検査AIのセールスサイクルを紐解く！MENOU営業責任者インタビュー

(2024年6月改定済：2023年4月に公開した記事を改訂し、改めて公開しております。) 

こんにちは、MENOU 採用担当の岩田です。 MENOU社員インタビュー第一弾は、営業部門責任者の橋本さんに登場していただきます！ 
 
2022年に一人目のセールス専任として入社し、顧客の声に徹底的に耳を傾け、現場最前線でMENOUのミッションを実現している橋本さん。インタビューを通してMENOUのセールスサイクルや働き方、今ジョインいただく魅力についても話しておりますので、同ポジションにご興味ある方は是非ご覧ください。 

「人頼み」な製造業を変えたいという想いでMENOUにジョイン 

ーーこれまでのご経歴を教えてください。   

新卒でIT企業に勤め、製造業向けのCAD/CAMソフトウェアの販売に約3年携わりました。業務を通じて、お客様である製造業のことをもっと知りたいと考え、自分自身が製造業へ転職することを決意しました。 

取り扱っていたのは、自動車部品サプライヤーが利用する測定治具です。10年ほど勤務する中で、いち営業パーソンとしてだけでなく、設計・製造・バックオフィス業務にも携わってきたので、製造業における業務全体の解像度が非常に高まりました。 

また、20～30名という小規模な組織の中で営業戦略や組織作りもリードし、現在にも活きている持続的に業績をあげる基盤づくりができたと考えています。 

ーー次のキャリアを考えはじめたきっかけは何だったのでしょうか？   

同僚もお客様も皆成果を上げることにコミットし、スピード感を持って実現をしていく現場はやりがいがありましたが、その反面でマンパワーに頼ってトライ回数を増やすことで達成するような仕事の仕方も製造現場では多く、過労働で体調を壊す人も見てきたのも事実です。 

この「人頼み」の部分を変えなければ、製造業の未来は明るくない、次のキャリアでは製造業の仕事のやり方を根本から変えるような仕事に携わりたい、と考えるようになりました。 

そんな時にエージェントからMENOUを紹介され、製造業における外観検査にAIを導入して自動化するというコンセプトに強い興味を惹かれました。 

入社を決める前に、MENOUが出展していた展示会に参加させてもらいました。会場でMENOUのサービス説明を受けたり、代表の西本から会社としてのどのような課題に取り組んでいるのか、そして今後のビジョンなどについて詳しく聞くことができました。実はその際に「橋本さんも一緒にお客様に案内してみませんか？」と無茶ぶりをされ(笑)。 

驚きましたが、スタートアップならではのスピード感にはワクワクしましたし、自分の言葉で案内することでより製品のコンセプトへの共感がより深まり、「早くこのプロダクトを売りたい！」と感じたことを覚えています。 

「お客様と一緒にゴールをつくる」MENOUのセールス手法 

ーー橋本さんのMENOUでの業務内容、ミッションについて教えてください。   

私が担っているミッションは、会社で掲げる検査AI MENOUの目標契約数の達成です。 

ミッションを達成するための業務内容は、実際のセールス活動に加えて、営業戦略の立案からパートナー教育、セールスサイクルの最適化等様々です。 

ーーMENOUでのセールスサイクルについて詳しく教えてもらえますか？   

直販でのセールスサイクルは、リード獲得・オンライン商談・お試し検証・現地デモ（現場訪問）・クロージングという形が基本です。 

リード獲得は、主に展示会やWeb経由で行っています。大規模な展示会では、一度に数百件のリード獲得を目標としており、会期中は営業やカスタマーサクセス、そして時には開発やバックオフィスのメンバーも参加して気合十分で取り組んでいます！ 

オンライン商談では、展示会でお会いしたお客様に対して具体的な課題や温度感を確認し、お試し検証をご案内します。お試し検証とは、製品のサンプルや画像をお預かりし、MENOUを使ったAI検査の実施可否を判断する無償PoCのことです。この検証はカスタマーサクセスのメンバーが進め、検査結果のオンライン報告には営業も参加することが多いです。 

現地デモ（現場訪問）以降についてはソリューションセールスのメイン業務なので、詳しく説明しますね。 

訪問前に検査に対する解像度を徹底的に上げる 

現地デモを成功させるには、デモに行く前の準備が非常に重要です。まず、お客様が何をどのように検査しているのか解像度を上げるため、ヒアリングに加えて可能であれば検査の様子を動画で確認させていただいています。例えば「どの向きから見ているのか」など言葉だけではわからない部分も多いため、実際の検査を見させていただくことで、お客様が抱える課題を正確に把握するように努めています。 

解像度を上げた上で、訪問前にお客様が検査AI MENOUを導入することで目指すゴールについて仮説を立てておきます。仮説のパターンは複数あり、例えば①完全自動化を目指す、②検査の定量化を図る、③現在の検査方法を見える化する、などがあります。このとき、初回商談でヒアリングした内容、例えば製造工程が全自動化されているのか手動の工程も多いのかといった情報も含めて肉付けをすること、またお客様に少しでもお電話の時間をいただけるならば、事前にある程度壁打ちしておくことも重要です。 

AIやカメラへのハードルを下げる工夫をする 

実際に現地デモに伺ったら、現場を見ながらお客様と仮説についてのすり合わせをします。動画だけではわからない部分を確認するためです。 

そして現地デモの大きな目的は、お客様に「自分たちでも出来そう」と実感してもらうことです。MENOUは検査装置を受託開発して納めるわけではなく、お客様が自分たちで検査AI MENOUを使って検査を進めることができるようになっていただく必要があるため、提案段階からお客様に当事者意識を持っていただくことが非常に重要です。そうすることで、上申するための稟議書作成や意思決定までのプロセスをスムーズに進めることができます。AIやカメラを使った検査は難しいという印象が根強いですが、現地デモで実際の準備作業からAI解析までを見てもらうことで、特別なノウハウが不要であることを理解してもらうよう工夫しています。 

お客様と一緒に「AIでどう業務が変わるか」を考える 

現地デモ後から受注いただくまでの間は、お客様の社内稟議に向けての支援を行います。まずは現地デモの振り返りをお客様と一緒に行いながら稟議書の叩き台を作成させていただきます。もちろんそれだけでは不十分な個所もあるので、経営層に事前にフィードバックをもらったうえで最終的に完成させるまでのサポートを行います。現場の意見とは別に、経営層が求める理想像というのも必ずあるので、その調整も重要です。 

稟議が上手くいくパターンは、「現在の業務がどう改善されるか」、MENOUを導入した後のゴールについて具体的に示せているときです。反対に上手くいかないのは、稟議書の内容がMENOUの機能説明が中心になってしまい、ゴールが「目視検査をシステム化する」くらいの解像度で導入後の業務の変化を具体的に示せていないときです。 
検査時間や見逃し率など、定量的な改善点を明確に示すことが重要です。お客様の想いが反映された提案内容であれば、経営陣にも自然と応援してもらえます。 

こういった進め方は、受注後の現場での立ち上げにも効果があります。 
現場立ち上げはカスタマーサクセスのメンバーが主に進めますが、検査やものづくりの現場では想定外のことが多々発生します。例えば、検査装置のピントが合わないなど、予期しない問題が起こった場合、カスタマーサクセスが技術的な解決策を考えてくれている間に、営業はお客様とカスタマーサクセスの橋渡しとなって、解決策を一緒に考えます。仕様変更をお願いすることもありますが、お客様も検査装置を稼働させるために、プロジェクトの一員となって協力してくださることが多いです。 

製造業のお客様はもともと内製化が得意 

ーーMENOUは一昨年から2倍成長を継続しており、今年も順調に進捗していますよね。 
この進捗について、どんな理由分析をしていますか？ 

1つ目のポイントは、先ほどお話した「お客様と一緒にゴールをつくり上げる」というセールスサイクルを確立できたことだと考えています。 

日本の製造業は、「自分たちで工夫して品質の良いもの」を作るマインドが非常に高いです。これまでは画像処理やAI、カメラの知見がなくて自動化を進められなかったというだけで、そこをMENOUが提供することで内製化が実現できるようになりました。この自分たちで進めるというやり方自体が日本の製造業のマインドにマッチしているのだと思います。お客様にノウハウを提供して内製化を支援する、という考え方がMENOUでは営業だけでなく、開発やCS含む会社全体で統一されていることも大きな強みです。 

もう一つは、30日間無償でMENOUをトライアル利用していただく期間中に、カスタマーサクセスからソフトウェアの使い方を説明し、お客様にハンズオンで作業を実践してもらったり、お客様が作った検査モデルを評価し、改善点をアドバイスしたりするプロセスを追加したこともプラスに働いていると思います。 

このプロセスの中で、カスタマーサクセスメンバーはその場でお客様の期待を超えるノウハウを提供しています。これにより、「この人たちがずっとサポートしてくれるんだ」とお客様は安心して発注してくれるのです。 

ーーMENOUでの営業は何が面白いですか？ 

一緒にゴールを作り上げる過程で、自分が知らなかった製造現場や検査のノウハウを吸収することができるのが非常に面白いです。ノウハウが増えれば仮説を立てやすくなり、次の提案に活かすことができるので、仕事をすると自然に営業マンとしての能力が上がっていく環境だと思います。また、早い段階からお客様と伴走するので、感謝される機会が多いのもやりがいの一つです。 

もう一つの大きなやりがいは、「検査装置屋さんに頼まないと検査装置は作れない」 というお客様のこれまでの常識を変えられることだと思います。私たちは常に「検査ノウハウを一番持っているのはお客様自身です」と伝え続けています。最初は内製へのハードルを抱えていたお客様もあるタイミングから「自分たちでもできるんだ」と自信を持って取り組んでくださるようになると本当に嬉しいですね。 

検査は製品価値を担うため責任重要かつ集中力が必要なとても大変な作業ですが、MENOUを導入すると、「検査＝MENOUを扱う業務」というようにお客様の中での捉え方が変わります。自分たちの製造するものの価値をより上げるためにMENOUを活用してもらえるよう、これからも頑張りたいと思います。 

住む場所に囚われない、フレキシブルな働き方 

ーー働き方についても教えてください。   

リードフェーズ、クロージングフェーズどちらのお客様が多い時期かにもよりますが、リモート勤務４：客先訪問６くらいの割合で働いています。 
営業、カスタマーサクセスメンバーの住まいはそれぞれ三大都市圏様々なので、現地集合してお客様訪問し、直帰する形が多いですね。 

前職では毎日同じ時間に会社へ通勤していたので、比較するととてもフレキシブルで働きやすくなりました。子供たちには最初の頃は、自宅で仕事をしていると「パパ、仕事辞めたの？」と言われていました（笑）。 

MENOUは裁量が大きいからこそ、自分の中でミッション達成しながら、プライベートも成立させるというのは大切なポイントだと思っています。これまでは大きな成果を上げるためには長く働くことが必要だと思っていましたが、MENOUでは残業するのが良いという考え方は全くありません。「製造業の仕事のやり方を根本から変える」からには、自分自身が仕事の成果を追求する一方で、プライベートも成立させるべきですし、MENOUはそれができる環境だと思っています。 

MENOUは今リーダーシップを大きく発揮できるフェーズ 

ーー最後に、MENOUに今ジョインする魅力を教えてください！  

今MENOUにジョインする最大の魅力は、リーダーシップを発揮する機会が豊富にあり、自分のアクションが直接事業のスケールアップに繋がっていることを実感できる点だと思います。 

2022年にプロダクトが本格的に売れ始め、2023年はひとつひとつの案件でトライアンドエラーを繰り返しながら、直販を中心に売上を伸ばしてきました。今年は2倍の成長を達成するため、営業部門では「共通言語化」をスローガンに掲げ、効果的で再現性のあるセールスプロセスを構築しています。どのタイミングでどのアクションが有効だったのかをトライアンドエラーを通じて分析し、その知見を共有しています。 

これまで培ってきた営業ノウハウがそのまま活かせる領域でなくても、目的志向を持ってトライアンドエラーを繰り返せる方、チーム志向が強い方であれば、こうした取り組みを通じて自然にリーダーシップを発揮していただけると思います。 

まだ営業部門は5名に満たない規模です。直販のセールスだけでなく、商社やパートナー企業向けのセールスをリードする人、アップセルやクロスセル戦略を深める人、インサイドセールスを強化する人など、さまざまな領域でリーダーが求められています。ぜひ一緒にチャレンジしてくれる方をお待ちしています！