【トラベルテック：OPTIMA秘話】わずか3年で業界トップクラスシェアに成長したOPTIMA開発の秘話を代表梶原が語ります！

OPTIMAは2020年5月にリリースして、わずか3年強で導入2,000施設を目前に控えた、業界トップクラスシェアの急成長中のサービスです。 そのサービス展開を牽引してきた代表である梶原に、OPTIMAの開発当初の話を伺いました。

ーまず、簡単に梶原さんの自己紹介をお願いします。ー

僕は、新卒で2001年にHISに入社しました。店舗でBotCセールスの経験を積み、旗艦店で所長を経験。 その後複数店舗を統括しマネジメントするエリア統括を任せてもらいました。

そこから、旅行業界の時代の変化もあり、Webの重要度が高まっていた背景から、2013年にWeb事業の責任者として経験。 

Web事業では、関係する方々や外部の他社さんも含めていろんな刺激を受けて、面白いなという想いが強くなり、自分なりにWebに関することを学習する時間が増えていきました。

このときに、OTA（Online Travel Agent）のマーケット知識にも精通するようになり、直販予約という方面に考えがシフトしていきました。

なぜHISに入社したのかと聞かれると、当時の僕は就職活動あまりちゃんとやっていなくて...（笑）。どうせ働くんだったら楽しいところが良いという漠然とした考えがあった。 

当時学生の時に旅行を手配した経験があって、HISの本社に出入りした際に店舗に活気があり、面白そうだなと思って受けた。今思うと何の目的もないよね（笑） 

この活気というのは、僕のポリシーにも繋がっていて、活気あるところに人は集まるっていうけど、本当にその通りだと思う。人が集まると繁盛するし、活気を出して人を集めてくるっていうのを武器にしたかった。 

旅行って楽しいものだから、楽しい経験を提供する人たちがどんよりしているより、活気があるほうが旅行者もワクワクするし、気持ちよく旅行に行ってもらいたいと思っている。 

ーSYSの代表とOPTIMAの誕生に至るまで—

僕はSYSの創業者ではなく、2018年に代表となり経営体制を刷新しました。

SYSの創業は1999年で、主に宿泊施設様に関連する事業として予約システムもやっていたし、その他にも複数事業を行っている会社でした。 

マーケットを変えたいなと思ったのが大きくて、航空会社の販売の仕方も時代とともに大きく変わったのを旅行業界に居たからこそ間近に見ていた。以前は旅行代理店を通した販売だったものが、今は直接販売する手法に構造が変わっていますよね。 

それと同じことがあらゆる業界やBtoC領域で直販にシフトしている。物販なんかもダイレクトで購入できるようになっている。 

一方、旅行業界に目を向けてみると、衝撃的な数値に出会ったんです。 代表になるにあたり、当時のマーケット分析や、各方面にヒアリング、動向など細かに分析する中で、日本マーケットにおける予約の”直販比率が11％しかない”、という数値でした。 

旅行業界に長く身を置く中で、そんなわけないじゃん、という衝撃だったのを覚えています。

現在の旅行者が取る予約の行動は、OTA（Online Trabel Agent）と呼ばれる、比較サイトを経由して予約することが多いのではないでしょうか。例えば、じゃらんさんや楽天トラベルさんなどをイメージするとわかりやすいと思います。 

立場を変えると、宿泊施設様はOTA予約に依存している状況です。 

実は、このOTAは宿泊料金の10％～20％程度手数料が支払われ、宿泊施設様の収益には繋がらないコストになっています。かつ、年々この手数料は上がっていて、宿泊施設様の収益性を圧迫している要因にもなっています。 

また、宿泊施設様の魅力ある体験や取り組み、周辺付近の観光であったり、魅力的な情報の届け方も変わってきていると思います。 

SNSの影響や、宿泊施設様が発信した情報をダイレクトに旅行者に届けられるようになっているにも関わらず、”予約”の仕方はOTAのままで、直販予約は11％程度であるという構造の異常さを感じました。

 ーOPTIMAの誕生と実現したいこと—

ただ、よくよく考えると、11％にしかならない原因が当時の世のプロダクトにはあった。

例えば、魅力が伝わりづらかったり、わかりづらい、見づらかったり、使いづらい、探しづらかったり。 

2018年に経営体制を刷新した際、既存のプロダクトの延長線だとグロースできないと感じたし、宿泊施設様や業界全体的に良くなっていかないと感じた。 

宿泊施設様が安心して直販にシフトできるプロダクト自体がマーケットに存在しない。あったとしてもプロダクトが弱くて機能していない。

だから新たに自分たちで創ろうと、2019年頃からプロダクト開発に着手して、2020年5月にリリースしたのがOPTIMAです。

宿泊施設様においては、OTA依存の状況からOPTIMAをご利用いただくことで直販を伸ばすことができる。それによって収益面の改善と魅力をダイレクトに伝えることができるようになる。 実際に導入後の施設様からは、導入効果としてコンバージョンレート（CVR）がかなり改善しており、「CVRの施設内ギネスを更新し続けることができてるよ」という嬉しい言葉も頂けています。 

旅行者向けには、よりわかりやすい洗練されたUIや、より良いUXを提供することにより、旅行自体をもっと良い体験にして頂きたいし、もっと良い体験にできるよう適切な情報を提供できるようにプロダクトを磨いています。

ー今はOPTIMAの成長と組織拡大の転換期にある—

僕は創業代表ではなく、2018年より代表を勤め経営しているけれども、僕自身は第二創業期なんて思っていない。 

会社自体はあったけれども、新しいプロダクトで、新しい価値観で、新しい課題を解決していこうチャレンジしているので、創業の志で世の中を変えてやろうっていう想いです。

OPTIMAをリリースして3年強経ちましたが、これまではプロダクトをスケールさせることにとにかく集中してきました。 

タイミング的には新型コロナウイルスの影響もあり、ものすごく業界全般的に難しい時期だった。それでもプロダクトを成長させるというところに集中してきたのがこの3年。

おかげさまで業界内での認知形成と一定の評価をしてもらえるようになり、多くの施設様にご利用頂けるようなってきた。 

これまでは、宿泊の予約システムとして成長をしてきた。今後は、宿泊施設様の直販をもっと支えられるような、宿泊施設様の中にある魅力的なコンテンツを活かした、直販の新しい予約を提供していきたいと考えている。 具体的には、統合型の直販予約システムの確立に向けてさらに更にアクセル踏み込み、第二フェーズに向かっていきたい。 そういった意味では、今がまさに転換期と思っている。 統合型の直販予約システムを確立するためには、僕は人が全てだと思っている。 そのためには同じ志を持った仲間に集まってもらって、会社としても、事業としても大きくなり、OTAのマーケットをひっくり返したい。

ーどのような会社を創りたい、どんな人に集まってほしいか—

代表者である以上、この会社で働いて良かったと胸を張れる会社にしたい。 

胸を張れるというのは、自分たちで自社で開発して提供しているプロダクト自体に自信を持って、そのプロダクトを提供できるということにもつながります。 また それを提供したことでお客様から「ありがとう」「これだけ効果があったよ」とか「これだけ 収益が上がったよ」というご評価の声を頂いて“嬉しい”。 その積み上げでこの会社で良かったと思ってもらえるような会社にしたい。 

新しい人たちに向けては、旅行が好きな人や興味関心を持っている人に集まって来てほしい。

僕らは業界を変えたいと思っている。 旅行が好きな人っていうのは、自分の体験でうまくいかなかったこと、使いづらかったことを、世の中で提供されているサービスでの課題を強く感じてらっしゃる方だと思うので、 そういう方々にジョインしていただいて、一緒に課題を解決することで、マーケットを直販シフトしていきたいと思ってる。 

だから旅好きな人が良いなと思いますね。SYSにも旅好きな社員が多いですし、面接でも聞くようにしています。 

僕は運に恵まれていて、既に良い仲間が集まってくれている。 良いっていうと抽象的だけど、具体的にいうと難しいね。（笑）だけど本当に良い社員に恵まれている。人あたりの良い、柔らかい雰囲気の社員が多いかな。 

統合型の直販予約システムは、世の中にまだ存在しない予約システムなんです。世の中にないサービスを作り上げていくというのは、簡単なものではないと考えている。 

どこもチャレンジしていないというのは、それだけやりきるのが難しい領域であると考えていて、平坦な道ではないと思う。それでも一緒に、同じゴールを、夢を追いかけられるメンバーに入社頂きたいし、そんな集団でありたい。 

ミッションの「直販の最適化と最大化を実現する」ができれば、施設様はもっと輝くし、施設様が輝けば自分たちの価値をもっと伝えやすくなる。

旅行者としてはダイレクトに施設様の魅力を得ることができ、旅行の体験自体をアップデートできる。人生における貴重な体験になる旅行自体がもっと良くなると、人生そのものが変わると思う。