マーケティング支援会社が、支援難易度を高めて組織拡大をしづらくする理由

こんにちは！BtoBマーケティングの「一歩目からグロースまで」をハンズオンで支援するunname（アンネーム）の採用広報 橋尾です。

unnameの行う事業は、『マーケティング×コンサルティング』をテーマに掲げたマーケティング支援です。SEOや広告運用のようなマーケティング手法の提案ありきではなく、課題そのものの分解と整理から取り組み、戦略を策定し、実行までを伴走します。
※こちらの記事にて事例をもとに詳細を解説しています

まるで社内マーケティング責任者のように動くunnameの支援スタイルと、その仕事の緻密さに驚くことが多々あるのですが、「この支援スタイルは大手企業じゃないと実現が難しくない！？」「少人数であえて難しそうな事業するのなんで！？」と疑問に感じてしまいました。

そこで事業部長の中本に追加インタビューを実施。難しさから逃げずに向き合うunnameのカルチャーがそこに見えました。

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ー今回も、事業部長の中本さんに詳しくお伺いします。

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中本 裕之
コンサルティンググループ シニアマネージャー

1991年5月生まれ、東京都出身。立教大学社会学部卒業。2015年株式会社船井総合研究所に入社し、全国の中小・中堅企業を中心にプロモーション周りのコンサルティングを担当。2019年にデロイトトーマツコンサルティング合同会社に入社。大企業の新規事業開発、CRM構築プロジェクト、価格戦略プロジェクトなどマーケティング関連のプロジェクトを中心に従事。2022年5月に株式会社unnameにジョイン。
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「支援の型」というしがらみから抜け出す

ーunnameが提供しているのは、マーケティング手法の支援ではなく、マーケティング領域の戦略立案ひいては課題特定から支援するサービスですよね。

はい、そうですね。
マーケティング手法はあえて限定せず、マーケティングとコンサルティングの領域で、課題に見合ったソリューションを提供しています。

事業の成長を支援する、ということをミッションとしています。

ー広告運用やSEOは結果的には手掛けることはあっても、事業成長に寄与するマーケティング領域のことはなんでもやる、というのが主ということですよね。

その通りです。
たとえば、「売上を20億増やす」というミッションを課された人がいるとします。達成するためにあらゆる施策を実行しますよね。

私たちは、その施策リストのうちのひとつを担うのではなく、「どうすれば売上を20億円増やせるか？」を一緒に考えることから始めます。たとえば、以下のような内容です。

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・売上20億をどのような期間で達成するか(スケジュールやロードマップの策定など)
・売上20億をどのような商品やサービスで、どの程度の顧客数を獲得することで達成するか(事業計画など)
・目標達成にむけた課題は全体で何があり、どの優先順位で実行していくか(あるべき姿と課題整理)
・現状のリソースを加味して、20億を達成するためにどのような戦い方をするか(マーケティング戦略)
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共にミッションを背負う立ち位置にいるイメージですね。

ー事業成長に向き合う覚悟を感じます。ですが、正直手間もかかるうえ支援の難易度も高い印象です。どうしてこのスタイルで事業をしているのでしょうか？

目的に向かって、制限なく、自由に本質的な提案ができるからです。

ー制限、ですか。どういうイメージか詳しく教えてください。

世の中のいわゆる「マーケティング支援企業」というと、SEOに強かったり、広告運用のプロなど提供するサービス（支援の型）が既に決まっている企業が多いです。

そうなると、企業の課題の種類に関わらず、得意な領域で提案せざるを得なくなるんですよね。課題に対しては別の手法でアプローチした方が良い可能性があったとしても、自社の持つ商品じゃないから提案できない、となる。

同時に、これまでunnameがマーケティング支援をしてきた経験から、手法の枠をはずして課題ドリブンで支援をする必要性を強く実感しました。これは僕だけでなく、unnameメンバー全員が同じ認識を持っています。

そこで、unnameは課題に対して必要なソリューションを提供できる柔軟性を持つことを支援の軸に据えて、この事業スタイルとなりました。

ーまさに課題ドリブンによるソリューション提供、ということですね。

基本となる支援の型は持っているので、課題に合わせてカスタムしたり作り上げることができる、というイメージです。

自社の経営目線で考えると、商品を固定し、専門分野を持ったり成功しやすいノウハウを集約させ、1本槍のような得意技を持つのは間違っていないと思います。そうしていくべきだよな、という気持ちも確かにあります。1本槍スタイルの方が初期は特にスケールしやすいですし。

ーunnameのスタイルだと、メンバー個々に求められるスキルが高くなってしまいますよね。

そうですね。
なので、メンバーが100人、500人になった時に、全員が今のスタイルで支援するのは難しいです。僕らがこれからぶつかるであろう課題でもあります。

だからと言って今、ビジネスや組織の拡大を優先して、世の中の顕在的なニーズのあるサービス一本槍で行くのは違うな、と。課題を解決して事業を成長させることに主眼を置いているためです。

そして裏を返せば、30人、50人ぐらいの規模までは今のスタイルでも拡大は可能ということでもあります。基本はチームでの支援ですが、それぞれ個人が持っている力を最大限活かしたいです。

支援の型と課題に合わせたフリースタイル、チームのパワーと個人のスキル。バランスを取り、両方をうまく活かせる状態を目指しています。

THE・マーケティング会社をつくる

ーちょっと聞きにくいのですが、課題に沿ったオーダーメイドのコンサルティングは大手がすでにやっていることですよね。ここでも、どうしてunnameがやっているのだろう、と疑問を感じています。

そうですね、事業内容が共通する部分はありますよね。コンサル会社、いわゆる※BIG4とかを前提にお話ししていきますね。

※BIG4とは、4つの巨大な会計事務所・コンサルティングファームで、「デロイト トーマツ コンサルティング」「PwCコンサルティング」「KPMGコンサルティング」「EYストラテジー・アンド・コンサルティング」を指します。

まず、BIG4のような規模だと支援領域が異なります。

BIG4の顧客は大企業であることが多く、事業やサービス単位ではなく、プロジェクト単位で案件が発生します。たとえば、DX、システム導入、業務設計といったものですね。

マーケティング領域での支援がテーマのひとつであるunnameとはまずこの点が大きな違いです。

ー確かに、ここで前提としたコンサルティング会社では、マーケティングに絞った支援をしていないですよね。

市場の認知の問題もあります。マーケティングで困っている時に想起する企業は、電通や博報堂のようなラインナップだと思うんです。

けど、そうなるとやっぱり両社とも得意なマーケティング手法がしっかりあるので、前述したような制限が発生し得る。

ーとなると、コンサルティング会社のように上流工程で戦略に携わる×マーケティング領域に焦点が当たっている、という会社は希少なのですね。

THE・マーケティング会社、というのが実は存在しないなというのがそもそも課題感だったんです。私は、そういう会社を日本に1社でも多く作っていきたい、という野望も持っています。

支援難易度の高さが組織と人を強くする

ー初期は事業がスケールしにくい、という言葉もありました。組織の成長が行き詰ってしまう実感があるのでしょうか。

今後往々にしてあると思いますし、現在も感じています。

提供サービスを絞らずフリーハンドでやるのは個々人のスキルに頼るところも大きいです。そのため特に人材採用が難しく、拡大の障壁になります。

ただここは、コンサルティング事業だけでなく、自社でもプロダクトやサービスを複数展開するなど、採用しやすい事業を立てる検討はしています。

ーどうしても支援事業は、「個人の能力＝支援のレベル」になりがちですよね。

そうなんです。ですが同時に、支援の難易度が組織や個人側にも影響を及ぼすと思っています。図も交えて説明しますね。以下の2者に分けて話を進めます。

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難易度の高い支援
ソリューション・支援に決まったスタイルがなく、個人の知見やビジネススキルに依存度が高い支援。戦略設計や課題特定など、抽象度の高い領域から取り扱う。

難易度の低い支援
ソリューション・支援内容がある程度固まっており、フレーム化されたセオリーがある場合が多い。特定のマーケティング手法のみを取り扱う場合などを指す。
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それぞれのメリット・デメリットを考慮した上で、進む道を選択すればよいと思っています。

どちらが正解ということはなく、ずっと付きまとう課題になります。
これらを鑑みても、僕らは10年20年後を考えて、支援会社は難易度の高い支援から逃げるべきではないのかなと思っています。

ー上記を見ると、スケールのしにくさの要因にヒトの課題が多いですね。

こういった事から、想定ですが、いろんな企業が難易度の高い事業は諦めちゃうんですよね。
ついつい誰でも分かりやすく売りやすいソリューションを作りにいきがちなんです。けど、それで失うものもあると思っています。

unnameは分かりにくくて売りにくく、スケールしにくいけど重要で必ずニーズがある支援スタイルに、諦めずに向き合っている。それだけで、文化的な強みが形成されます。みんながそういう思考になっていくんです。

少なくともむこう3年はできる限り難しいことを捨てずにやっていきたい。伴うデメリットは承知の上で、という感じですね。

ー難しいことに真正面に向き合い、組織の足腰を鍛えていますね。

そうですね、この事業に取り組んでいること自体が強みになると思っています。ただ、絶対この方向で行く！という感じでもないんです。時代はどう動くかわからないですし。

スケールを急がず柔軟にやっていく姿勢が許されるのは、unnameが資金調達をデットで行い、経営の自由度を手元に置いているからです。株主がいるとこんな事を言っていられない場合もあるので。

後戻りできる意思決定がunnameの強みでもありますね。

ー冒頭の、この事業をやる理由は「制限なく自由に」意思決定をできるとうかがった点と同様ですね。unnameの事業に対する考えがよく分かりました。ありがとうございました。

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unnameの経営方針でも「後戻りできる意思決定」については以下記事でも詳細をお伝えしています！

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