【社員インタビュー】本質思考が結果に結びつく フィールドセールスの在り方

今回は、株式会社テックオーシャンのフィールドセールス リーダーの森木 遥奈さんに、入社までの経緯や、現在の仕事内容についてお聞きしました！

森木遥奈（市場開発部 フィールドセールスチーム リーダー）

青山学院大学卒業後、株式会社イプロス（キーエンスグループ）へ新卒で入社。中小～大手製造業を対象に、自社の技術を宣伝するWeb広告の法人営業を行いながら、新規分野開拓プロジェクトに参画。4年目でエリアマネージャーを経験後、2022年7月に株式会社テックオーシャンへ入社。現在は大手からベンチャーまで幅広くTECH人材の採用活動を支援する新規法人営業に従事。チームリーダーを担当し、個人の営業活動とマネジメントを並行して行う。

学生時代について教えてください。

大学では文学部歴史学科で、専攻はイギリス近現代史です。就活軸としては、20代でどれだけ成長できるかとか、どれだけ市場価値を高められるかを重視していました。文系出身で、どういうキャリアに進むにしても、まず営業は必要なスキルだと考えていました。そこでキーエンスグループのイプロス社を見ました。キーエンスの考えや営業のセオリーなど大事にしながらも、自由な社風もあって、そのバランスに惹かれ、入社を決意しました。

イプロス時代の営業経験について。順調に成果を出す反面、苦悩もあったかと思いますが、どんな経験がありましたか。

1年目の冬に、月の受注件数が0件で、苦戦した月があります。その時は、 経験もあまりなかったので、がむしゃらに行動量で挽回しました。

その時、失敗してから振り返るのでは遅く、成功しているときこそ振り返りや分析が必要だと学び、以後徹底するようにしました。この状態を保っていればうまくいく、というのをいろんな観点から数字分析をしてみて、再現性を持ってできるようにしたんです。その経験や考えをもとに、2年目以降は安定的に成績を出し続けられました。

2年目、3年目に、新規プロジェクトにアサインされた際は、今までのノウハウが通じない領域だったため、5000件くらいの潜在顧客リストを自分たちで作って、上司と三人で一件一件目視してアプローチの是非を判断するという、とても泥臭いことをしました。

4年目で上司の退職に伴いエリアマネージャーを任せていただいた際には、自分より先輩にあたる方もチームにいて不安が大きかったです。しかしその先輩方に「年齢や経験ではなく適性だ」とはっきり言ってもらえて支えてもらったことで、とても気持ちが楽になったことを覚えています。合理的だけどドライではない前職の社風は好きでした。

前職の転職経緯について教えてください。

前職では製造業のお客様がメインで、技術力をアピールして新規取引先を開拓し、売上アップにつなげるご提案を行っていました。しかしお客様とお話しする中で「技術者不足」「後継者不足」といった言葉がよく出ることが気になっており、優れた技術を持つ企業も技術者が不足すると新規取引先を増やしたくても増やせない、中小企業であれば会社をたたむことまで考えられている状況に課題を感じるようになり、人材業界に興味を持ち始めました。

テックオーシャンに入社を決めた理由を教えてください。

既出の転職経緯から「技術×人材」が私の課題感を持つ領域だったのですが、天野さん（現：事業推進部マネージャー）からお誘いいただき、パズルのピースがはまったような感覚を覚えました。また、新卒の就活時と軸は変わらず転職でも成長環境を求めていたため、前職の経験を活かしつつ入社当時創業5期目のベンチャー企業で上場を目指すということにワクワクしたことも入社理由のひとつです。

※事業推進部 天野についてはこちらから（https://note.com/gentle_tulip465/n/n8bb2e2aa5e0e?magazine_key=ma5b3660bc5ca）

前職と営業スタイルとは異なる点はどのようなことでしょうか。

お会いする方のポジションの違いから商談スタイルが異なるということです。

前職では部長や役員、社長へ直接プレゼンすることも珍しくなく、1回の商談で導入が決まることも少なくありませんでした。

一方で、現職では人事部の採用ご担当者様とお話することがほとんどです。まずは目の前のご担当者様にテックオーシャンにお願いしたいと感じてもらうことが第一ですし、その後予算申請や社内稟議で決裁承認をいただくために、情報提供や資料作成のお手伝いもします。導入まで半年ほど時間がかかることなども珍しくないため大変ではありますが、その分、お客様の事を知れてより近い関係性で営業活動ができることは楽しいです。

クライアントに対しどんな気づきを今まで与えることができたと思いますか。

お客さんが気づいていなかったところに課題があるというのは、商談ではよくあることです。

例えば、母集団形成はできているけど、採用決定人数に届かず、自社には魅力がないのか…と悩んでいらっしゃる人事の方に対しては、採用フロー全体に対してのヒアリングを行いながら、課題を発見したことがあります。固定観念を崩して、お客様も気づいていなかった本質的な課題に触れることに、やりがいを感じます。

お客様の課題解決を第一に考える視点はなぜ持てるのでしょうか。

採用サービスは競合が多いため、TECH OFFERというサービスの有効性・社会貢献性だけで戦っていけるほど甘くないと思っています。そうなると、営業パーソンの付加価値というのもお客様に選んでいただくための重要な要素になると感じています。

採用サービスはTECH OFFER以外にもたくさんある中で、お客様の課題解決を第一に考えるとTECH OFFER以外の方法も取り入れたほうがいいケースも多々ありますので、その際はお客様にもはっきり伝えるようにしています。お客様のためにならないものは導入されなくていいと思っているので。そういった対応を続けていると、直近では契約までつながらなかったお客様からも数か月後にお問い合わせをいただき契約に繋がったりと、Win-Winな関係を築けているように感じます。

おもつらいと思うのはどんな時でしょうか。

「おもつらい」とは…「面白い・つらい」を組み合わせた造語。どちらかに傾倒することなく、少し負荷をかけて頑張ることで、人は成長していくことから、社内では特に浸透している言葉である。

ベンチャーならではの「自分たちで試行錯誤して創っていく」という今の状況でしょうか。私自身が整備された環境の中で決まったことだけをやる、ということに安心感を持つ性格ではないので、営業の現場の仕組みはもちろん新規事業への発言などなんでも関わっていける今の環境は、一人ひとりの役割が役割が多いので大変ではあるものの成長できている・楽しいと感じる「おもつらい」ことのひとつです。

テックオーシャンに合う人はどんな人だと思いますか。

「逆境を楽しめる人」です。

ベンチャーならではの変化の激しさや、競合が多い業界の中で、サービスの市場価値を高めて頭一つ抜けていくための大変な試行錯誤を楽しむことができる人だと思います。

また、チームワークが大事なフェーズだと思うので、周囲を大事にしながらも自分の意思や考えを言葉にすることを恐れない、主体的に会社づくりに絡んでいける方は特に活躍することができると思います。

今後どのように成長していきたいでしょうか。

自分が営業のプレイヤーとして関わらなくても、陰で営業組織を支え、メンバーが実績を出せる仕組みを作っていきたいです。自分自身のライフイベントも大事にしつつ、次のステップとしてはより幹の部分で売上や会社の成長を支えられる役割に挑戦してみたいと思っています。

テックオーシャンの魅力を一言で表現すると？

「日就月将」

まだまだ若い組織ですが、人として・ビジネスマンとして・チームとして・会社として・サービスとしていろんな面で日々成長しており、進化のスピードが速い会社だと感じます。

休日の過ごし方やマイブームを教えてください。

家でゆっくり映画を見たりすることが好きですが、友人、同僚、夫とゴルフに行くこともあります。また、最近はお香にはまっていて、常時5～6種類のお香の中から気分に合わせて香りを選んで焚いています。朝の準備時間中や寝る前、掃除の後などに焚くとリフレッシュできます。

実際にワークライフバランス（仕事とプライベートの両立）はできるのでしょうか。

できていると思います。平日の夜でもフィットネスに行ったり、友人と食事したり、家でゆっくり家事をしたりできます。土日祝日は完全に休みで、パソコンを開いてはいけないくらいです。

応募者の方へメッセージもお願いします。

ベンチャー企業で働くということをリスクと捉え迷う方もいるかもしれません。しかし、1人1人の生産性の高さを突き詰めることや会社や市場への影響力の大きさ、他部署とも柔軟に連携しながら幅広に活躍することなどに興味を持つ方がいらっしゃればベンチャー企業はとてもいい環境だと感じます。

今が一番若いのだからご自身がいまできる最大限の挑戦をしてみたい、そんな方と一緒に働いてみたいです！