社員インタビュー④営業部門マネージャー＜株式会社エクス＞

「新しく立ち上げたサービスを導入するお客様が増えること。それがこの仕事のやりがいです」

そう話すのは、株式会社エクスのサービスビジネス推進課の責任者、渡邊峻之さん。

株式会社エクスは、中堅中小製造業向けに、経営効率の向上や業務改善に繋がる生産管理システムやITサービスを提供している会社です。

このエクスで、渡邊さんが所属するサービスビジネス推進課では、クラウドサービスなどの新サービスビジネスの立ち上げや認知拡大から販売までを担当しています。

いわゆる、マーケティング営業ですね。

サービス推進課立ち上げから7年で、新サービスの契約企業数は0社から2,300社以上へと広がりました。

新卒でエクスに入社して17年。

SEに始まり、プログラム開発、クラウドベースの開発、そして九州への転勤と、多岐にわたる部署や業務を経験してきた渡邊さんにとって、エクスで働く最大の魅力は、

「個人のスキルを発揮しながら、お客様に寄り添って伴走できること」だと言います。

他のIT企業との一線を画するエクスの魅力とは何か？

渡邊さんがエクスで挑戦し続ける理由は何か？

それらの答えを見つけるべく、今回は、渡邊さんにインタビューさせていただきました。

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【インタビュアー/ライター】
ー伝えたいことを、伝えたい人に、文章で響かせる会社ー
株式会社ストーリーテラーズ
ストーリーライター　池松晃弘

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エクスのサービスビジネス推進課で働く魅力とは？

冒頭でお伝えしたように、サービスビジネス推進課で働く魅力は、「個人のスキルを発揮しながら、お客様に寄り添って伴走できること」

その魅力を詳しく紐解いていくと、そこには３つの魅力が隠されていました。

1つ目は「お客様との初回の接点から導入まで一貫して担当できること」

一般的にマーケティングや営業の仕事では、

「自社のサービスを紹介し、お客様が興味を示された後、その案件を次の担当者に委ねるも、その後の進行状況が分からない」

「時には引き継いだ後で状況が変わり、成約にまで至らず、一生懸命関係性を築いたお客様が離れていってしまう」

といったことが、よくあります。

一方エクスでは、自分が最初に接点を持ったお客様をその後も担当し続けることで、お客様のお役に立てる実感や達成感を味わうことができる。

一人で最初から最後まで担当できることは、自身のスキルアップや大きなやりがいに繋がりますね。

2つ目は「個人の強みやアイデアを活かせること」

サービスビジネス推進課はエクスの中でも比較的新しい部署。

そして主な顧客開拓先は、まだクラウドサービスをあまり導入されていない製造業の企業も多くいらっしゃいます。

「正直、試行錯誤の連続ではありますが、だからこそ個人のアイデアをどんどん活かせる環境が整っています。

入社して仕事に慣れるまでは、こちらが業務の指示をする場面も多々あります。しかし、仕事をする中でその方の強みや特性が見えてきたら、強みを活かせる役割に特化して専門性を磨いていただいたり、一つの商材やマーケティング～営業のプロセスの中の責任者をお任せする可能性もあるなど、

その方次第でどんどん仕事の幅を広げていける環境があります」

と、渡邊さんは話します。

自分の可能性をどんどん広げていける環境、聞いているだけでワクワクします！

3つ目は「相手の心を動かすコミュニケーション能力が身に付くこと」

エクスがサービスを提供している製造業では、業界の性質上、データを紙で管理する会社や、家族経営のためコンピューターを使わない企業も多くいらっしゃいます。

そのため、専門用語や、デジタル用語に抵抗を感じる方も少なくありません。

そこで大切なのが「どのようにコミュニケーションを取れば、自社の製品に興味を持ってもらえるか」を考え、工夫を凝らす姿勢です。

社内外の多くの関係者と連携をはかり、周囲とスムーズにプロジェクトを進めていくコミュニケーション能力はもちろんのこと、

ITに不慣れなお客様にも丁寧にわかりやすくサービスを伝えていく。

そうした仕事の工夫によって、『相手の心を動かす高いコミュニケーションスキル』を獲得できることも、この仕事の大きな魅力の一つです。

積極的に行動すればするほどチャンスを掴める。

成長意欲やチャレンジ精神のある方々にとっては、とてもやりがいのある環境ですね。

ITに馴染みのないお客様に興味をもってもらうために

ここで、渡邊さんに、この仕事で経験した印象深いエピソードを聞いてみることにしました。

それは「お客様から紹介していただいた大手上場企業が、既存のサービスをやめ、エクスのサービスを導入することを決めてくださった」エピソード。

ITに馴染みのない製造業の皆さんに興味を持っていただくには「いかに分かりやすく情報を届けられるか」がとても重要になります。

とはいえ、大企業のように、マーケティングに潤沢な予算をかけることはできない。

そんな中でも、いかにして商品やサービスをお客様に知って頂き、導入していただくか…

マーケティング営業としてできることは何か…。

展示会への出展、自社商品の魅力を説得性をもって伝えるためのホワイトペーパーの作成など、ただ闇雲に行動するのではなく、徹底的に知恵を絞り、出た結果を検証し、改善し、また実行する、ことを繰り返した結果、

たどりついたのは原点回帰。

「導入してくださっているお客様の声を徹底的に聞くこと」でした。

エクスの強みは泥臭さ。

「そこは他社には絶対に負けない」という自負を持つ渡邊さん。

お客様と徹底的に向き合い、お客様の話に耳を傾け、モノづくりにはどのような苦労があるのか、それらをどう乗り越えたのか、どのようなサポートがあれば嬉しいか…

仕事への姿勢や想いも含めて、徹底的にお客様の話を聞きました。

そうして地道にお客様との関係を築いて来た結果、お客様が大手上場企業を紹介してくださり、その企業にも親身に向き合った結果、既存のサービスをやめ、エクスのサービスを導入することを決めてくださったのでした。

その後も、お客様からの紹介の輪がどんどん広がっていると言います。

まさに泥臭く、粘り強くお客様とコミュニケーションを続けてきたことが結果に繋がっている。

その結果を支えているのが、社員同士の連携、協力というチームワーク。

エクスの「社内外問わずコミュニケーション」を大切にする社風が、大きな結果に繋がっていることを、改めて実感することができました。

結果もコミュニケーションも大切なのは「泥臭さ」

エクスの他のメンバーからもよく出てくる言葉があります。それは「泥臭さ」。

渡邊さんのお話からも、エクスの強みである「泥臭さ」を随所で感じることができましたが、

それは決して苦労話という「苦い思い出」ではなく、「達成感・やりがい」からくる懐かしい思い出のようでした。

着実な努力を、やりがいと自信に繋げて堂々とお話される渡邊さん。

「渡邊さんの元で働けば、人としても、社会人としても、大きく成長できる！」と想像せずにはいられないインタビューとなりました。

『個人のスキルを発揮しながら、お客様に寄り添って伴走したい』方、ぜひ、エクスの門を叩いてみてはいかがでしょうか？