「顧客視点と介在価値」スマートホーム市場を切り開くセールスの仕事論

こんにちは。アクセルラボ広報の濱口です。

今回は、アクセルラボで大活躍されているセールスの岡崎さんにインタビューを行いました。スマートホームを商材とすることの難しさややりがい、熱い仕事論まで語っていただきました。アクセルラボのセールスのお仕事について理解いただける内容となっていますので、ぜひご覧ください！

目標は最年少で子会社社長。新卒で化粧品メーカーへ

ーー岡崎さんがアクセルラボに入社するきっかけは何だったのでしょうか？

大学4年生の時、内定を獲得して就活を終えた後、インヴァランスの採用部門で長期インターンをしていました。そこで当時の人事部長と繋がりができていたので、設立間もないアクセルラボの営業として声をかけてもらいました。

※インヴァランス：
主に投資用マンションを展開する不動産会社で、アクセルラボの元親会社。
アクセルラボの小暮社長は、インヴァランスとアクセルラボの社長を兼任。

ーー新卒時の内定先は化粧品メーカーだったそうですね。ちょっと意外な感じもしますが、なぜ化粧品メーカーに入ったんですか？

就活生だった時、特別選考ルートで入社することしか考えてなかったんです。特別選考ルートだと、入社してから出世しやすいかなと思って（笑）企業が学生を指名する逆求人イベントで、その化粧品メーカーに1位指名をもらいました。リクルートや商社に行こうと考えていたのですが、その会社はフランチャイズが強く、店舗のマネジメントを1年目から経験できたんです。経営者やマネジメント側になりたかったので、面白そうだと思いました。実際入社後は、1年目で、埼玉エリアの年間売り上げ10億分の店舗（33店舗）をマネジメントしていましたね。

ーー1年目から売り上げ10億分の店舗をマネジメントってかなり優秀じゃないですか！

当時はその化粧品メーカーでどんどん出世していこうと思っていたんです。グループ会社も多く、30代で子会社の社長になってる人もいて。自分も、グループ会社の社長になりたいというキャリアビジョンを持っていました。

「この見た目ですが化粧品業界だったんですよ！」とご本人。

ーー子会社の社長を目指すぐらい、長期で働くことを見据えていたと思うのですが、辞めようと考え始めたのはなぜだったのでしょうか？

インヴァランスの人事部長からアクセルラボに誘われたのが社会人3年目の時だったんですが、当時化粧品メーカーが子会社を売りまくって無くなったんですよね。僕の子会社社長の夢が崩れていって…。さらに、10年先の先輩を見て、社内スキルしかつかないな、社外でスキルが通用しないな、ということに気づきました。自分のスキルの棚卸しをしたときに、名の知れた企業だから上手くいってたんじゃないか、と疑いを持ち始めていたんです。

ーー化粧品業界中でも、有名企業ですよね。ベンチャーへの転職は結構勇気のいる決断だったのではないかと思うのですが、何が決め手となったんですか？

「今辞めとかないと、辞められなくなってしまう」という焦りが大きかったですね。
アクセルラボにジョインする話をもらった時、スマートホーム領域という、まだ伸びていない市場を自分の力で広げていくのは面白そうだとワクワクしました。大企業だと難しいですが、ベンチャーでは会社を作っていくことに関われる。さらに、ベンチャーを作り上げていくことで「飯食う力」をつけられると思いました。会社に頼らずにご飯が食べていける人になりたかったんです。

今普及していないものを売る、やりがいと難しさ

ーー今、セールスをされて1年半ぐらいですよね。スマートホーム市場の変化は感じてますか？

1年半前とは景色が全く違いますよ！

実は、以前はスマートホームって売れるのかと不安でしたし、お客さんに理解してもらえないことも多々ありました。でも今は、お客さん側から声がかかるようにまでなりました。今後、さらに伸びる可能性を感じますね。

ーーアクセルラボでセールスをしていて、どういう時にやりがいを感じますか？

スマートホームはお客様の社内で予算化していないことがほとんどなので、そこからお客様に導入していただくところにやりがいを感じます。戸建て住宅も集合住宅も、企画の時点で予算が決まっています。その予算のないところに、スマートホームを提案するんですね。それがかなり難しい。これが来年、再来年になったらスマートホームの認知度も広まり、もっと導入していただくのがスムーズになると思います。”今普及してないものを売っていること”自体、自分の「市場価値」が高まる仕事だと思ってます。

実際、前職よりもスキルが身についたと感じています。昔の自分は「井の中の蛙」でした（笑）圧倒的に今の方が面白いです。

ーーセールスの大変な部分どういったところに感じますか？

スマートホームは、IoT×不動産の領域ですが、IoTの商材は難しく、さらには不動産業界もステークホルダーが多く複雑なので、日々勉強ですね。

IoTに関しては、毎日ニュースをチェックしています。不動産に関しては、宅建と賃貸不動産管理士の資格も取得しました。お客さんから業界のことを教えてもらうこともあります。

ーー業界理解は本当に難しいですね。私も不動産業界については本を読んだりして勉強中です。

不動産については社内勉強会とかも開かれてますしね。でも、僕は資格を取るときも純粋に勉強が面白かったです。理屈がわかって。業界のことがわかると営業もしやすくなりました。

お客さんと向き合うのではなく、同じ方向を向いてくこと

ーー仕事をしていく上で大事にしていることを教えてください！

僕が大事にしているのは、「顧客視点」と「介在価値」です。
顧客視点というのは、「なぜうちの商品」を、「なぜ今買う」のか、を突き詰めて考えることです。スマートホーム自体が、お客さんにとって初めての導入であるケースも多いです。その会社の新規事業をやっているような意識で、お客さんの会社をどうやって大きくしていくかを考えています。クライアントの事業部の根幹を担っていると思うと責任を感じますし、そこがBtoBの面白さです！お客さんと向き合うのではなく、同じ方向を向いていくんです。

介在価値については、化粧品メーカー時代から考えていました。フランチャイズ店のマネジメントを担当していましたが、最悪自分がいなくても売り上げが立つ状態でした。だからこそ、自分に何の価値があるのか、何をプラスにできるのかを考えていました。それはアクセルラボでも同じです。クライアントの要望を叶えられるようにアレンジしたり、本質的なことは違うのでは？とこちらから提案してあげることもあります。

ーー熱いですね。岡崎さんの今後の目標、やりたいことはありますか？

「スマートホームといえばSpaceCore（スペースコア）」という状態を作っていき、会社を上場させていきたいです。あとは、マネジメントができる人になりたいです。

ーー今後一緒に働きたいのはどういう人ですか？

知的好奇心がある人と働きたいですね。特に今のアクセルラボのフェーズでいうと、自分で興味を持ってなんでも調べたくなるような人にとっては面白い会社だと思います。
市場も商材も新しいので難しいことも多いですが、「ここをクリアすればできる」という視点を持った方にぜひ来ていただきたいです。

50人弱のベンチャーなので、会社のカルチャー作りに参加できます。一緒に会社を大きくしていきましょう！

岡崎さん、本日はありがとうございました！

岡崎さんの口から何度も出た「飯食う力」「市場価値」という言葉。

スマートホームという、まだ世間一般に広がっていないサービスだからこそ、手探りの中でもセールスを経験することで自身の市場価値を高められるのかもしれません。

少しでも気になった方は、ぜひ一度お話ししましょう。皆さんに会えること楽しみにしておいます。記事を読んで下さった方は、いいね❤️を押していただけると嬉しいです！