2人で年商7億、少数精鋭マーケ集団のSelf Leap代表が捉える「広告業界の中で起こっている課題」とそこに向かう創業の想い

みなさんこんにちは！Self Leap広報担当です。

株式会社Self Leapは、企業のLTVやROAS、ROIなどの改善に特化したマーケティング支援を展開しているマーケコンサルベンチャーです。

世の中に広告代理店はたくさんありますが、実際に広告主に対しての支援内容は限定的なことが多い中で、もっと広告主の近くで並走して本質的なサポートをしていきたい、そんなわがままを実現する会社です。

広告主の成果（売上/LTV/ROAS）にコミットをする少数精鋭のスペシャリスト集団として現在は2人で年商7億。今後はより一層生産性の高い組織を目指し（3年後10人売上30億）、絶賛採用強化中です。

今回は採用広報第一弾として、代表にSelf Leapを創業した経緯についてインタビューいたしました。現在の広告業界を取り巻く課題、広告代理店としての本質的な広告主に対しての価値観などについて話しております！

[こんな方におすすめです]
・今後のキャリアについて色々検討している
・本質的なマーケティングとは、という問いに向き合っている
・既存の支援スタイルに納得感が持ちきれない
・マーケターとしてのキャリアアップで色々考えている
・CPAだけでなくLTVやROASを見ながら支援できる運用力、コンサルティング力をつけたい

少しでも上記に該当する方は、この記事の中で何か視点や情報をお届けすることができるかもしれませんので、ぜひ読み進めていただけますと幸いです！

それではよろしくお願いいたします。

角谷 康記（Koki Kakutani）
株式会社Self Leap代表取締役

広告業界の変遷の中で生まれた業界の中で起こっている課題

>>Q.今回は創業経緯について色々とお話を聞かせていただきたいと考えています。よろしくお願いいたします！

ありがとうございます、よろしくお願いいたします！

Self Leap創業経緯や事業方針については、私自身が広告業界の課題をどのように捉えているのかをお話しさせていただくとより理解していただきやすくなると思うので、ぜひそちらのお話をさせてください。

>>Q.わかりました！現在角谷さんが捉えている広告業界の課題とは具体的にどのようなものでしょうか？

一番課題視していたのは、広告業界の歴史の中で生まれた、広告主の損益を無視したCV至上主義的な考えです。

ネット広告が始まってからは、CPC課金やCPM課金、使用した金額の◯%を支払う予算運用型のモデルが主流でした。

その後、徐々に台頭してきたのが成果報酬のモデル。この成果報酬で運用しているアフィリエイト系の代理店が増えてきました。

その成果報酬型のモデルの台頭により、獲得（CV）の件数は飛躍的に伸ばすことが可能となり、予算や単価が高い案件に代理店系の運用は集中し、事業の爆発的な成長を実現できるようになったと思います。

その一方で、質が合わず、獲得はできるが売上に繋がらないケースが多くなってきました。見栄え上では売上規模が大きくなっており伸びているように見えますが、実際は利益が全然出ていない。そういった事業会社も少なくないと思います。

これは中小企業だけに限らず、大手企業でも実際に起こっています。広告主の売上がたたなければ事業継続が難しくなり、広告の停止、最悪の場合倒産...なんてこともあり得ます。

こういったケースは本当に誰にとってもメリットがない。広告主はもちろんのこと、その広告主の顧客・社員を始め、その広告主を取り巻くステークホルダー全て。

広告代理店目線でも一時期的に稼ぐことができても、中長期的には案件がなくなるので、事業も安定せず本質的ではないと思います。本当に悲しいだけです。

>>Q.確かに売上は立っているのに倒産するっていうのは本当に悲しいです、、。なぜそのような問題が起こるのでしょうか？

代理店が、顧客の成果（売上）ではなく自社の短期的な利益を優先してしまったからこそだと思います。

もちろん、ちゃんと広告主の質を追いかけて運用されている代理店さんもあると思いますが、まだまだ少ないな。と言った印象です。

やはり自分達も売上が上がらないと、様々な投資をできなくなり、衰退してしまう可能性がある。だからこそ、取れる案件や獲得だけに集中する。

成果報酬モデルの代理店の事業戦略的に仕方がないことですが、それが行き過ぎてしまった結果ではないでしょうか。

>>Q.獲得数だけでなく質も担保しなくてはいけなくなったというのは難しい時代にもなりましたね、、。その他で角谷さんが捉えている広告業界の中で起こっている課題はありますか？

それ以外ですと2つあります。

1点目は、以前と比べてデジタル広告の難易度が上がり、成果が出しづらくなっているという点です。

デジタル広告が台頭してから、多くの広告代理店が立ち上がってきました。インハウスで運用する企業も増え、広告の出稿量は増え続け、広告市場はまさにレッドオーシャン化し、獲得単価が上がりすぎている状況です。

2点目は、法規制やブラウザの自主規制によるCookieの利用制限により、成果を正しく計測しづらくなってきていることです。これにより、広告配信のターゲティングの精度が落ちたり、媒体個別のCV計測〜ROASなどの評価がしづらくなります。

広告業界の中で起こる違和感から生まれた
Self Leap流の本質的なマーケティング支援

>>Q.先述された広告業界の中で感じている課題がある中で、改めてどういう想いでSelf Leapを創業されましたか？

先ほどお伝えした通り、広告代理店が数多く乱立するこの社会で、本当の意味で「広告主の成果」に向き合えている代理店はどれほどいるか、自社の利益ばかり追いかける広告代理店・アフィリエイターなどが散見され、この業界に身を置いていると違和感を感じる機会が多々ありました。

実際予算運用も成果報酬のところも、代理点が獲得したCVが成果（売上）につながっていなければ意味がありません。

広告主にとって本当に意味のある仕事をしたい、そういう思いが強く「広告主に一番近い本質的なマーケ支援」を行うために創業しました。

広告主よりも成果（売上/LTV）を追いかける、広告主よりもターゲット理解が深い、そんなスペシャルな集団を目指していきたいと考えています。

>>Q.具体的に現在展開されている事業内容を教えてください。

Self Leapは、企業のLTVやROAS、ROIなどの改善に特化したマーケティングコンサルティング事業を展開しております。

我々代理店側で取れたデータと、広告主が保有している事業指標のデータを結合し、ユニットエコノミクス（LTV/CAC）を把握する。その上で各施策を個別最適で評価するのではなく、アトリビューション分析も用い全体最適で評価します。

そうすることで、レッドオーシャンで難易度が上がったデジタル広告市況感の中で、LTVの高いユーザーを特定し効果的なマーケティング戦略を立案・実行しています。

>>Q.事業の具体的な特徴を教えてください！

5つの特徴を挙げさせてください。

■成果報酬での運用
弊社では広告代理店・アドアフィ・マーケティングコンサルティングの良いトコ取りをするような形で、LTVにコミットしながら成果報酬での運用をしています。

■広告運用パートナーやASPなどを広告主の代わりにディレクション管理
ほぼクライアントのマーケ担当者のような立ち位置で、目標/予算を把握したうえで外部パートナーのディレクション・管理なども行います。（もちろん自社でも広告運用は行います）

■LTV予測モデルを構築
メディア・WEBデータと顧客データの結合を行います。そうすることで事業成長に直結したデータを可視化することができ、ユニットエコノミクスの把握、効果的なマーケティング戦略立案に活かしています。

■顧客・業界理解が高い
ターゲット顧客のインサイトを徹底的に理解を深めていくことを大事にしています。時にはターゲット顧客にお金をお支払いしてでも、インサイトを捉えることが重要だと考えています。

■月間での改善ではなくデイリーでの改善を行う
広告運用において初動での改善については、人により賛否両論ありますが、弊社では初動で効果が悪ければ1ヶ月経たずにデイリーで改善案を出し運用修正していきます。経験則ではありますが、初動で効果が悪い中で、その後効果が良くなることがあまりないため、最速で変えた方がいいという判断で今は動いています。

最後に、この記事を読んでくださった方へ

>>Q.広告業界で感じていた課題、そして創業経緯についてありがとうございました！最後にここまで記事を読んでいただいた方にメッセージをお願いいたします！

Self Leapの角谷です。ここまで読んでいただきありがとうございました。

いかがでしたでしょうか？笑

私自身普段感じていたことを改めて言葉に綴っていくことで自分の頭の整理にもなり、非常に良い機会となりました。

今回言葉にすることでより一層「成果に向き合う本質的なマーケティング支援」を大事にしていきたいと思いました。CV至上主義の世の中で、どれだけ事業成長（売上/LTV）に向き合えるか。マーケターとして分かれ目になるところだと感じています。

広告主に「CPA1万円で運用お願い」と言われたとしても、それをそのまま受け取り、CPA1万円に抑えるためのマーケ戦略を描くのではなく、

CPA/獲得件数だけの議論ではなく、事業成長から逆算して考えた時に、最終的なROASが合っていればCPAは全く問題ない、という広告主の事業成長を本質的に捉え戦略立案（提案）ができるマーケティング集団でありたい。そう思います。

もしかしたらここまで読んでいただいた方々の中には、すでにマーケターとして経験は積んでおり次のマーケターとしてのキャリアを模索されていたり、今後の新しいキャリアとしてマーケティングを視野に入れて読んでいただいた方もいらっしゃるかもしれません。

この記事がそういった方々のキャリアの一助にもなりましたら非常に幸いです。

長くなりましたが、改めてここまでお読みいただきありがとうございました。

もし今回の記事に少しでもご興味持っていただけましたら、ぜひカジュアルにお話させてください！

よろしくお願いいたします。