【液化ガス部】改革の一歩を踏み出し10年後の未来を築く

部門インタビュー第二弾は、液化ガス部の営業チームに直撃！液化ガス部ではクリーンエネルギーであるLPガス（プロパンガス）やガス機器などLPガスにまつわるあらゆる商材を取り扱い、法人・個人のお客さまに販売しています。
昨年の人事異動がブーストとなり、液化ガス部は組織改革の真っ最中。LPガス業界の動向も踏まえ、部門が目指す新たなビジョンや未来の展望について語っていただきました。

写真右：上岡 正幸（1996年中途入社・社歴28年）
液化ガス部部長　京都支店長

写真左：森本 和樹（2016年新卒入社・社歴8年）
液化ガス部　大阪支店

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「自然災害にはLPガス」というアプローチで需要拡大を目指す

ーーあらためて液化ガス部 営業チームの仕事内容をお聞かせください。

上岡：メインはLPガス（プロパンガス）の卸販売で、法人・個人問わずどちらも幅広く対応しています。法人のお客さまはLPガスの販売店が6割・工場や飲食店など直ユーザー（直需）が4割といった構成ですね。
そのほかガス給湯器・ガスコンロ・ガスファンヒーターなどガス機器の販売や、キッチン・洗面・トイレなど住宅設備のリフォーム事業も展開しています。最近はエコキュートの販売にも注力しているんです。エコキュートはガスではなく電気を利用する給湯器ですが、ガスも電気も「エネルギー」という観点では同じ。ですので、LPガスのみならず暮らしに直結するものはすべて当社にまかせてください！というスタンスで、きめ細やかさを武器にシェアを伸ばしてきました。

ーー部門としてここ数年の業績や動向はいかがでしょうか？

上岡：やはり一時期はコロナの影響が色濃く、工場や飲食店へのLPガス出荷量減少は避けられない状況にも直面しました。ガス機器の製造工場自体がストップしたり資材が仕入れられない中、ガス機器そのものが不足することも。しかし製造が再開した時​は一括で仕入れ、在庫を充実させて販売するなどフレキシブルに対応することで乗り越えてきました。

一方、一般のお客さまからは巣ごもり需要でガス機器の買い替えやリフォームのご依頼が急増。家庭用ガス機器販売・リフォームは液化ガス部が得意とする事業のひとつで、関西圏の各エリアに支店を構えることでスピーディに対応できる体制を整えていました。そのため部門全体では大きなダメージはなく、安定した売上を維持しています。
特に森本君が所属する大阪支店では、エコキュートの販売を猛プッシュしていました。マンションの一世帯でエコキュートを導入してくださったら、隣のご家庭も数珠つなぎで導入してくださるという事例も。
どうやって販売先を広めていくか？常にチームでアイデアを練りながら営業活動を広げてくれていましたね。

世の中にはLPガス・都市ガス・電力などさまざまなエネルギーがあります。世界的にエネルギー価格が高騰する中、国内の総人口減少によってエネルギー全体の需要が落ちてくるのは必然。だからこそ選ばれるエネルギーとしてLPガスの価値を高めていかねばなりません。
その一つは「LPガスは自然災害に強いエネルギー」ということ。日本は災害大国であり、東日本大震災や九州北部豪雨、大阪北部地震などは皆さんも記憶に新しいでしょう。LPガスは容器に充てんして備蓄することができるので、災害時に電力供給が途絶えた時のエネルギー源として力を発揮します。
市町村の避難所の備蓄に、工場であれば帰宅困難な社員を守る備蓄に。営業活動の甲斐もあり少しずつ需要が伸びてきたので、いっそう加速させていきたいところです。

10年先の液化ガス部を見据え、長期ビジョンを策定

ーーこれからの事業戦略はどのようにお考えでしょうか。

上岡：長期ビジョンは「10年後の液化ガス部の基盤を作る」ということです。部門をさらに発展させるべく、検討委員会も立ち上げました。
そして中期の3カ年計画として、直需の割合を増やし卸販売の比率を6割から5割以下にする方針を決定。
前述のとおり法人のお客さまのシェアはLPガスの卸販売が6割・直需が4割となっていますが、今後は直需を増やすことでさらなる利益拡大を狙います。

そしてガス給湯器だけではなくエコキュートなど電気商材の販売も強化していきます。正直、これまで電力はライバル視していた側面もありました。しかし今はガス・電力の自由化に伴い、誰もがエネルギーを選べる時代。だからこそお客さまのニーズはすべてすくい上げ、とにもかくにもスピード命で動く。これもまた当社が選ばれる存在であるために必要不可欠なマインドです。

森本：LPガスの品質自体に優劣はないので、数ある競合の中からいかに当社におまかせいただくか？それには部長が仰るように、どれだけスピーディに対応できるかがカギです。例えばご相談いただいた当日にお見積りを提出する・1日も早く納品するなど、本当に小さなことかもしれませんがそういった積み重ねによって信頼を勝ち取れるのだと、私自身強く実感しています。

ーー上岡部長は昨年に就任されたばかりですね。部長目線での課題感や、それに対してどのように捉えておられますか？

上岡：まず感じたのは、先送りにされてきた仕事が多いということ。働きやすい・働きたいと思える環境づくりは急務です。私は今57歳ですが、これは定年退職までに必ず成し遂げるべき使命ですね。
例えば社員のスキルアップのサポートとして、資格手当の支給。これは来期の方針として具体的に固めているところです。LPガスの販売事業者は安全に取り扱うための法律が厳しく取り決められており、販売主任者・液化石油ガス設備士などの資格が必要になります。資格取得によって担当業務が増える、しかし給与は変わらない。それだとモチベーションも下がってしまうし、若手も育たないですよね。

過去の当たり前を無思考に受け入れない。でなければ部門の未来は閉ざされてしまうと考えています。
いきなり180度舵を切り直すのは難しいですが、たとえ少しずつでも確実に前進したい。その想いを胸に立ち向かっている真っ最中です。

ーー森本さん視点で変化の兆しは感じていますか？

森本：もちろん感じています。手当などの待遇もそうですが、部長には売上成績など数字面でも細かく管理・指導をいただき、今まで以上に実績が目に見える形で評価されるようになりました。どんどん働きやすい仕組みづくりに取り組んでくださっているので、私たちももっとがんばらないと！とエンジンがかかりますね。

液化ガス部という船の舵取りを。真正面から社員と向き合い、チームワークで前進させる

ーー若手社員の教育方針はどのようにお考えでしょうか？

上岡：当社の中だけでなく、どこにいっても活躍できるような人材を育てたい。そんな想いで一人ひとりに指導しています。各自が最も能力を発揮できる役割をアテンドしてあげたいので、まず一つに絞らずいろんな業務をやってもらっています。そうすれば必ず得意不得意が見えてきますから。

私のミッションはとことん真剣に人と向き合うこと、これに尽きます。日報や週報もその人の思考を文面から読み解くつもりで、一人ひとりしっかり目を通しています。そして人間対人間ですから、コミュニケーションは絶対的に必要。業務中はもちろんプライベートで接する時間も作り、みんなでBBQをすることもありますよ。そうすると職場では見えなかった新たな一面が垣間見えるんです。自らテキパキ動くタイプ、さりげなくフォローしてくれるタイプ…。メンバーの長所や適性をいろんな角度から発掘しているんです。

たとえて言うなら、チーム全体が液化ガス部という大きな船の乗組員という感じでしょうか。船は決して一人だけの力では動かせません。エンジンを動かす人、操縦する人…。さまざまな役割のメンバーが力を合わせなければ、たとえ個人の能力が高くてもチームとしてはバラバラです。適材適所の役割を与えること・全員が同じ方角（＝目標）を見据えること。この二つは強いチームづくりにマストですね。

だからこそ、もし方向が違うなと感じた時はどんどん意見を言ってほしいんです。私たちのチームにワンマンプレイヤーや独裁者は一切不要。全員で目標を理解・共有し、部下も上司も関係なくお互い感謝して尊敬し合う、その中でしか信頼関係は生まれません。チームで協力して利益を上げお給料もアップする、そしてコミュニケーションも円滑で働くことそのものが楽しくなるー。そんな限りなく理想の部門を目指したいですね。

「なんでも売ってOK！」未開拓の市場を自らの手で切り拓く

ーー液化ガス部の今後の展望をお聞かせください。

森本：上原成商事には石油エネルギー・建設資材・LPガスという3本柱があります。そこにプラスワンで新たな4本目の柱を作ろうという動きがあり、私もそのプロジェクトに参画しています。
会社として多くの土地を所有しているので、個人的には土地活用に注目しています。飲食店を作ってもいいかも？と勝手に構想したり（笑）。ガスの販売からまさかそんな事業に？！と思われるかもしれませんが、それくらい自由度が高いのが液化ガス部の魅力。自分たちのアイデアや動き方次第でいかようにも商流を作り出していけるので、楽しくてしょうがないです（笑）。
もちろん成果を出すことが前提ですが、型にはまらないビジネスマンを目指したいですね。

上岡：そう、「何を売ってもかまわない」といつもメンバーに言っているんです。お客さまの課題を解決し利益に結びつくのならね。部門としてはLPガス販売をメインとしているものの、商材にガチガチに縛られることはないんです。みんなでアイデアを出してやってみて、もし失敗したらやめればいい。それくらいの気持ちでチャレンジすることがスタートラインです。そこから思いもしなかった商流が切り拓けるかもしれませんから。
未知の可能性に挑んでいける液化ガス部は希望のかたまり。まだまだ課題はありますが、未来を想像するとワクワクが止まらないですね。

私たちの事業に少しでも興味を持っていただけたら、ぜひ当社の門を叩いてください。
共に液化ガス部の船に乗り、ブルーオーシャンに繰り出しましょう！