ディレクターとしての営業力

当社では、新規案件獲得において所謂プッシュ型営業は取り入れていません。
たとえば「テレアポ」だったり「営業メール」の類は一切行なっていませんし、
（ただし、創業間もない頃に一瞬だけテレアポに取り組んでいた時期があります。
当時受注に繋がったお客様とは、現在も取引関係にあります）
ビジネスマッチングサイトなどへの登録もしていません。
営業活動においては、ごく最低限のカードしか行使していない状態です。

ところで唐突に話は逸れますが「ダイエット」においては様々な手法があります。
有酸素運動や糖質制限、筋トレなど……
ダイエットを効率的に行うにはどういう手法を選択するにせよ、
まず一つの手法を一定の成果が出るまで継続し、
減量ペースが停滞してきたタイミングで別の手法に切り替えるのが得策と言われています。

ダイエットに使える手法（カード）をたくさん持っておき、
いざという時に備えて最小限のカードで戦っておくことで、
将来の不確定事項に備えることができます。
一方、最初からあらゆるカードを行使すると
全てが中途半端になって効果検証が曖昧になるうえ、
いざ「もう体重が減らない」となった時に新たに打つ手がなくなってしまうのです。
（この辺のお話は「バズーカ岡田の筋トレラボ - Youtube」が詳しいと思います）

閑話休題。つまり何が言いたかったのかと申しますと、
「当社は余力十分だ！」ということです。
テレアポや営業メールは「企業存亡の危機」みたいな状況にでもならない限り
活用する予定はありませんので、当社の営業において
「断られ続けても決して折れないの鋼のメンタル」みたいな能力は必要ないでしょう。
ましてや他社との相見積もり合戦で首を締めるつもりもありません。

では、バケモノはどのように案件を獲得しているのでしょうか？
当社では、主に既存のお客様からのご紹介による案件がメインとなっております。
近頃はWEBサイトからのお問い合わせ経由での案件も増えつつありますが、
これについても現状Google広告を打ったりはせずに、
自然検索のみでの集客に留めております。
創業当初から一人一人のお客様を大切にしてきた結果、
自然とお仕事が集まってくる好循環が生まれています。

とはいえ、折角ご紹介いただいたお客様も、対応を誤れば受注に繋がらないばかりか、
ご紹介いただいたお客様の顔に泥を塗ることになってしまいます。
当社のサービスをしっかりご理解いただき、お客様に好かれ、
信用してもらうための「営業力」は必要となりますし、
お客様のビジネスを成功させるための積極的な提案は不可欠です。

当社ではきちんとお客様と向き合って、直接生の声でお話するスタイルを重視しています。
昨今は「業務に関するやり取りはすべてチャットツール等で済ませる」
といった考えの方も多いと思いますが、
当社では基本的に「Zoom面談」「対面」での打ち合わせを基本としています。
（無論、お客様がチャットツール等でのやり取りをご希望される場合はこの限りではありませんが）

どんなに社会のIT化が進もうとも、少なくとも現状では
「メールより電話、電話より対面」だと思っています。
直接お話をするのが結局は一番スムーズで齟齬も最小限に抑えられますし、
お客様の満足度も高いです。
ドライなコミュニケーションだけで仕事を完結させたいとお考えの方には
「暑苦しい」「泥臭い」と感じられるかもしれませんが、
多少お節介なくらいがバケモノらしい営業スタイルだと思います。

なお、私自身は元々客先にはあまり出ない職種だったこともあり、
当社のディレクター募集要項にあるような
「おしゃべり大好き！人が大好き！」みたいなタイプではありません。
なので「人柄で惚れさせる」といったことは苦手なのですが、
その代わりにデザイン・コーディングの実務に携わってきた経験を活かして
信用を得る営業スタイルを心がけています。
また、なるべく仕事をスピーディに進められるように
「事前準備」は意識的に行なっていますし、
メール対応なども積み残しが無いよう日々注意しています。

「事前準備」といえば先日妻が、
「勤務先にて催された会議が非常に非効率だった」と嘆いておりました。
当日の議題は「助成金制度を活用した末端組織への具体的支援」だったのですが、
会議に参加したメンバーは妻以外誰一人として、
当該の助成金要項について事前調査をしていませんでした。会議は

「まず助成金の要項を調べなきゃね」
「去年はどうだったっけ？」
「多分こういう要項だったと思います」

などといった、最早「何を決めるのかを決めるための会議」といった様相であり、
妻が事前に調べていたことについて発言するも
「会議中に決めたい勢」が多数を占める中では圧倒的不利な状況で異端者扱い。
挙げ句の果てには会議のキーマンが
「具体的支援については今話すことじゃないでしょう！？」
などと言いだす始末だったとのこと。このようなバッドエンドは

• 会議の主催者が当日の議題を事前通達しておく
• 参加者は、不明点や想定される問答については予習しておく
• 会議進行を妨げる些細な事象については会議当日までにメールなどでやり取りして解決しておく

といった事前準備をしていれば容易に回避できたはずです。
ちなみに妻は前もって主催者に議題の事前通達について進言していたそうですが
「会議ばかりに構ってられないんだよ！」と一蹴されてしまったそうです。
「一定規模以上の組織ともなると、そんなものなのかなぁ」
と妻の愚痴に付き合っておりましたが、
一方で「私も一層身を引き締めて、事前準備に取り組んでいこう」と思ったものでした。

ともあれ「事前準備」をきっちりした上で商談に望むのは基本中の基本。
特に「コミュ力お化け」などとは程遠い私のようなタイプの人間は当日のアドリブ力を過信せずに、
きっちりと段取りを組んで仕事に取り組んでいきたいと考えています。

それに準備をすればするほどお客様に確認すべき課題も浮き彫りになってきて、
先手先手で仕掛けることができますし、
お客様とのコミュニケーションもより円滑に運びます。
事前準備は確かに面倒ですが、最初に力を注ぐことで後の工程がぐっと楽になるものです。

これまでは主に、受注済み案件の進行管理をメインで行なっておりましたが、
最近は自ら客先で自社のことをプレゼンしたり、
企画について説明したりする機会が増えてきています。

その結果、ここ数ヶ月で金額的にはそこまで大きくないものの、
客先プレゼンから受注につながった案件がいくつかあり、
少しずつ自ら客先に立って仕事を回すことの醍醐味
（と言えるほどまだ余裕はないですが）を感じつつあります。
今後も「マメなコミュニケーション」と「用意周到な段取り」
を心がけつつ営業力に磨きをかけていきたいです。

最後に、求人の告知となりますが、
現在当社ではディレクター職を募集しています。
「人たらし」や「仲良くなれる環境づくりが得意」な方にはぴったりな職種だと思います。
これまで培ったコミュニケーションスキルをバケモノで思う存分に振るってみませんか？