【エンSX社員インタビューVol.3】商材は自分自身。考え抜いた提案で勝負。お客様の事業上流から携わるフィールドセールス

こんにちは、エンSX 人事責任者の木田です！

エンSXは人材採用・入社後活躍支援サービスを展開するエン・ジャパン株式会社から分社化した会社です。SXとは「セールストランスフォーメーション＝営業改革」のこと。営業力強化を通じて、企業の事業成長を加速させることをミッションとしています。

今回社員インタビューvol.3として登場するのは、フィールドセールスの泉さんです。「エンSXの『インサイドセールス代行』は他社と何が違うのか」、「フィールドセールスのやりがいや難しさとは」、「エンSXに異動して得られたものは」など、話を聞きました。

＜今回登場するメンバー＞

泉 良真：フィールドセールス

2016年にエン・ジャパンに新卒入社。「エン転職」の求人広告を扱い、中途採用支援の営業に6年半従事。その後、社内公募でエンSXへ異動。異動後、様々な新しい商材を扱う。現在は、高品質なインサイドセールス代行支援「エンSXセールス」のフィールドセールスとして活躍中。

新しい環境を求めて社内公募でエンSXへ

ーエンSXへ異動した理由を教えてください。

エン・ジャパンに入社以来、ずっと「エン転職」の営業をやっていたので、新しい商材を扱う仕事がしたかったからです。エンSXにはこれまでエン・ジャパンで存在感を放っていた凄腕メンバーが集まっていたので、そこで自分がどこまで通用するか多少不安はありましたが、社内公募で挙手しました。

ー担当業務について、教えてください。

エンSXに異動後は、「エンSXセールス」というBtoB領域インサイドセールス代行のフィールドセールスをしています。準備から提案までの商談活動全般を行い、自分自身の提案が商品になります。ヒアリングを通してお客様の事業内容や業界のビジネス特性を理解し、お客様の事業を成長拡大できる戦略を設計をしていく仕事です。

インサイドセールス代行の商材を扱い始めて1年ほど経ち、ようやくお客様に何を聞くべきか、何があれば響くか、競合に勝てる部分は何か、が見えてきました。

ーどのような働き方をしていますか。

基本的に在宅勤務です。イベント時や3ヶ月に1回の出社日には会社に行きます。

終業時刻は業務状況によってばらつきがありますが、商談の状況によっては、夜に予定入れて早めに切り上げることもあり、メリハリをつけながら働くことができています。

「単なるテレアポではない」自社サービスの価値をいかに伝えるか

ーどのような点に仕事の面白さを感じますか。

エンSXではコンサルティングを通して、お客様の事業戦略の上流部分から関わります。それにより、高品質のサービスを提供できているという自負があります。お客様に言われたことをただするのではなく、今後のビジョンや現状の課題感を聞いていきながら、一緒に事業展開やサービス提供先を考えるところが面白いですね。

そして、現在の営業支援では、お客様の売上に貢献できている実感が持てます。以前やっていた採用支援では、採用した方の入社後のご活躍で業績を伸ばしていただくという間接的な関わり方でした。そのため、実際の事業の成長度合いは見えづらかったです。

また、採用支援で関わるお客様はおもに人事や総務部門の方のため、事業部門にまでは関わり切れていない感覚もありました。今は営業の領域でお客様と一緒に事業を伸ばすための話ができることを面白く、楽しいと感じています。

ー仕事のどのような点が大変ですか。

「インサイドセールス代行」というと、最初は「テレアポ代行」という印象を持たれがちです。しかし、私たちは単に指示された内容で電話をかけるだけのサービスをしているわけではありません。

テレアポ代行よりもさらに一段高い支援ができること、その価値や品質をわかっていただくのが、なかなか難しいと感じています。そして、さらに難しいのは競合他社との差別化です。最終的には、営業自身が商材となり、商談の中で営業への期待感を持っていただくことが重要です。

ですので、お客様のこの商材ならこう攻めよう、この商材をより理解しよう、と常に考え続ける姿勢が求められます。この辺りが難しく、鍛えられる部分でもありますね。

ーこれまでで、印象に残っている案件について教えてください。

以前、レコメンド事業をやっていた時にご契約いただいていたお客様から、インサイドセールス代行のご依頼があり、受注できた案件です。

オフィス移転事業を展開している企業だったのですが、ニーズが突発的に発生するサービスのため、顧客接点の持ち方が難しいという課題がありました。そのような中、インテントデータを活用して、調べている人にアプローチするのはどうかと提案させていただきました。

※「インテントデータ」とは、ユーザーのWeb上での行動履歴から把握できる、ユーザーが「現在どのような意向や関心を持っているか」を示す情報のこと。

自分で考えた戦略がお客様に響き、契約につながったことが嬉しかったですね。

猛者に囲まれ、営業として成長する日々

ー所属チームの魅力を教えてください。

日々、周りから多くのことを学べる環境です。

チームにはエン・ジャパンで大きな成果を出していた、営業の「猛者」がたくさんいます。商談のヒアリング観点や提案の伝え方など勉強になることばかりです。

また、職種は違いますが、アカウントマネージャーからも学ぶことが多々あります。納品後の対応や定例での向き合い方など、お客様にどのように関わればより貢献できるかという観点でのコミュニケーションは、ぜひ吸収したいと思っています。

ー入社後、どのような点で成長できましたか。

自分の頭で考え、組み立て、試して、改善する力が鍛えられました。エンSXは、基本的には自己完結が求められる組織です。ですので、質問や相談をする時にも、ゼロから教えてもらうわけにはいきません。

「自分でここまでこのように考えたのですが、ここからはわからないので聞かせてください」といった形で上司や先輩に相談します。先輩も答えを持っていないことを相談するケースも多いので、まずは自分で考えて、一緒に仮説を立てるイメージですね。

こうして身につけた相談力・質問力は、商談にも生かされていると思います。

ー今後の目標を教えてください。

どのような商材でも売れる営業になりたいです！今後も営業として様々な商材を扱いたいですし、ゆくゆくは営業以外の違う職種も経験したいです。ビジネスパーソンとして、自分自身の幅を広げていけたらと思っています。

ーどのような方がエンSXに合っていると思いますか。

ご自身の営業力に自信を持ちつつも、たえず周りから学ぶ姿勢を持っている方でしょうか。営業として成長できる環境ですので、素直に吸収する力がある方が良いと思います。

編集後記

今回はフィールドセールスの泉さんに話を聞きました。まだ誰も知らない答えを探求し、サービスにしていく。そのエンSXのフィールドセールスの独自性こそが難しさであり、同時に面白さなのだと感じるインタビューでした。猛者に囲まれながら、真の営業力が鍛えられるエンSX。泉さんは「異動して良かった」と話してくれました。

私たちは、自社サービスに自信を持っています。単なるテレアポ代行ではない、高品質かつ価値あるインサイドセールス代行支援に興味を持ってくださった方は、ぜひ一度お話しましょう。 エントリーをお待ちしています！