相手のことを知りたいという好奇心を持って欲しい。

キコーテックには大きく分けて大阪本社・東京支社・神奈川営業所・つくば営業所の4つの営業所があります。今回は入社8年目、本社営業部・営業1課所属にて活躍されている本田純平(ホンダジュンペイ)さんにこれまでどのような経緯を辿り、現在のお仕事につながっているかのお話を伺いました。製薬企業様メインにセールスをしている中で、感じたことや大事にしていることお話しいただきました。(総務・人事部岡野)

□ どの業界に行くにせよ営業スキルは高めたかった
□ 困ったときの何でも屋さん
□ 連絡をマメに返す
□ 競合他社さんではなく、本田さんに任せたいと言ってくれたこともある
□ 相手のことを知りたいという好奇心を持っては欲しい

□ どの業界に行くにせよ営業スキルを高めたかった

‐ ジム通いをしないで、ボディメイクをされている本田さん

岡野：本日はどうぞ、よろしくお願いいたします！まず初めに、全然関係ないことで、私が個人的にすごく聞きたかったことを聞いてもいいですか・・？！

本田：な、何ですか・・！？全然いいですよ！

岡野：本田さんって、一日にタンパク質ってどれくらいのgを摂っていますか？私は大体体重の2倍ほどで140gいくかいかないかくらいで・・・

本田：タンパク質ですか？！(笑) 私も大体同じくらいで、体重の2-3倍くらいですかね・・？鍛えているんですか？？

岡野：ほんとに最近始めたくらいなので、本田さんの足元にも及ばないのですが、、、汗

本田：そうなんですか？！それはそれは・・！いつでも何でも質問あれば聞いてもらってもよいですよ～！

岡野：お、ほんとですか！？では、最後にどうでもいい質問を・・・。プロテインはやっぱりマイプロテイン*ですか？(笑)　＊大手イギリス製のプロテインブランドのこと

本田：はい、私はマイプロテインですね。紹介コードもあるのとリーズナブルに買えますし、、、ってアスリートのインタビューでしたっけこれ？(笑)

岡野：おお、やっぱりですか！って、すみません、今回は本田さんのキコーテック人としての軌跡をぜひインタビューしたいと思っています・・！気を取り直して、まず簡単に自己紹介をしていただいても良いでしょうか？？

本田：では。 本田と申します、本社で営業一課に所属しています。お仕事としては、製薬企業様をメインに担当しており、理化学機器の製品提案から納品した後の顧客フォローまで一気通貫として行ってます。この前の4月で丸7年が経ち、8年目になりました。

岡野：確か本田さんも転職組だったと思います。前職はどのようなことをされてきたのでしょうか？

本田：前職は大手食品メーカーで営業職をしておりました。ちょうど1年経ち、キコーテックに転職してきたという感じです。そこまで明確な理由というのはなく、業績があまり芳しくないと聞いてしまい、転職を決意した記憶があります。当時も関西で勤務していたので、同じ関西で営業職で探していた感じです・・・！

岡野：業界が変わるので、ちょっと不安とか心配などはなかったですか？？

本田：そうですね、どの業界に行くにせよ営業というスキルは高めたかったので、正直、扱ってる製品などにはこだわりはなかったですね。そして縁があって内定を獲得できたので、入社したというかたちです。面接自体も雑談交じりの内容が多くて話しやすかった印象はありました・・！

□ 困ったときの何でも屋さん

‐ 「ちょっと今いいですか・・？」と営業事務社員から声かけられチェックしている本田さん

岡野：8年もいるといくつかのタームに分かれてお仕事を進めてきたのではないか？と勝手に想像しているのですが、いかがでしょうか？

本田：そうですね・・、3つくらいに分かれると思います。製薬メーカー様へ常駐していた時代・上司である川村さんと一緒に仕事をしていた/引継ぎをしていた時代・今、自らで業務を進め、売上を持っている時代の3つですかね。

岡野：ぜひ、一つひとつお伺いしたいです・・！常駐時代というのはどのようなことをされてきたのでしょうか？印象的なエピソードなどはれば、ぜひ。

本田：前職の食品メーカー時代はいわば、誰にでもわかるような商品だったので簡単とはいかないですが、私自身もお客様も理解が早かったです。なので、人対人にフォーカスして進めていることが多かったです。が、今は知識はさすがにある程度つけないといけないなと思っています。得意なところは流暢に話せていたとしても、苦手なところはある意味緊張したり、質問されると少し焦ってしまうこともありますね。

製薬メーカー様に常駐しているときは、ザックリ言うと、理化学機器に対して困ったときの何でも屋ですね。何か困ったことがあったら、本田に聞く・電話をするというような感じになっていました。

岡野：何かトラブルがあれば、本田さんに電話したら、本田さんが機器メーカー様に連絡・連携して対応してくださるという感じですかね・・？主にメーカーさんへ連絡・手配することでしょうか？

本田：そうですそうです！機器の状況を伝えたり、製薬メーカー様からの問い合わせ総合窓口のような感じです。当時は亀井さん(現在も常駐されているベテラン社員)という先輩もいて、2名体制で対応していました。

何か壊れました→製薬メーカーさんからTELが来る→状況や状態・装置のシリアルナンバーなどをヒアリングし、理解する→できるならば応急処置を実施→できない場合は見積もり書を作って、本対応をする

というような流れが多いです。応急処置と言っても、私はエンジニアではないので、機器メーカーさんと電話しながら指示を受けて進めていくというようなものです。ただ、正直自身だけではどうしようもできなこととも多く、「自身って、いる意味あるのかな・・・」と思ったことはありました。結局は機器メーカーさんにやってもらうことが多かったので。。

岡野：もどかしい気持ちですね、それは。。。

□ 連絡をマメに返す

‐ 「あんまし良いこと言えてなくてすみません、、」と全く謝る必要がないのに謝ってくださる本田さん

岡野：さて、続いては本社に戻り、川村さん(現在営業一課のマネージャー)の元でお仕事をしている時代ですね。どのようなことをメインにされていましたでしょうか？？また、今でこそ川村さんとよく接してどのような方かを理解しつつあると思っているのですが、当時を振り返るとどうでしょうか？川村さんってどんな方でしょうか？

本田：昔も今も変わっていないですね。社内の人間にも親切で、もちろんお客さんにも丁寧に接される方です。何をするにも、時間を惜しまないというか、ある意味手間ひまをかけて誠実にされていると思います。私だったら、すぐに機器メーカーさんに聞いてしまうところ、川村さんは一度自分で調べてから・・という感じです。聞かれたメーカーさんも川村さんのような聞き方の方が、何に困っているかがすぐわかるので、やりやすいだろうなって思います。自分はすぐ聞いちゃうんですけどね(笑) なので、ただただすごいなぁと思います。川村さんと出会ったのは、自身の中ですごい大きいなと感じています。

岡野：川村さんと一緒に回っていた時代は何年くらいになりますか？場所も京都エリアですよね・・？

本田：一緒に回っていたのは、2年くらいでエリアは京都です。その企業様を今引き継いで担当していて、4-5社＋大学系が2-3くらいあります。やり方もそこまで変わらず、事前準備というか何か起こる前に報連相を行い、先につぶしておく・共有しておくというのを心がけています。

というのも、研究者の方々と話を進め、お金のやり取りも終わり、納品するタイミングになって「これは依頼していない商品」だと発覚したことがあったためです。事前に各所に連絡・確認をしていれば防げたことなので、、、今でもそういうところには気を付けています。

岡野：そうなのですね・・・ただ、それはキコーテックだけではなく、世の中の営業社員のあるあるかもしれないですね。ところで、一口に営業と言ってもそのスタイルや業務フローなどが違うと聞いています。本田さんの場合はどのような流れで行っているのでしょうか・・？

本田：そうですね、確かに異なりますね・・！私の場合は、自分から紹介することも多いですけど、確率的に最後までつながる≒成約につながるのは、お客様からお問い合わせが多く、ニーズに直結したご提案紹介が可能だと思います。なので、肌感90％くらいはお客様からお問い合わせが多いかもしれないですね。ただ、それだけ同じように競合他社様にも話をしていると思うので、そこで選んでもらえる、キコーに聴こう！とお客様に思ってもらえるかはは、どれだけ人間関係を深められているかが重要だなと強く感じます。

‐ 締めるところは締め、パパパとデスクワークを行う本田さん

岡野：その人間関係を深めるために、本田さんが最も意識されていることは何でしょうか？

本田：そうですね、、一言でいえば、「連絡をマメに返す」です。まず、「はい！わかりました！確認取ります！」のような、依頼を受けたという拝受の連絡をすることが大事です。営業出ていたらば何とも言えないですが、社内にいたらば、肌感5分以内には必ずレスポンスをしていると思いますね。これは入社当初、知見があまりないときでも、今できることからスタートしよう、と思ったのが始まりです。知識はすぐには得ることができないですが、レスポンスは今すぐにでもできると思っていますので・・！

岡野：確かに、レスポンスは専門的な知見が無い場合でもできますもんね・・！ちなみに、お問い合わせの粒度はどんなものがありますでしょうか？？

本田：こんな機器がほしい、機器の○○の部分が壊れたのようなこと多いですね。セミナーなどは私たちからご提案していくことが多いかもしれません。商材もかなり幅が広く、1つ数千円のものから数千万円のものも全然あったりします。そして、基本的にお問合せいただいたときには、直接現場にお伺いしてお話しすることがほとんどです。オンライン実施のときもありますが、それは機器メーカー様と研究者様と私の三者で実施するときくらいで、研究者様と私の一対一のときで打ち合わせをする際にはオンラインはなく、必ず対面でお話させていただきます。時間も少しいろいろで、15分-20分くらいのときもありますし、メーカー様同席の場合は60分ガッツリするときもあります。

岡野：そうなんですね！営業の方は基本的に日中はオフィスにおらず、外出しているイメージなのでそういうことだったのですね・・！ちなみに本田さんはどのくらいの企業様数や研究者様とお付き合いされているのでしょうか？加えて、各研究者様の研究テーマはどれくらい理解・把握されているものなのでしょうか・・？(求職者が正直ベースで一番知りたいところなので・・）

本田：一概には言えないですが、1社あたり5-10名くらいの方と接していることが多いです。そして4-5社ほど持たせていただいているので、50名以上の研究者様とはお話していることになります。ただ、研究テーマは各研究者様毎に違うので、、、、理解するのが大変ですが、おおよそ全体の30-40%くらいは理解できるように日々学んでいます。何を、どれくらい、どこまで、どのように、なぜしているかを表面的かもしれませんが理解できるくらいでしょうか。また勉強方法については、自己学習はもちろんですが、社内の方に聞いたり、メーカー様に相談・質問することも全然あります。

ただ、正直新しいことが出てくるので、追いつかないこともあります。新しい製品・サービスなどは次から次へとリリースされるので、、、汗わからないことはそこでうやむやにせずに、きちんとメーカ―様に聞くことは必ずしていますし、その点は今後入社してくる方もしてほしいですね・・！

□ 競合他社ではなく、本田さんに任せたいと言ってくれたこともある

‐ 朝一はメールチェックと商談準備をされている本田さん

岡野：結構いろいろな方々と接して来てる中で、これは言われて嬉しかったな・良かったなと思われることやエピソードなどあったりませんでしょうか？？

本田：そうですね、やっぱり、、、「競合他社名ではなくて、本田さんにしてもらいたい」とか「まとめて全部キコーテックさんにしてもらいたい(実状、商権などあってできないが）」と研究者様から言われたときはすごく嬉しかったですね・・！

岡野：え、めちゃくちゃ嬉しいですねそれ・・！商権などがあって難しいのをわかっているにもかかわらず、そう言ってくれるのはすごく良い関係というか、信頼を得ているなと感じました・・・！ちなみに、自分で言うのもあれかと思うですが、何がそうさせたというか、本田さんのどの部分をある意味、評価してくださっていたのでしょうか・・？

本田：やっぱり、、レスが早いのはあるかと思います。やっぱり何事にも大事で通じる部分だと思うので。それと研究者様からもらったオーダーに対して機器メーカーさんらに投げている内容の進捗管理などの抜け漏れのなさ、もあるかもしれないです。当たり前と言われればそうなのかもですが、、、別軸では、お客様のことを状況などを考えて、納品はいつで・売上はいつで・請求はいつで・・というようなスケジュールを見える化したりすることもありますね。それも喜ばれているかもしれませんね・・！

岡野：専門知識で戦うというのもありますが、当たり前の部分であるビジネスパーソンスキルが高いもので持っているからこそ、信頼というか信用というか、そういう関係を築けているのだと思いました・・！

ちなみに、そんな本田さんが今自身に課しているものだったり目標？のようなものはあったりしませんか？！

本田：これは誰かから言われたということではなく、自らしているだけですが、1日3商材を2名以上に必ずご紹介するというのはしています。商談した内容をもちろん必ず議事録を残すことで、場数を増やせるというか自身でも強制的に学ばないといけないようにしていている、という風な感じです。

□ 相手のことを知りたいという好奇心を持って欲しい

‐ デスク近くの後輩に相談をされ、「こうしたらどうかな？」と提案する本田さん

岡野：最後に、ちょっと働き方の部分をぜひお伺いしたいです。ぶっちゃけ何時くらいから何時くらいまで働いていますか・・？

本田：今は、8時すぎくらいから18時過ぎくらいまで働いている感じですかね。幼稚園の送り迎えとかで若干読めないところもありますけど、その時間くらいがほとんどです。業務が立て込んでいるときはもう少し遅いときも全然あります。日中は研究室に行っていることが多いので、オフィスに戻ってから資料作成などをすることがほぼほぼです。私のお客さんの場合は繁忙期は10月11月くらいが忙しかったり、年度末も価格改定で忙しかったり、とちょこちょこ年間通してありますね・・・！

岡野：土日祝は流石にお客さんから呼ばれたり、電話がかかってくることはあまりないですよね？

本田：そうですね、それはほぼほぼないですね・・！しっかり休んでます。

岡野：ちょっと話が変わりますが・・・、もし本田さんが面接官だとしたら、どんな方を選考通過させたり、一緒に働きたい！と思いますか？？個人的な意見で全く問題ないです・・！

本田：やっぱり、、元気な子がいいですね・・！自分の感覚として、やっぱり明るくて元気な方と社内外としても受けがいいと思います(笑) 自身も今は社会人バスケをしているので、そういう意味でも元気な子が良いかもですね！理化学研究器機への興味はもちろんあった方がいいのはいいに越したことはないですが、それよりも人間関係構築というか、相手のことを知りたいという好奇心を持っては欲しいですね！

あえて数値化すると、専門知識は2割、ビジネスパーソンとしての在り方が4割、顧客関係値能力が4割という感じでしょうか。専門知識は最終的には機器メーカーさんがいるので、そこを巻き込んで解決できることが多くあります。ただ、残りの二つは頼れるのは自分になるのでやっぱりポテンシャル(スタンス)としては持っててほしいですね！

岡野：承知しました！まずはバスケ部やバスケサークルを狙いにいきますね！(たぶん違う)本日はお時間いただき、ありがとうございました！

本田：こちらこそ、いろいろと考えるきっかけになりました。ありがとうございました！

【あとがき】
直接お仕事でやり取りすることがほぼなかった本田さんとの初セッション。お互いに様子見をしながらスタートしたインタビューでしたが、PFCバランスの話で少しは打ち解けられたと勝手に思っています。インタビュー後にボディメイクの件で個別にご相談した際には、即レスで長文で返信をくださり、何事にも100％の熱量でと取り組んでくれる本田さん。それがお客様だけではなく、社内の人間にも向けてくれるのが素敵だと感じました。そんな本田さんと一緒にお仕事をしてみたいと思われた方は、話を聞きに行きたいボタンからご連絡お待ちしてます！(総務・人事部岡野)