遺伝子分野のアントレプレナーとして。Zene営業責任者が語る、「市場創造の魅力」と「ゲノム情報利活用による社会課題への挑戦」

アイデアの数だけ領域が広がる、Zeneにおける営業の役割とは

―――現在の仕事の概要について教えてください

ゲノム解析技術を用いた法人向けヘルスケアサービス「Zene360」の営業責任者として、営業活動を中心としたフロント側全般を担っています。主な営業先は、健康保険組合や健康経営に力を入れている企業で、相手先との商談対応だけではなく、セミナーや展示会の企画・運営や業界コミュニティにおける活動など、幅広い業務に携わっています。

―――営業のみならず、ひとりで何役もこなしている印象ですが

たしかにそうですね。一般的な「法人営業」の専門特化したイメージとは異なり、マーケティングや渉外的な役割も含まれています。創業から数年しか経っていないスタートアップであることに加え、取り扱っているサービス自体も「遺伝子」という新しい分野なので、確立された営業手法や販売チャネルがあるわけではありません。どのようなやり方が適しているのか、試行錯誤しながら取り組んでいるので、アイデアの数だけ業務領域が広がっていくという…。一緒に働く方にも、自由で前向きな提案と自発的な行動を期待したいですね。

―――Zeneにおける営業職の魅力はなんでしょうか

Zene360の営業では、「ゲノム」という日本ではまだ一般的な認知を得ていないものを用いることで、健康保険組合など、顧客の課題解決にどう貢献できるのかを提案していきます。つまり、単に「遺伝子検査を買ってください」ということではなく、それが顧客の抱えている課題にどう寄与できるのか、そこから得られるデータを活用することでどのような効果が期待できるのかを、議論を通して深堀っていきます。いわゆる「ソリューション営業」に近いと言えますが、ほとんどの場合において、顧客側に議論に必要な前提知識がないので、営業としての難易度は必然的に高くなります。だからこそ、顧客の心を動かせたときの達成感は格別です。

限られた市場のなかでパイを奪い合う、あるいは出来上がりつつある市場を拡げていく、といった営業活動ではなく、市場を創造することに興味関心のある方、またご自身のキャリアプランにおいて、このような経験をしてみたい方には強くお勧めします。

商社とSaaS企業を経て、学生時代に学んだゲノムの世界へ

―――ところで、以前から営業のお仕事をされていたのですか

学生時代から海外で活躍したいとの思いがあったため、新卒では専門商社に入社し、化学品等の海外営業に携わっていました。その後、「世の中により価値のあるサービスを広げたい」との考えからSaaS企業に転職し、カスタマーサクセスの部署で顧客支援やその仕組の改善、設計等を担当しました。現在はその両方の経験をフル活用しながら、未知の領域について学び、チャレンジを繰り返す日々です。海外進出にも引き続き興味があるので、アンテナは常に張っており、チャンスがあれば先頭に立って取り組んでいくつもりでいます。

―――Zeneに入社した経緯を教えてください

実は、大学・大学院では生命科学を専攻していたのですが、自分が就職活動をしていた時代は、一部の製薬メーカーや食品メーカーを除くと生命科学専攻を活かせる仕事の選択肢が少なく、特に「遺伝子」に絞ると極めて限定的でした。自分は研究者向きではないとの自覚もあったので専門商社に就職したのですが、生命科学分野への関心はずっと持ち続けていました。

2021年に新型コロナウィルスが流行し、病気や健康に関する情報が飛び交うなか、「もっと世の中の生命科学・ヘルスケアに対するリテラシーを高めたい」との課題意識を感じたことがきっかけで、Zeneに出会いました。当初は副業として関わっていたのですが、世の中を変えていくためにはコミットメントを増やす必要があると感じたため、本業を退職し、Zeneの正社員になりました。スタートアップへの転職は、自分だけでなく家族にとっても不安があると思いますが、副業から始められたことはよかったと思います。

重要なのはゲノムへの興味関心があること

―――やはり生命科学や遺伝子に関する知識が必要なのでしょうか

結論から言うと、あると役立ちますが、なくても構いません。より重要なのは、生命科学・ヘルスケアの領域に興味関心があるかどうかです。現在のメンバーの半数は私のように生命科学のバックグラウンドがありますが、残りのメンバーについてはそういったことはなく、シンプルに興味関心から入社をしています。最終的にサービスをご利用いただくユーザーはもちろん、営業先の担当者も含め、予備知識のない方々にどのように伝えると分かりやすいかという視点は重要です。その意味で、むしろ予備知識のない方のほうが上手く伝えられる部分もあるかと思います。

―――生命科学分野に限らず、親和性の高い仕事はありますか

ヘルスケア、IT業界での経験は大きな強みになります。また、さまざまな業界の方にお会いするという点で、人材業界の営業職なども親和性が高いのではないかと思います。あとは医療業界ですね。特にMRの方は、活かせる知見が多々あるのではないでしょうか。Zene360は医療ではなくヘルスケアのサービスという位置づけですが、クリニックや健診センターなどの医療機関から、健康診断のオプション等として検討したいとの問い合わせが増えています。2023年にゲノム医療法が成立し、医療領域では、まずはゲノム情報をより正しく、有効に活用していこうとする機運が高まっています。この時代の変化を一緒に先取りしてみたいという方は、ぜひご応募ください。

個別医療が当たり前の世界へ

―――Zeneで働く魅力、やりがいはなんでしょう

医療とヘルスケアの垣根が薄まっているなか、ゲノム情報の利活用という従来のアプローチとは異なる手法で医療の最適化に貢献し、「医療費の高騰」という社会課題にチャレンジできる経験は、唯一無二のやりがいがあります。Zeneでは、Zene360を単なる『遺伝子検査サービス』として販売して収益を上げるのではなく、その先のデータ利活用を強く意識しています。典型的な例は製薬メーカーとの連携によるゲノム創薬ですが、ゲノム情報を活用することでヘルスケアDXに貢献したいと考えています。

また、個人のキャリアにおいても、今後の社会の動向も見据え、「バイオ・ヘルスケア×IT」の経験を積むことは大きな強みになると考えています。代表の井上は、未経験のことであっても気概があれば積極的に挑戦しようという考えのため、経験と知識の幅を広げて成長したい方には最適の環境だと思います。自己研鑽の助けになるという意味では、会社負担での書籍代購入制度があることも、些細なことながら魅力のひとつです。

―――今後の目標を教えてください

ゲノム情報の活用により、一人ひとりの体質に適した医療を提供することが当たり前の世の中にすることです。たとえば、「Aさんのゲノム情報によると、治療に必要なのはこのような薬です。」や、「Bさんのゲノム情報によると、高い効果が期待される薬は〇〇で、それ以外は副作用が大きいので服用をやめましょう」というような世界観を創っていきたいと思っています。「多くの人に効果が認められた薬」ではなく、「その人にとって効果のある薬」を提供することは、治癒率を高めるだけでなく、医療全体の効率化につながると考えています。

個々のライフスタイルを尊重するZeneの働き方

―――スタートアップというと働き方が柔軟なイメージですが、Zeneではどうですか

Zeneでは、フルリモート、フルフレックスを中心とした、ライフスタイルに合わせた働き方を推奨しています。男女問わず育児中のメンバーも多いですし、子育てに限らず、家族のサポートや副業、趣味の活動など、各々が自立してZeneの業務とそれ以外との両立を図っています。私自身も家庭があるなかで柔軟に働いています。

地方拠点への出社が必要な一部の職種を除き、居住地の制限はありませんが、営業先が都市部に集中しているため、私含め現営業メンバーは東京近郊に住んでいます。とはいえ常に外出しているわけではなく、体調を整えたい時や子供の休校日など終日在宅ワークの日もあります。

―――最後にプライベートについて。休日はどのように過ごされていますか。

フルリモート勤務で運動不足になりがちなこともあり、休日は家族とキャンプなどのアウトドア活動に出かけることが多いですね。また、夫婦そろって旅行が好きで、結婚してからもオーストラリア、ドバイ、ヨーロッパ…とあちこちに行ってきました。コロナ禍以降は海外旅行の機会はめっきり減ってしまいましたが、子供がいることもあり最近は車で国内をあちこちまわることが多いですね。今年の夏は、フェリーと車で九州まで行く計画を立てているところです。

―――ありがとうございました。

三次さんとともに、Zeneの最前線で活躍してくださる方をお待ちしています！