営業活動しない営業!?SES営業の頭の中を覗く！

本日は営業の山本さんにお話を伺いました！

コミカルな発言でいつも場を盛り上げてくれる山本さんのインタビューは、終始笑いが絶えないものになりました…（笑）

普段は冗談ばかり言っていますが、仕事では誠実で頼りになるベテラン営業です。

そんな山本さんの気になる頭の中も深掘りしていきます！

山本さん、本日はよろしくお願いします！
早速ですが、簡単に自己紹介をお願いします。

SeeD営業部の山本と申します。
新卒からSES営業として働き続け今年で9年目になります。
現在31歳で、子供が2人います。9歳と4歳の娘ですね。私の生きがいです。

趣味は、携帯電話などのガジェットを集めること、通信キャリアの新しいサービスを追うこと、毎年1本ジーパンを下ろして1年かけて馴染ませることです。

あとは散歩も好きで、出社した時は昼食後に行くのにハマっています。

趣味がコアで幅広いですね！
新卒時代からSES営業ということで、この業界を選んだのには理由があるのでしょうか？

学生時代に子供がいたので、当時は食いぶちを探していたというのがありました。

就職活動で学校の紹介の求人を複数受けたのですが、一番最初に内定が出た会社が前職のSES会社でした。

そしてSES業界に足を踏み入れることになったのですね。
その後SeeDへ転職ということですが、どのような経緯があったのでしょうか？

私の場合はTwitter（現X）からの転職です。

私のツイートを高橋社長が見てくださって、DMでやりとりして何度かお会いしたところで、転職という話になりました。

ちょうど30歳になった頃で、転職するにはこれ以上経つと遅いなと思っていたのと、子供が2人いてこのままだと生活が苦しくなるだろうというのがあり、転職を決意しました。

そうだったのですね。実際SeeDに入ってから変わったことはありますか？

業務上は、SeeDはエンジニアが作った会社ということで、本社メンバーもシステムや効率化を求められるというところですね。

あとは、前職は毎日出勤だったのですが、SeeDではテレワークが認められているので、奥さんとお昼ご飯を食べに行けるようになりました。「近所にこんなお店あったんだ」みたいな発見もあり、最近はそれも楽しいですね！

良いエピソードですね…！
それでは、本題のお仕事について伺いたいと思います。
営業としてどのような業務をしているのか教えてください！

主に自社の社員の案件のアサインに向けた活動がメインです。

新しく入社された方と、希望を伺ったりキャリアについて一緒に考える場を設けて、お話しした上で営業活動をしています。

それから、新規開拓です。SeeDは今3年目とまだ若い会社ですが、名前が知られている大きい会社や、お客様に近い会社で活躍してほしいという思いが強くあるので、そういった会社に提案をしています。

最近は戦略的な営業活動というのをやり始めました。1人というよりはチームでアサインするとか、大きい会社への提案とか、状況ごとに優先順位をつけてやっています。

社員へのヒアリングは、新入社員だけではなく、既存社員にも行っていますよね。

ヒアリングもそうですし、最近は1年以上同一プロジェクトに参画している社員さんも増えているので、営業から能動的に単価交渉を行なっています。

お客様の評価を実感してもらえるというのもありますし、単価が上がると本人の給与も上がるので嬉しいですよね。

そうですね。交渉して5万円上がるということもあるので、単価交渉は必要だなと思っています。

SeeDの給与形態だと、月給が32,500円上がりますからね。
生活が変わると言っても過言ではないです。

そんな営業活動ですが、どのような思いでされているのかお聞かせいただけますか？

お客様に対して意識していることは、「SeeDの可能性を信じて疑わない」「お客様にとってSeeDがNo.1でありたい」という姿勢を貫くことです。

特に新規開拓だと、「SeeDと取引すると絶対良いよ」という熱い思いをもって対峙しています。

あとは、言葉以外の情報はとても意識しています。
相手が表現した言葉をベースとして、その背景を想像し、そこに対してアプローチするようにしています。

山本さんの、テキストから「本当にその人が伝えたいことを汲み取る能力」すごいですよね。

まあ、想像の部分は間違ってるかもしれないんですけどね（笑）
考えることが大事です。

例えば、「Javaの人を探している」という情報ひとつにしても、相手の人柄や、会社内での立場などを理解していると、より刺さる提案をすることができるので、見える部分の文章だけではなく、相手の置かれている背景を踏まえた読解は常に意識するようにしています。

あとは、「来年は10件以上の常時稼働させたい」などの具体的な数字で会社の方針を伝えることで、エンジニア1人単位ではなく、会社間のビジネスとしての会話を心がけています。

SES営業って、案件やエンジニア単位でのお仕事だと思っていたのですが、ビジネスとしての会話というと、少し視点が違うのでしょうか？

会社間でのビジネスとしての会話というのは、お客様の課題に対してアプローチすることを意識することを指しています。

一件一件の契約自体も当然大切だと思っているのですが、もっと大きな単位でお客様のことを見てみると、お客様の求めていることは「今、こんな人がいなくて困っている！」のではなく、
案件をとりにいく際に「協力会社が集めきれるか？」
エンジニア総数はたくさんいるが「最近世の中単価高すぎ！」
など、根本的に抱えている悩みなどは違ったりするものだと思うんですよね。

このような会話をすることで、SeeDにとっての課題についてもお客様と一体になって取り組んでいただける事もあります。

そのお客様と継続的にビジネスを展開していくに際して、SeeDとしても若手の教育をしていかなくてはならない事もありますが、「同じ課題を一緒に解決していく仲間」として認知してもらえるような関係性を築いていくことでスムーズな交渉ができたりします。

お客様への真摯な姿勢が感じられますね！ありがとうございます。
では、エンジニアとのやり取りの中で意識していることはありますか？

結局、自分が言ったことに耳を傾けてくれるような人間関係の構築が大事だと思います。

会社が提案する案件が本人の希望と完全に合致はしないけど、「絶対後悔させないから協力をして欲しい」と伝えるケースもあります。

そんな時、社員が最終判断の材料にする大きな要素として誰に言われるかだと思うんですよね。
「山本が言うのであれば一緒に頑張ってみようかな！」と思ってもらえるような存在になりたいといつも考えています。

ちなみに、仕事をする上で山本さんが大事にされているポリシーが他にもあるのでしょうか？

物事に対して、主体性を持って考えることです。

例えば、新しい技術を使ってるとか、仕事の進め方が良いとか、良い案件の基準を自分の中で持っていたり、

社員に対しても「この人ならこんなキャリアを積んでいくと良いだろうな」という自分なりの答えを持った上で仕事をしています。

本人の希望もあるので強制はしないけど、相手の言うことにイエスマンにはならないようにしています。

自分の考えを自分の言葉で説明できることで、当事者意識を持って会話に入ることができますからね。

人と関わる業種なので、関わる全ての人と本当に対等な人間として接することができるよう、自身の考えを持つことを大切にしています。

お客様に対しても社員に対しても、いち個人の人生をベースに考えているのですね。
実際に「これはうまくいったな！」というエピソードはありますか？

これはSeeDの良いところなんですが、横のつながりが強くて、協力的なメンバーも多いんですよね。

先日、社員さんとのお話の中で、技術のよりコアな部分の相談になってきて、自分の知識では良い回答ができないと思ったんです。

そこで、その分野に精通しているエンジニアさんに協力いただけないか連絡したところ、すぐに調整してヒアリングに参加してくれて。

私もチャットのやりとりを見ていましたが、山本さんとエンジニアさんとの関係性あってこその出来事でしたよね。

相手の懐が深かっただけですよ（笑）

相談してくれた社員さんのことを思ったら、営業では解決できない事とかを独りよがりにならずに、周りの人を巻き込んでより効果的なアドバイスができたほうが絶対その人の為になりますからね。

自分ができない領域を認識して、足りない部分は他の人に補完してもらう。
せっかく会社という単位で集まっているので個別の繋がりだけではもったいないですからね。

「その人にとって最適なキャリアを考える」って事を真摯に考えたら、営業の思う「聞くのが恥ずかしい」という気持ちは邪魔なだけですからね。

SESだと現場が違う他の社員さんの様子が見えなかったりするので、社員同士を繋ぐと言う意味でも良い動きですよね。

そうですね、SeeDの社員との繋がりを持つことは帰属意識も高まりますしね。

社員同士で繋がりがあると、「あの時やり取りした人だな」と覚えますし、その後一緒の案件に入れたり、現場で貢献できたとなったらお互いもっと良い印象を持てますしね。

SeeDの社員いい人多いですから、横展開しやすくて助かります（笑）

そんな山本さんをはじめとする営業チームですが、今後目指しているものはありますか？

「営業活動しなくてもいい営業部隊」ですね！

え？営業なのに営業しないんですか？

SeeDという名前だけでお客様からも「あそこには質の高いエンジニアがたくさんいる」と思われるようなブランドづくりや、エンジニア自身が各現場で営業してくれるような文化づくりなどを実現したいと思っています。

昔から一番営業力を持っているのは現場のエンジニアだと思ってるんですよね。

実際にエンジニアが現場で評価されて増員に働きかけてくれて、SeeD社内で顔合わせだけして参画が決まったケースも出てきていて。
こんなの、営業だけじゃできないですからね（笑）

突き詰めると「あれ、営業暇になっちゃった？」ということになってしまうのですが、まあそうなったとしても、社員がもっとより良い人生を送れるように新たな施策とか考えていきたいなと思っています。

現場営業をしてくれた社員さんには営業手当も出ますし、Win-Winですね！
最後に、転職活動中の方へメッセージがあればお願いします！

SeeDの営業部は一人一人がポリシーを持って一緒にキャリアケースを考えていきます。

エンジニアを商品ではなく1人の人間として、心をこめた営業活動をするように徹底しておりますので、対等な関係性でお互い尊重し合いながら一緒に働ける方が入ってきてくれたら嬉しいです！

営業の人とも会話しながら仕事したい、進めていきたいという方はぜひ一度お話しましょう！
必要に応じて山本も面談に同席します。

山本さん、ありがとうございました！

SeeDの魅力の一つである営業力の強さが今回のインタビューで少しでも伝われば幸いです。

少しでも気になっていただけましたら、
「話を聞きに行きたい」からお気軽にご連絡ください！

まずはカジュアルにお話しできれば嬉しいです。

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