「保険仲立人業（ほけんなかだちにん）の営業は、特殊で難しいところもあります。だからこそ面白いんです！

保険は目に見える『物』ではなく形のない『約束事』に、何万円、何億円というお金をお客様が支払ってくださる特殊なサービス。他の業種では考えられない世界です」

そう話すのは、株式会社 日本総険 営業部 福田 陽平（ふくだ ようへい）さん。
営業部を統括するほか、技術部・CS部・管理部のマネージメントも行っています。

異業種で豊富な営業・営業コンサル経験を持つ福田さんの思う、日本総険の営業職の魅力や難しさとは。
そして、これからの日本総険の営業メンバーに必要なマインドとは。

福田さんに詳しくお伺いしました。

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［執筆・校正］株式会社ストーリーテラーズ　平澤 歩
［取材］　　　株式会社ストーリーテラーズ　本部 友香

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保険仲立人営業の難しさと心構え

「日本総険の営む保険仲立人業の仕事は、お客様からの厚い信頼で成り立っています。

なぜなら、保険契約において、目に見えるものは保険証券しかなく、さらに保険料に対する恩恵を受けることもあまりない。むしろ、保険を利用するような事故は起きない方が良いという前提にも関わらず、お客様は大きな金額を支払ってくださっているからです」

そんな特殊な特徴のある保険を、日々お客様に届ける福田さん。
保険仲立人営業として経験を積んだ今でも、反省することがまだまだ多いそうです。

「当たり前ですが、お客様は保険について常に気にかけておられるわけではありません。

だからこそ、お客様のリスクマネジメントを担う私たちが、保険の更新時や事故時など、お客様の保険への興味が一番高まっている時期に向けて、しっかり説明できるようにしておく。

日頃からどれだけしっかり準備しておけるかがとても重要です」

営業部の基礎を作った福田さん

現在、福田さんは営業部を統括する一方、自身も営業メンバーとして数多くのお客様を担当。1日に約3社、多い時は5,6社の商談を行い、その合間に次の商談用の資料作成や、メンバーの業務のフォローアップを行うなど、多忙な日々を過ごしています。

そのように日本総険の要として活躍する福田さんは、他の多くのメンバーと同様、異業種からの転職組。これまでのキャリアと日本総険への入社のきっかけを振り返ってみましょう。

福田さんは大学卒業後、通信系企業に入社。
営業社員として勤務し、新人賞を獲得するなど大活躍していました。
その実績を買われ、新入社員向けの研修講師や営業インストラクターも任されていました。

その後、20代後半で香川県に転勤。
仕事内容は充実していたものの、途中で組織体制が変わったことをきっかけに退職。

そして、今までの営業経験や営業インストラクター経験を活かし、当時の同僚とともに営業コンサルタント会社を起業しました。

その会社では、感染症対策の機器を商品とするメーカー企業に対して、営業活動や代理店開拓のノウハウを教える、営業コンサルタント業を行っていた福田さん。

その企業の感染症対策機器には、『この感染症対策機器を施設内に設置したにもかかわらず、万が一集団感染が発生した場合、その施設で発生した損害に対して保険会社が補償する』という、今まで福田さんが聞いたこともない保証がついていました。

「こんな保証があるのか！」と興味を持った福田さん。

「その保証について、クライアントに詳しく聞いてみると、『この保証は、日本総険という会社に作ってもらった制度を活用しているんです』との答えが。

これが私が日本総険を知ったきっかけでした」

このように興味を持ったことがきっかけで、日本総険との接点を持った福田さん。その後、当時福田さんの取引先だった介護施設や病院で損害保険の見直しのニーズがあった場合は、日本総険にどんどん紹介していきました。

しかし、当時の日本総険は創業者家族で運営している、社員たった8人の小さな会社。しかも、昔から付き合いのあるお客様との保険契約がほとんどで、新しいお客様への積極的な営業活動など行ったことがありませんでした。

通常の会社であれば、お客様の紹介は嬉しいことのはず。

しかし、当時の日本総険は、多くの新規のお客様に対応する体制が整っていなかったため、福田さんの紹介する新規案件が増えたことで、営業現場に混乱が生じていました。

「そこで、私が当時運営していた会社では営業コンサルティング事業を行っていたことから、日本総険に営業活動のノウハウを提供していくことになりました。

保険仲立人業を研究し、日本総険の営業戦略を一緒に考えているうちに、私自身、日本総険という会社や保険仲立人業に非常に魅力を感じるようになりました。

そして数ヶ月後、『当社で営業社員として働いてほしい』というお誘いをいただき、入社を決めました」

上場後の営業部に求められるマインド

福田さんが入社してから8年後の2023年8月。
日本総険は保険仲立人としては初、香川県内の企業では10年ぶりに上場を果たしました。

そして上場後、組織規模の大きな会社のお客様が増え、お客様から求められるレベルも上がっています。

そんな今、日本総険をますます成長させるため、福田さんには2つのミッションがあります。

1つ目は「『たくさんの方が入社したい！』と思えるような会社に成長させること」。

「会社を成長させるためには、チャレンジ精神あふれる仲間がもっとたくさん必要。
その未来の仲間が安心してチャレンジできる環境を整えていきたいですね」

2つ目は「未来の仲間に憧れられるようなメンバーを育てること」。

「『○○さんを見て入社を決めました』と憧れてもらえるようなメンバーを育てていきたいです。
そのためには慢心せず、自ら考えて行動できるようなメンバーを育てる必要があります。

上場後、有名企業や規模の大きな会社のお客様も増え、大きな金額の保険料の保険契約も増えました。今までにない経験に、メンバーたちはつい『日本総険は大きな会社になったんだ』と勘違いしてしまいがちです。

しかし、会社が上場したことや成長していることにあぐらをかき、少しでも精彩を欠く仕事をしてしまうと、お客様からその慢心を見抜かれ、信頼を失ってしまいます。

常に謙虚で素直な気持ちを持ち、お客様からも、未来の仲間からも信頼されるようにメンバーを育てていきたいですね」

新たなステージに立った日本総険。
さらに会社を、メンバーを成長させるため、福田さんは走り続けます。