であり、幅広い商材の提案にもつながっています。このような点もセールスとしての仕事の面白みでもあり、当社の強みでもあると思っています。

－直近では目標の110%達成をするなど数値的にも成果を出せていますよね。どんな要因があって苦境を脱することが出来たのでしょうか？

1つは自分のマインド面の変化かなと思っています。

もともと自分に自信を持てるタイプではなく、どちらかというと優秀な方と自分を比較して「なんて自分はダメなんだろう･･･」と思ってしまうようなネガティブな志向性を持っていました。

事業成長にまだまだ苦戦していたある時、当社の規模では到底お取引ができないであろう、大手企業様と商談する機会があったんです。

初めての商談の際に「●●の実績はあるの？あなたに知識はあるの？」など少し強めの口調でのお話がありました。それに対して、内なる炎を出してしまったというか、当時はどん底にいたということもあり、「私に知識がなくても、課題解決のためにこういう価値提供はできます！」と私も強めの口調でお伝えしたんです。

お客様も少しびっくりした様子でしたが、その後の提案をしっかり聞いて下さり、「実は、こういうことをしたいと思っているんだけど･･･」というようなお話も出てきて、初取引につながりました。

後々に、その担当者の方から「牧口さんだからこそ取引につながったと思う。そこには自信を持ったほうがいいよ」というお話も頂き、嬉しさを感じました。

このような経験から、困難な場でも「自分なら出来る。大丈夫！」とポジティブに思考が出来るようになりました。そのような自分から発する言葉や言葉の力強さが事業の数値面にも大きな変化として現れたのではないかなと思っています。

ちなみに、こちらの企業様とは今でもお取引を継続しています。最初は20万くらいの単発案件でしたが、今では数百万円のご発注を定期的にいただけるような関係性になっています。

2つ目の要因は、思考した新規の商材が時流ともマッチし、成果につながったことだと思っています。

商材開発についても私自身が発想し、代表とも戦略を練りながら作り上げました。また、そのサービスへの集客は当社のノウハウが詰まったLPから実現し成果につながっています。これにより新規顧客獲得と売上の向上につなげることが出来ました。

－牧口さんが仕事をする上で一番大切にしていることって何ですか？

私は常に「GIVEの精神」を大切にしています。

これは新卒当時の最初のマネージャーに育ててもらった部分なのですが、お客様の立場になって何をしてもらったら嬉しいのか？どういう情報が欲しいのか？ということを常に考え、自分という存在自体がメリットに感じてもらえるように意識をしています。

それを突き詰めていくことで、仮に成果につながらなかったとしても「再度牧口さんにお願したい」と言ってもらえることもあるんです。もちろん成果としてお返しできるように全力は尽くしますが、お客様にとって有益な情報を届け続け、提案し続けることでお互いに納得感を持つことが出来ると継続的な関係につながると思っています。

そしてこれからは、「営業しない営業」という世界観を目指していきたいです。

営業という職種なのに、今の発言は矛盾していると感じるかもしれませんが、「コーボーのファン」を作っていく行動から、お客様がお客様を呼んでくれるような状態を作りたいと思っています。そのために、期待以上の価値提供をし続ける自分でありたいなと思っています。

－最後に、読んでくださっている方へのメッセージをお願いします。

現在、堅調な事業成長を遂げておりますが、まだ立ち上げ3年程の事業ですのでより強固な仕組み作りや顧客資産を作っていくフェーズです。

顧客の課題を解決するための幅広い提案や、小規模だからこそ通常はマーケターにお願いするような業務まで裁量を持って主体的に行動できる環境があります。

そのような環境で、私と一緒にさらなる事業成長に寄与いただける仲間を募集しております。

弊社や今回のポジションに少しでも興味を持っていただけましたら、是非お気軽に応募やお声がけください！