スクール事業における営業=インサイドセールスをどのように考えるか

スクール事業であろうがなんであろうが、営業しないで世の中に認められるサービスなどあり得ません。『売り上げを作る』『サービスを売る』のが営業の役割だとするなら、会社の成長や存続に欠かせないことが分かりますね。

ところが、スクール事業における営業は、ちょっと違うんです。

教育サービスにおいての営業を、いわゆるモノを売る営業と同じ感覚で捉えると失敗します。

何故かと言うと、

お客様が売られるスタンスではなく、選ぶスタンスだからです。

皆さんは、学校に入る際に誰かに営業を受けたことがあるでしょうか？自分でどこに行きたいか調べて、受験に受かるか受からないかというハードルはあるにしても、自分で入ろうと思ったところに入学しますよね。『うちに入ってください！』と営業してくる学校の職員さんなどいなかったはずです。

つまり、『学校』『スクール』というサービスと『営業』はイメージとして結びつかない。

ところが、民間のスクールを運営している会社であれば、大体の場合『営業部』が存在します。この『サービスを売りたい側と、スクールを選ぶ側のギャップ』をどのようにして埋め、営業活動を行っていくのかが非常に重要です。

私たちが運営している2ndPASSは、現時点で日本最大のパーソナルトレーナー育成専門のスクール。創業からわずか3年で全国展開し規模をここまで拡大してこれたのは、スクール運営と営業を切り離して考えなかったからだと思っています。

なかなかゼロから学校やスクールを作って全国に広げるっていう経験をしている人はいないと思うので、できる範囲でシェアしてみたいなと。

営業だけど、売るな

大切なのはこの感覚です。

まずは、スクール事業における営業の役割を考えます。

これは、モノを売るという従来の営業の考え方ではありません。『分からないことがあったらこの人に聞こうと思ってもらうこと』が役割です。

相談役になることを目指しましょう。

先述のように、お客様はモノを売られるつもりでスクールに問い合わせをしたり資料請求をしているわけではありません。選ぶための情報が欲しいだけなのです。

ですから、そこにこちらから売るぞ売るぞ光線を出してしまうと、たちまち距離を取られてしまいます。でもお客様は未知のことに対して不安だから、分からないことを相談できる相手が欲しい。ネットにも情報はありますが、リアルで相談したい。だから、マニュアル対応ではなくしっかり相談に乗ってあげなければいけない。

そしてこれもスクール業の特性の1つだと思いますが、少ないですが入学することを既に決めてくれているお客様がいます。逆に、ただ何となく資料請求ボタンを押しただけで、問い合わせをしたこと自体覚えていないというレベルの人もいます。この両者に対しては営業活動は必要ありません。全体に占める割合も2割程度。

残りの8割のお客様とどのようにコミュニケーションを取るかが、スクール業における営業の肝です。いくつかの選択肢がある中で自分のスクールを選んで頂く確率を高めるのです。

すぐに売り上げに繋がると思うな。学校選びには長い時間がかかる

そもそもスクール業は、営業期間が非常に長いサービスであると言えます。

問い合わせてその日に入学する人はほぼいませんし、見学や説明会にお越し頂いた方も一度持ち帰って検討しますし、見学や説明会にはそもそも来ないという方も非常に多いです。

長い方は2年前に問い合わせて今入学するなんてこともあります。

『検討中』というステータスのお客様が大量にいて、8割のお客様に当たります。この8割の方がどのくらい入学してくれるかがスクール業における営業結果を決めます。

この方々に対して継続的にかつ効果的な情報を発信し続ける事がスクール業における営業活動です。

そしてその情報の内容、発信のツール、頻度などを顧客ごとに選ぶ必要があります。これは、いわゆる営業企画というやつですね。

『お客様全体』への情報発信は効果が薄い

これはあんまり詳しく書いちゃうと営業機密なのであれなんですが、でもなんとなく考え方は書きます(笑)

まず、お客様を一括りにしてはいけません。

よく企業からメルマガが同じようなメルマガが届いて目を通さずに削除、なんてことありますよね。あれは、顧客リストの無駄遣いです。よほどの大企業や有名ブランドであれば効果はあると思います。規模にも寄ると思いますが、2ndPASSのような規模であればお客様のステータスや情報は把握できるはずです。

1人1人何故検討中なのかを把握しなければ、その方への適切なアプローチ方法や内容を決めることが出来ません。

ですから、顧客管理からもう営業活動が始まっていると言っても過言ではないのです。そしてそのお客様の状態や要望によって、アプローチ方法は変えます。全員に同じ案内を送ることはありません。

スクール事業はモノ売りではない

お客様は何かしら挑戦の助けになってほしかったり、仕事上スキルや知識を求めたり、職を変えたかったり、人生を豊かに送るために学びに来たりと、

人生の長い期間と大きな金額を投じてスクールに通ってくださるわけです。簡単な決断ではありませんね。

そんなお客様に、検討を急がせて良い訳がありません。お客様が自信を持って決断できるまでしっかりとお付き合いする。質問されたら答える。こういう情報嬉しいかもな、と考えて情報をお送りする。

お客様がスクールに求めるのは、授業や講習の質の高さは勿論ですが、決め手は実はそこではないんですね。だって勉強したことがない内容をどう比べてどう判断できるでしょうか？

決め手となるのは、安心感、信頼感、誠実さなど、定性的なもの。

それをお客様にお伝えし続けて、自分達のサービスを選んでいただけるようにすること。それが、スクール業においての営業です。