才流に支援いただいて、マーケティング組織が3ヶ月で1年分成熟した話

こんにちは、ペイトナーでマーケティングの責任者をしている邨山です。

先日インタビューいただいた記事が公開されましたが、才流さんにご支援いただいたことで社内に起こった変化についても弊社側の視点で記事にしてみました。

きっかけ

スタートアップあるあるではあると思うんですが、マーケティングの初期〜拡大のフェーズって目の前に「やった方が良いこと」が無限に積み上がってくることってあると思います。

もちろんそこに優先度をつけながらやるとは思うんですが、テーブルに上がってくるものってどうしても顕在化してるものが多くなると思うんです。

本来は中期的な目標の逆算から軸を持って施策の選定を行っていくべきだと思っていますが、目先のトップラインの目標達成も（特にアーリーステージのスタートアップでは）疎かにはできないので、結局は短期的に数字に跳ね返ってくるアクションばかりをとりがちになってしまう事象が起こっていました。

ただ「このままでいいのか感」というか、具体レベルのアクション・仮説検証を永遠とやっていても大きなステップアップはできないので、どこかでプロダクトビジョンから下ろして筋書きを描く必要があるなと思っていました。

その時に支援いただいたのが才流さんでした。

プロジェクト開始時にお願いしたこと

実は、プロジェクトの開始タイミングで依頼させていただいたものと、実際にご支援いただいた内容ではかなり乖離がありました。

お察しの通りではあると思いますが、想定以上に網羅的に本質的な課題から解いていただいて、お値段以上の恩恵をいただきました。

元々プロジェクト開始時にお伝えしていた依頼は以下の3つでした。

• マーケティング組織における共通言語を作りたい
• これまで企画・実施した施策のレビューをしてもらいたい
• 現状できていない施策を第三者視点から提案いただきたい

上述の通りではありますが、依頼当時は正社員2名＋業務委託・インターン20名という体制だったために局所最適がかかりがちなアクションが多く、全員の中の共通言語となるものがなかったところが組織的な弱さになりうると思っていました。

また、どうしても既存の施策の延長線上にある改善に目が向いてしまうために、そもそもそこって注力すべき場所なのか、視野狭くなってきているのではないかという背景から上記の依頼内容となっていました。

（正直ここは、僕が元々マーケティング畑の出身ではないので土地勘なく、学習に時間がかかっていたというのも大きな因子としてあるなと思っています）

ただ実際にプロジェクトを経て僕らが受け取った便益としては

• 事業の中期戦略の土台となる市場情報
• その市場情報から落ちてくるプロダクト戦略の筋書き
• プロダクト戦略を土台としたマーケティングの筋書き

のような未来の話から

• 市場においてペイトナーのマーケティングができていること・できていないこと
• これまでの施策が影響したところ・またはしなかったところ
• 短期的に改善していくべき施策

などの現状に対するフィードバック、さらには

• 個別具体のメディア記事やホワイトペーパーへのフィードバック
• 組織構築する上での採用や体制に関する壁打ち
• 新しくペイトナーのマーケティングチームにジョインされた方へのオンボーディング

までかなり広範にご支援いただきました。

当初の弊社からの依頼がそもそもhowに寄りすぎていたというのはあると思いますが、それにしても根幹の部分からご支援いただけておんぶに抱っこでした。

1年分くらいの時短ができた

ご支援いただくことで最も進んだなと感じている部分は、細かい検証の部分をスキップして最短でグロースできた、ということに尽きるかなと考えています。

12月15日にシリーズBの資金調達リリースを出しましたが、ここまで事業を短期間に伸ばせたのも才流さんのおかげだなと考えています。

具体的には、これまでだと細かい部分でも「こっちのバナーなら当たるんじゃないか」「文言がよくなかったんじゃないか」と可能性をしらみつぶしにして時間を消費してしまっていた側面が大いにありました。

ですが今回大枠の方向性が見えたことで、「ここはそもそも注力すべきではない」と取捨選択ができたり、検証の際も「一旦才流さんに聞いてみて、答え持ってたらそれでやろう」とクイックに物事を進められるようになったと感じています。

（才流さんは水曜午後は非稼働なのですが、その時間に連絡してしまって「まずい、稼働させてしまう、、」と冷や汗かいたことは1度や2度ではありません。笑）

僕自身、外部の方からのアドバイスを鵜呑みにすることはあまりない（多少は懐疑的な耳を持って受け取る）のですが、才流さんは上記でお伝えしたように根幹の部分から組み立てて下さっていたので、背景情報込みの納得感でアドバイスをいただけました。

検証って実はかなりの時間と労力を使ってしまうので、答えを持っている方に随時相談できる環境はとても重宝しました。

かつ、それがマーケティング組織全体にインストールできた（と思ってる）のもとても大きかったなと考えていて、具体レベルで検証できた（あるいはアドバイスもらった）ものを抽象化することで他の領域にも転用できています。

中には、こんな指摘もいただきました。笑

そりゃそうですよね、いつの間にかどうして27倍に膨れ上がってしまったんだと笑いを堪えられませんでした。

才流さんがいなかったら1年後には729個*のh1タグがあったかもしれないです。（*27を二乗しました）

バケツの穴を一気に塞ぐことができたのと、目線を未来に向けられることができ、組織としての強度は1年分くらい成熟したのではないかと感じています。

型化、権限移譲が進んだ

仕組みが整っていないスタートアップにおいて、「業務の型化と権限移譲」は避けられない課題だと思っています。

スタートアップという性質上、不確実性が高すぎるのでどうしても中核にいるメンバーに意思決定権が集約されてしまうのはどこの会社でも起こってしまっているのではないでしょうか。

一方でスピード感も最も大事なファクターだと思うので、ある種現場レベルでも意思決定できるような環境づくりをしていかないと、中期的には会社の成長速度を鈍化させてしまう要因になると考えています。

そこでも活用させてもらってるのが、この138ページにも渡るドキュメントだったりします。

共通言語として直近で進んでいく方向が整理されているのと、スナップショットではあるものの現状の課題感などもまとめていただけているので、社内のメンバー誰しもが共通理解を得られるようになりました。

こういったドキュメントってかなり重要ではあるものの相当工数かかるので、どうしても後回しにされてしまいがちですよね。。

（今後は社内でこの情報をちゃんと更新し続けないといけないですね。笑）

社内に展開してみての反響ですが、マーケティングチームのメンバーだけでなくエンジニアやインターン生まで読んでくれて、要所要所でエッセンスを学んでくれていました！

一定の型ができたことで、僕としてもメンバーのみなさまへお任せする業務の抽象度が上がり、あるいは僕が受け取るものの抽象度もあがり、どんどん権限移譲が進みました。

自分が注力すべきポイントから逆算で組織設計できているのも副次的な効果です。

『その道の第一人者からの情報を獲得する』のが最も効率が良いと組織として学んだ

抽象度の高い話にはなりますが、「まずはその道の第一人者から一次情報を獲得する」ことが実は最も成功への近道であると組織として学んだ気がします。

「第一人者かどうかをどう判断するのか」という論点はあるかもしれないですが、まあそこはさして重要ではなく、兎にも角にも一次情報を得ることで事業の成長角度は格段に高くなるなと思いました。

僕自身「戦略立てなどはかなり事業運営上コアな部分なのに、そこをコンサルに依頼してしまうなんて実務放棄なんじゃないか」なんて思っている時期も正直過去にはありました。

ただ今回依頼してみて、「スピード感を落とさずにアウトソースで目的を達成すること」「有識者によるアウトプットを受けて、自分でもそのプロセスを追体験して知識として獲得できること」の広義のメリットを享受できた気がします。

逆にアウトソース先への期待値が高くなりすぎてしまっている弊害もあります！笑

今回の経験は社内でもポジティブな事例として共有されているので、今後も各方面で有識者の方にご支援いただきながら組織・個人のアップデートをかけていきます！

（既に各方面で名の通っている方々にご支援いただけています、、！）

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