あのスタートアップの売上は、なぜ1年で3倍になったのか？

みなさんこんにちは！
本田美なつです！

お久しぶりですね！お元気でしたか？

先日早起きして渋谷の上空でヨガをしてきました。とっても元気に過ごしております、どうも。

最近プライベートで出会う人に、「美なつ島って広くて良いね〜」と話しかけられるようになりました。
図らずも、会社名とともに美なつ島というネーミングの認知拡大が進んでいることに戦々恐々としております。

※なんのこっちゃ分からんという方はこちら

さて、もうそろそろ2022年も終わりますね。
今年一年、どのような1年でしたか？

忙しかった！という人や、のんびりと立ち止まって考える1年だったという人まで、さまざまではないかと思います。

我々WUUZYはどうだったかというと、ズバリ。

売上が、1年間で3倍になりました。

大事なことなのでもう1回言います。

売上が、1年間で3倍になりました。

毎年売上と成長率を苦しい思いをしながら追いかけるスタートアップにおいて、1年間で3倍という数字を達成できたのは間違い無く皆様のおかげです (これからも2倍3倍と引き続き成長を目指しております!!)。

全力で感謝する、マーケター吉田君。新規の企業とのアポ数も、月に120件近くまで伸ばすことができました🎉

"まだまだぜんぜんこれから！"....な我々ではありますが、ひとまず当記事では、この一年の社内の取り組みを整理することも目的の一つとしつつ「なぜWUUZYの売上は1年で3倍になったのか？」をすこーしだけ振り返ってみたいと思います！

3倍になった理由① ターゲットを思いっきり絞ったから

なんといってもまずはこれ。

昨年のWantedlyから見ていただいている方はご存知かと思いますが、実はWUUZYは昨年までは「広くビジネス文脈の中でのエキスパート人材のシェアリングサービス」を展開していました。

しかし1月から、「ビジネス全般のプロフェッショナル」→「ECのプロフェッショナル」へと思いっきり対象を絞りフィジビリを重ね、6月に正式に「ECのプロ」のサービスをリリースするに至りました。

正直この決定は、多くの業界の皆様に「いや〜思い切りましたな〜（笑）」との感想をいただいております。

それくらい、かなり思い切った舵切りではあったと思います。
しかしこれは、結果として大きな売上増大の要因になりました。

対象を絞ったことにより、よりその領域にカスタマイズしたサービスに設計することに成功。
ニーズを拾い切ることで、PMFできたと考えられます。

川添隆さん、石川森生さん、河野貴伸さん他、多くのEC業界の先輩方に支えていただきつつ、「EC」という専門領域での知見を蓄積できるようになったメリットは非常に大きいです！

「ECタイムズ」にて皆様にインタビューをさせていただいていますので、ぜひご覧ください！

3倍になった理由② オペレーションを徹底したから

理由を④つご紹介しますが、この理由②が一番大きかったのではないかなと思います！

これまでのWUUZY社内は、やや部署間のKPIや責任の境界が曖昧な傾向にありました。
この一年間で「部署ごとの役割を細分化・明確化」し、「それぞれの目標に徹底的にコミット」できるようになったことが結果として成長の大きなトリガーになりました。

• 5月：ECのプロのタレントマネジメント（TM）部署立ち上げを本田と星矢さんで鬼のコミット。
• 6月：マーケティング部署立ち上げを吉田くんと星矢さんさんで鬼のコミット。
• 9月：CS・TM部署として強化すべく種澤さん、登嶋さんが入社。

これらの施策の結果、現在のWUUZYはこのようなフォーメーションになっています。

結果として現在は、下記のようなKPIを部署ごとに持っています。

• セールス部：受注までの５つのプロセスKPIにコミット
• マーケティング部：獲得アポ数と受注CPAをKPIにコミット
• カスタマーサクセス部：チャーンレートとアップ/クロスセルをKPIにコミット
• タレントマネージャー部：登録者数と1案件毎のエントリー数をKPIにコミット

それぞれの部署ごとにおける「役割」「責任範囲」「事業KPI」を明確にし、それぞれがKPIを達成すると、企業としてのトップラインも伸びていくように事業計画を組んで行きました。
その上でオペレーションを徹底的に意識し続けたからこそ、この「3倍」という数字が生まれたのだと思います!!!

THE MODEL (福田康隆 著) で言うところの分業型に近い役回りになってきています。

出典：【図解】営業の分業制度『THE MODEL』の内容を5分で簡単解説 https://www.powerweb.co.jp/column/the-model.html

当然ながら分業型組織の弊害として発生してくるのが、「売上の最大化」という至上命題はあるものの、それぞれの部署がある種独立してそれぞれのKPIを追いかけるがために、部署間の連携が難しいという点が挙げられるかと思います。

そこでWUUZYでは、会議帯のあり方や報告の仕方の改善、slackのチャンネルルールの再定義、slack内のショートカット機能を駆使した情報伝達の粒度揃え、商談動画の共有と社内勉強会、などなどを行いました。

特にこの「責任範囲」というのは、放っておくと組織内で曖昧になりがちなので、みんなで良いものを作り上げるのだけど、一方で責任は誰にあるのか？マネージャーなのかメンバーなのか？曖昧にしないコミュニケーションを取るようにしました。

良いオペレーションは全員で作る、けど責任の所在は曖昧にしない (全員で分散しない) を泥臭く頑張ってます！

3倍になった理由③ 採用を本気で頑張ったから

今年は間違いなく「採用の1年」でした (まだまだこれからですが!!!)。

WUUZYはこれまでリファラル採用をメインで行っていましたが、初めて「一般募集」からの採用にチャレンジ。そして入ってきてくださった社員第1号となったのがトップ営業マン、田中さんです！！

田中さんの記事はこちら。

「採用は俺も勉強中やねん〜」と圧倒的苦手意識を見せつつも、星矢さんも社長として採用にコミットしまくった結果、田中さんに続き種澤さん、登嶋さんという心強い新入社員を獲得することに成功！

そして実は年明けには、すでに3名の素敵な方々の入社も決まっています！

ちなみに採用については目下試行錯誤中ですので、この記事を見てくださっている皆様がたっっっっくさんアドバイス・叱咤激励をくださることを切に願っています！

全力でお願いしている、マーケターの吉田君

何か飛び道具のようなものを使ったのかというよりは、本当に地道にオペレーションを改善したことに尽きます。

求人原稿を修正し、面談の内容や基準のPDCAを回し、応募から面接・内定までに至るフローの時間短縮を徹底したり。

・・・・・それだけです。

スタートアップがいつまで「小さな会社」でいるのか、「大きな数字を追える組織」に成長できるのかは、この「採用強化期」に本気でコミットできたか否かにかかっているのではないかと、過言ではなく思っております。

組織とは人の集合体であり、その”人”を獲得するのが採用。
『採用こそ、経営が信念を持ってコミットする課題である』と言われる理由を心底実感した1年でした。

3倍になった理由④ 「数字」への意識を跳ね上げたから

かつてないほどに、各部署が各部署の数字目標を意識した1年でした！

一つ一つのアクションに対し、「それはどの数字を上げるためのものなのか？」をしつこいほどに確認し、それぞれの数字を確実に管理できる体制を作り続けた結果がでたと思います。

この理由は、結局は②の理由に起因します。

つまり、役割が明確になったことで「アポ数は営業ではなくマーケの問題！」「受注率は営業の問題！」と責任範囲を明文化することができたのです。

数字の意識は大切！なんて陳腐な言葉ですが、そもそもその意識を跳ね上げさせるための社内の体制づくりが前提にあります。

ただ「意識しようね！」で済む話ではないところが、ポイントでした！
そのために、WUUZYのコーポレートバリュー (行動指針) を再定義して、それらが上記の目標や意識付けにしっかり連動するように社内カルチャーを構築しました。

WUUZYの３つのコーポレートバリュー (行動指針)

・あなたの強みを活かす

・どうすればできるかを考える

・オールウェイズ目的思考

ちなみにMMV (ミッション・ビジョン・バリュー) でいうとこんな感じです！

意識していきましょう！で終了するのではなく、こうして行動指針に落とし込み、常に喚起し続けることで、徐々に形成されていくものが結果として社内カルチャーになっていくのだなと感じました。

というわけでは、これらの要因によって、WUUZYの売上は昨年から3倍に跳ね上がりました！

もちろん、細々とした要因も多くあります。

しかしなんといっても、「ECのプロに頼みたい！」「ECのプロで副業したい！」「WUUZYで働いてみたい！」「美なつ島が面白いからWantedlyをSNSでシェアしとこう！」「ECタイムズの記事が役に立つからこれからもECのプロに注目しておこう！」と思ってくれた皆様お一人お一人のおかげでございます。

ありがとうございます!!!!

この記事を読んで、ちょっとでも関心を持ってくださった方、ぜひオフィスまで気軽に遊びに来てくださいね！これからも業界を少しでも盛り上げていけるよう、WUUZY一同より一層の尽力をしてまいりますので、どうぞ今後ともよろしくお願い申し上げます！