仲間がいるから、挑戦できる。SAPの営業として世の中に変革をもたらしたい | Life@SAP Japan vol.1

SAPジャパン Talent Attractionチームによる本企画では、SAPでの仕事内容や印象深いエピソードなどを幅広くお届けします。活躍する社内メンバーの話から、SAPで働く魅力をお伝えできればと考えています。

第1回のインタビュイーは、日系大手SIerから2019年6月にSAPへ転職した石原裕子さん。営業職として活躍する彼女に、SAPでのお仕事の実態や今後の展望を語ってもらいます。

お客様起点で動く、SAPのアカウントエグゼクティブ

「SAPには２種類の営業職があります。ひとつは、人事や調達などの業務領域のソリューションに専門特化した営業スタイル。もうひとつは私が担当するアカウントエグゼクティブで、お客様軸で動く営業スタイルです。お客様のバックグラウンドや目指したい姿を鑑みて、ソリューションごとの営業や社内のチームに相談してお客様に合わせてご提案していきます。」

石原裕子さん SAP Japan Account Executive, MFG ( Manufacturing industry )

「案件の原石」を見逃さない。熱意を伝えてチーム力を高めていく

「最初は全然注目してもらえなかったのに、1年越しでご契約頂いた案件が印象に残っています。しばらくうまくリレーションを保てていなかったお客様だったのですが、そのときアジアで活躍するオーストラリア人の優秀な営業の後押しもあり、『ミスコミュニケーションの問題が解ければきっと前に進む。これは案件の原石だ』と気持ちを奮い立たせて一緒に頑張ってくれたのが始まりでした。

SAPの営業の動き方って、なんだか文化祭に向けてみんなで頑張るみたいなんです。その後、社内の人に『これは絶対いけます！』と呼び掛けていったら、だんだん仲間が増えて、いつのまにか私から頼まなくても、寝ている間にドイツやアメリカの人が頑張ってくれて、朝起きたら『はい、じゃあ次はこの人にバトン渡して！』という感じで進んでいきました。

2020年の1月から始まり、最初は悩み、謝ることばかりでしたが、年末にお客様の課題を紐解きご契約に繋げることができました。コロナ禍で厳しい時期だったので、みんなの緊張が強まっていた頃でした。１年前は想像もできなかったような『絶対無理』と思われていた案件が決まって、すごく嬉しかったです。『やると決めたらやる』というSAPの風土が発揮できたと思います。」

仕事を通じて実現させたい未来がある。「新しい風」と「デジタル変革」とは

国内外問わず、SAPチーム総力戦で案件を勝ち獲るため、日々のお客様活動に邁進する石原さん。自分の仕事の役割は、お客様の成功を実現するための変革をもたらすことだと教えてくれました。

「お客様が『うちにはこのやり方が一番』と思っていたり、逆に『ずっとこのやり方だけど、なぜかうまくいかない』と思われていたりすることがあります。そういう場面でご提案をしていくのですが、SAPのソリューションを買ってもらうだけでは足りないんです。お客様の成功を実現していただくため、新しいやり方や考え方そのものを伝え、新しい風を吹かせていきたいと考えています。

例えば、これまでは工場現場で物理的な機械で行っていたシミュレーション作業を、精緻なデジタルツインに置き換えてみんなで集まって動かすことができれば、頭が整理されやすく新しい発想が生まれます。あるいは『この道30年』というベテランが会社を辞めてしまっても、その知見がデジタルの世界に記録されていれば、次の世代もそれを生かすことができます。

こうしたデジタル変革がもたらされれば、お客様は変化に強くなり、それが会社を強くし、成功を実現することに繋がると思います。これまでの仕事が減って、毎日残業しなくて良くなるかもしれない。こうして生活が豊かになれば、また新しいアイデアが生まれるかもしれない。無駄をなくしつつ、もっと先を見据えられるように、お客様の仕事を変えていけると考えています。」

個人の成長を支えるチームの力　―　働く場としてのSAP

日本企業を強くしたいという自身のビジョンとともに、強みの英語力を生かすため日系大手企業から転職してちょうど2年。「思っていた以上に、楽しく仕事ができている」と語ってくれる石原さん。とはいえ、想定外のギャップもあるのでは…？率直に感じているところを聞きました。

「転職してみて、SAPは常に個人の成長をみんなが考えてくれていると実感しています。なんでも自分1人ではできないので、サポートが必要なことはあります。そういうときには『これは石原さんには難しいから、違う人にやらせよう』ではなく、『何が必要で、どんな手伝い方をしたらできるようになる？』という聞き方をいつもしてくれるんです。

外資系企業ではもっと個人で動かなければいけないのかと想像していたのですが、SAPはみんなで助け合おうというカルチャーが強いことは意外なギャップでした。常に信頼できる先輩や同僚に囲まれているので、新しいことや少し難しいことにも挑戦できます。経営トップ層まで『いつでも相談して。お客様先にも一緒に行くから。』と普段から言ってくださっていて、実際にそれを真に受けて相談しても本当に対応してくれるんです。国籍も年齢も性別も、そして役職も全然関係なく、必要な活動であれば偉い人でも何を頼んでもいい。SAPにはそういうフラットな雰囲気があり、だからみんなが一丸となって前へ進もうとするチームが生まれるんです。」

フェアな評価と周囲のサポートが、女性が活躍しやすい環境をつくる

「営業職の立場しかわかりませんが、SAPはすごく女性に合っている会社だと思います。女性って、男性よりも『認められている』感覚が正式にないと安心できない面が強いと思っていて。SAPはKPIがしっかりしている会社なので、やった分だけ評価される制度があるし、『目標のためにこうしたい』と言えば周りの人がちゃんと支えてくれるので、ストレスが溜まりにくいと思います。また、『女性にはこれはキツイかな…』とか、そういう変な気遣いがないのが嬉しいし、頑張ろうと思える環境があります。

リモートワークやフレックス勤務でキャリアの選択肢が広がるとか、時短勤務を周りも認め、その中での成果を評価するとか。働く環境、仕組みは進化してきました。私はその中で、従来男性が多いポジションであっても、スーパーウーマンではない普通の女性が個性を活かし楽しく働けるという事例になりたいと考えています。」

世の中をより良くしたい。「本気」が集まる場所がここにある

「みんなパッションがあって、熱い！それがSAPらしさです。お互いが士気高く、良い影響を与え合える人がいっぱいの会社です。業務ではお客様のために何ができるか真剣に考えているし、業務外の活動でも、本気で『世の中を良くしよう』と思っている人がすごく多いと思います。例えば私も入っている「ダイバーシティ＆インクルージョン」というチームでは、ジェンダーなどお互いの違いを受け入れてみんなで働きやすい職場を作るために、どうしたら価値のある活動ができるのかをみんな一生懸命考えて活動をしています。

SAPで働くようになって、以前よりも積極的になれたと実感しています。なぜならここでは、頭から否定されるということがまずないから。『ダメかもしれないけど一応言ってみようかな』と思って素直に何でも言い出せるようになりました。助けてくれる人がたくさんいるのをわかっているから、新しい挑戦ができるんです。今後も自分の得意分野を生かして、等身大の自分でいながら働き続けていきたいと思っています。」