ハイウェイというプロダクトについて

（※株式会社ハイウェイのnote記事の転載となります）

お忙しい中読んでいただきありがとうございます！
株式会社ハイウェイ / Hiway, Inc.代表の久保文誉（くぼふみたか）と申します。

本日株式会社ハイウェイ はシードラウンドの資金調達と、プロダクトHiway(ハイウェイ)の公開を発表いたしました。

□プレスリリース記事
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000001.000097145.html

□ダイヤモンド・シグナル記事
https://signal.diamond.jp/articles/-/1328

□日本経済新聞記事
https://www.nikkei.com/article/DGXZQOUC1421K0U2A710C2000000/

□SalesZine記事
https://saleszine.jp/news/detail/3755

たくさんの感情を胸にスタートラインに立てたばかりですが、これまでお世話になった方々や、これから出会う将来の皆様に向けて、僕たちの現在地とこれから目指す姿について書きたいと思います。

Hiway(ハイウェイ)とは

代理店営業やパートナーセールスとよばれる、B2Bの企業間の営業連携を支援するクラウド型のソフトウェア「Hiway(ハイウェイ)」※以下ハイウェイを開発しています。

https://product.hiway.app/

セールスフォースやマルケトといった企業単体の営業・マーケティング活動を支援するプロダクトは有名ですが、ハイウェイはメーカーと、代理店や販売パートナー企業との2社間の営業活動を支援しているプロダクトです。

主に代理店営業担当者が、担当している代理店やパートナー企業とお互いの営業データを安全に統合・分析し、市場分析や共同ターゲティング、営業連携におけるナレッジやドキュメント共有などのコミュニケーションを効率化することができます。

代理店営業活動以外でも、例えば機能連携をしているソフトウェア同士の共同営業や、大手企業のグループ企業間営業連携などのシーンに活用することができ、これまでの企業単体のセールス・マーケティング活動に加え、
パートナービジネスが新たな企業成長エンジンとなることを目指し開発に取り組んでいます。

パートナービジネスの課題

最近では日本のB2Bソフトウェア業界でも改めてパートナービジネスが着目されていますが、まだまだ成功事例やノウハウやテクノロジーは少なく、パートナー企業様との関係構築に課題を感じられている現場のパートナーセールス担当の方々も多くいらっしゃるのではないでしょうか。

パートナービジネスは、パートナーシップや販売代理店契約を締結したら自動で売上が拡大する魔法の仕掛けではありません。

契約を結んだだけで、実際には動きがない関係を『ゴーストパートナー』と揶揄されたりしますが、場当たり的な関係に終始し、契約更新の手間だけかかっているケースは少なくありません。

両社の保有する顧客属性やターゲット企業像のすり合わせやGTMの戦略を練る、温度感の高いうちに如何に最初の成功ケースを作り出す、
振り返りや双方のFBをもと継続した成果につなげていけるかがひとつ成功への鍵ですが、
現場のパートナービジネス業務にはノウハウやテクノロジーの活用も少なく、属人的でアナログな関係構築で苦労されている人が多い現状です。

パートナービジネスを新しい企業成長のエンジンに

パートナー企業探しも”何となくの相性””とりあえず動いてみる”で始まることも多く、特にパートナー企業との営業戦略をシャープにしていくための顧客像をのすり合わせや共同ターゲティングや共同の営業管理のコミュニケーションについては、口頭やエクセルベースのやりとりで非常に非効率になっており、テクノロジーの介入価値が多いにあると感じています。

上記課題に対するハイウェイ社のソリューションとして、
パートナー企業が持つお互いのSFA/CRMデータを安全に連携し、ターゲット顧客や狙う市場の重なりの相性をデータで明らかにしたり、顧客共同のターゲットリストの作成ができる機能をメインに提供しています。

グローバルでは、既に同様の仕組みが注目されており「アカウントマッピング」と呼ばれ、アメリカを中心に新たな営業手法として注目されています。

自己紹介

自己紹介が遅くなりましたが、私は新卒でソフトバンク株式会社に入社し法人営業に従事したのち、2016年からこの2022年3月まで創業間もないマツリカというITスタートアップでSFAやCRMと呼ばれる、営業支援ツールSensesのプロダクト責任者を担当してきました。

https://product-senses.mazrica.com/

またハイウェイの共同創業者となるエンジニアの隅田くんと二人で、
AIメールアシスタント「Notia」というプロダクトも一緒に立ち上げました。

Sensesでは営業現場を支援するプロダクト、Notiaでは営業パーソン個人を支援するプロダクトに携わってきたので、新卒のソフトバンク営業担当時代から一貫してセールスドメインに根ざしてキャリアを歩んでいます。

創業の経緯

プロダクトの原型を意識したのは、新卒で入社したソフトバンクの法人営業担当時代まで遡ります。

出身地である広島配属で地元企業に法人営業を行うところからスタートし、スマートフォンや通信回線を中心にソフトウェア、広告、電力、ロボットまで、1,000ほどある商材をなんでも営業するといったソリューション営業スタイルで、営業車に乗って何時間もかけて遠方のお客様に会いに行ったり、
紙の営業資料を大量に印刷したり、新規のテレアポや飛び込み営業を経験したりと、この時B2Bの営業職のワークスタイルの「厳しい現実」を身をもって実感しました。

またいわゆる代理店側の立場として常に複数のプロダクトメーカーやベンダーと連携して顧客提案することが多く、メーカーサイドとのコミュニケーションが進化すれば、無駄な新規アプローチを減らしたり、お客様にとってもより価値のある提案活動ができるし、テクノロジーで解決改善できる余地が大きくあると感じていました。

起業を意識してソフトバンクを辞めたものの、当時仲間もおらずスタートアップのこともプロダクトの作り方も何もわからない状態だったため、同じセールステック領域で創業したばかりのマツリカと出会い、プロダクトビジョンに想いを重ね、参画することにしました。

6年間ほぼゼロからマーケティング、営業、CS、プロダクト開発、幅広く経験し、エキサイティングで楽しい日々の中でB2Bセールステックの世界や技術の進化に少しは詳しくなったと思いますが、

ソフトバンク時代の自分が見てきたパートナービジネスの現場にある課題は、メーカーサイドの立場になっても解消されていないと感じることが多く、
またセールスフォースという巨人がいる中でSFA/CRM市場に参入し、新しい価値を創造してきたマツリカの経験の中で、自分もこの世界に新しい営業の選択肢を作りたいという想いが募り、
このアイデアで起業するならと、長年ずっと心に決めていた共同創業者達やメンバー、そしてマツリカでもお世話になった投資家の方々に仲間に加わっていただき、覚悟を決めて創業することになりました。

創業にあたり、マツリカの皆様や、お話させていただいた沢山の投資家の皆様に、改めて御礼申し上げます。

仲間を募集しています

しばらくは製品の磨き込みを行っていくフェーズですが、
セールス・マーケティングに関わっていらっしゃる皆様、パートナーセールスやパートナーサクセスに携わる皆様、B2B SaaSな方々、どスタートアップに興味のある方々、モダンな開発環境に興味あるエンジニアの方々、まずはお気軽にお話させていただけると幸いです！

一緒に新しい営業の形を創造することにチャレンジしましょう！