お客様の伴走役として、最大の成果を生み出す組織。G-genの営業部門が目指す世界とは

私たちG-genは、Google Cloud の最上位パートナー認定をいただいているクラウドインテグレーターです。「クラウドで、世界を、もっと、はたらきやすく」をビジョンに、Google Cloud のプロフェッショナルとしてお客様に伴走し、お客様のビジネスの成功に寄与することを目指しています。

今回は、執行役員であり、プラットフォームエンジニアリング本部 営業部部長を務める鈴木さんにインタビューを実施。営業組織が目指す方向性や、組織づくりにかける思いなどをうかがいました。

【プロフィール】

鈴木 達文：執行役員。プラットフォームエンジニアリング本部 営業部部長。

1からビジネスを創りあげるワクワク感

――まずは鈴木さんがG-genにジョインした経緯を教えてください。

当社代表の羽柴と上級執行役員（当時グーグル・クラウド・ジャパン合同会社在籍）の黒須から、「一緒に新規事業を立ち上げないか」と誘いを受けたことがきっかけです。かつて私が富士ゼロックスでシステムエンジニアを務めていた際に、当時同社の社員だった黒須と、クラウドの面白さや今後の可能性を語り合う機会があったんです。そのうえで、黒須は社内のクラウド活用を推進し、私はクラウドサービス事業を立ち上げるに至りました。

また、2018年から3年間シンガポールで仕事をしていたのですが、海外ではクラウドに関する仕事ができず、今後のキャリアに対する不安も感じはじめていました。そのような矢先に起業の話をいただき、とてもワクワクしたことを覚えています。

――なるほど、特にどのような部分にワクワクしたのでしょうか？

まるで「部活」のような雰囲気というのでしょうか。みなで同じ方向を向き、1から新しいビジネスや組織をつくることへの期待感が大きかったですね。私自身の志向としても、気の合う仲間たちと楽しく仕事をしたい気持ちが強かったため、迷いなくG-genにジョインしました。

G-gen立ち上げ後は、主にビジネス開発および Google Cloud とのアライアンス関連業務に従事し、その後は営業組織を管掌しています。

――エンジニアから営業へのキャリアチェンジは、なかなか珍しいケースだと感じます。

私がエンジニアとしてキャリアをスタートしたのは、“大学でプログラミングを学んでいたから”という理由だけだったんですよ。正直、エンジニアは自分に向いていないとも思っていました（笑）。実際、できるだけ人と話したり、お客様とのコミュニケーション機会が多い仕事に就きたいと考えていて。富士ゼロックスに入社したのも、フィールドシステムエンジニアという現場寄りのポジションの募集があったからでした。

「人」の力が最大のアドバンテージ

――鈴木さんが部長を務める営業部のミッションを教えてください。

主に「営業」と「マーケティング」、そして「トレーニング」の3つの機能に分かれています。部門のミッションは大きく2つ。1つが、お客様の数を増やし、ビジネスの規模を拡大していくことです。当社は単体の製品を売って終わりではなく、販売後も継続的に収益が上がる「リカーリングビジネスモデル」を採用しています。本ビジネスモデルの強みを活かしながら、事業の拡大を実現することがミッションです。

そしてもう1つ、会社の知名度を上げる活動を強化すること。マーケティング関連業務に専念するメンバーを中心に、さらに多くの人たちにG-genを認知してもらえる状態を目指しています。

――営業組織の事業における強みを教えていただけますか？

一番の強みが、「人」の力だと考えています。当社の営業メンバーは、みな顧客目線に立ち、お客様に寄り添った営業活動を実践しています。外部の方々からも「G-genの営業担当はお客様との距離が近い」という評価をいただく機会が多く、まさに人材力こそが、当営業部の最大のアドバンテージです。

――「人」の力を引き出すためには、マネジメントも重要だと考えます。鈴木さんが部長として意識していることはありますか？

まずは「楽しい雰囲気」を醸成しながら、組織運営を行うよう心がけています。仕事に向かう姿勢やスタンスは、自然とお客様にも伝わるからです。

あとは、メンバー一人ひとりが自ら考えて行動できるようなアプローチを大切にしています。当社はスタートアップ企業であり、前例がない事柄に対しても自分の頭で考えながら、試行錯誤して挑戦していかなければなりません。もちろん重要なジャッジは私のほうで行いますが、現場のメンバーには失敗を恐れずにどんどんチャレンジしてもらいたいと考えています。実際にメンバーから業務上のアイデアや改善策などが挙がってくるケースも多く、私も可能なかぎりGoサインを出すようにしています。

「お客様の伴走役」として得られるやりがい

――営業部のメンバーは、普段どのような活動をしているのでしょうか。

Google Cloud の技術を用いてお客様の課題を解決する業務がメインです。例えば、お客様のコスト削減につながるようなアセスメントを行いつつ、膨大な量のお客様の資産を有効活用できるような仕組みづくりをご提案しています。

営業手法はフィールドセールスから、ウェビナーなどを経由したアウトバウンドセールスまで、一通りの手段を活用しています。ちなみに、最近はいわゆる超大手企業のお客様から引き合いをいただくケースが多く、さまざまな規模のお客様の課題解決に伴走できる楽しさもありますね。

――G-genの営業部で働くことで、どのようなやりがいを得られますか？

個人的に、Googleテクノロジーは“お客様の顔色が変わる商品”だと思っています。当社が介在することで、お客様から「生産性の向上につながった」「より良い組織になった」と言っていただけることが、やりがいにつながりますね。当社全体で「お客様の伴走役になろう」というテーマを掲げていますし、お客様を良い方向に導く役割を担える点が、メンバーのモチベーションにもなっているように感じます。

――営業部で活躍しているメンバーに特徴はありますか？

バックグラウンドも経験もさまざまですが、あえて共通する特徴を挙げると、みな自分なりの「強み」を持っていますね。それぞれの得意分野や多様性を活かしながら活躍している印象です。

――営業メンバーのキャリアパスについてはいかがですか？

営業を極めたいメンバーもいますし、技術の知識を深めたいというメンバーもいます。後者に関しては、より技術に詳しい営業担当として、「カスタマーサクセス」などのポジションを目指すことも考えられるでしょう。

私の役割は、各自の希望を踏まえ、理想とするキャリアを実現するチャンスを提供すること。そのためにも、定期的な1on1や四半期に1度のチェックインなどを通じて、各自の今後のキャリアを話し合うようにしています。

メンバーに求めるのは、チャレンジしようとする意欲

――G-genは全社的にフルリモートを導入していますが、メンバーのモチベーションを保つために工夫していることはありますか？

営業部としては、定期的な1on1や部門内での勉強会、案件共有会などを実施しています。

私自身、厳しく行動を管理するようなマネジメントが好きではなく、成果をあげられる方法であれば、時間の使い方は各自に任せています。だからこそ、メンバーそれぞれが主体性を発揮できるような組織運営が実現されていると感じます。ちなみに、高い業績をあげたメンバーには「役員賞」を贈呈したりと、“楽しく”モチベーションを高める工夫は欠かさないようにしていますね。

――営業メンバーに求めるマインドや姿勢を教えてください。

知識やスキルはあとからいくらでも身に付けられますので、まずは「チャレンジしよう」という意欲を持って取り組んでほしいですね。どうしようかと悩んでいるうちに、チャンスはすぐに逃げてしまいます。チャンスを掴める人。つまり、チャレンジ精神旺盛で、仮に困難な課題であってもやってみたいという意思表示ができる人になってもらいたいですね。

――G-genでの仕事を通じて、どのような経験やスキルが獲得できると考えますか？

まず、Google 自体が新規性に富んだテクノロジーのため、さまざまな新たな技術を習得することができるはずです。そして、当社は創業以来フルリモートを導入し、業務用PCやシステムなどもすべて Googleの商品を利用しています。そのような点で、「新しい働き方」を経験できるメリットもあるかと思います。

高い能力を持ったメンバーと一緒に働ける魅力

――営業部門の今後の展望や、目指す姿を教えてください。

事業面においては、今後は既存のお客様に対するフォローにもさらに尽力していく予定です。そして、組織運営面では、メンバー一人ひとりが「どんな世界でも活躍できる人材になる」ためのフォローに注力していきたいです。“他の会社でも活躍できるものの、この会社が好きだからG-genにいる”と胸を張って言ってもらえるような組織を目指していますね。

それらの取り組みの結果、新しいプロダクトやビジネスを創出できるような、チャレンジ精神あふれる営業部門にしていくことが、私のミッションだと考えています。

――最後に、求職者のみなさんへメッセージをお願いします！

私たちの組織は、各メンバーの裁量が大きく、自らのアイデアをもとにチャレンジできる風土がある点が特徴的です。そして、G-genの営業メンバーは高い能力を持った人が多く、私自身もメンバーから学ぶことがたくさんあるんです。そのような環境で経験が積めるのは、社会人としても営業としても貴重な体験になるのではないでしょうか。

特に当社が扱う Google Cloud は市場のニーズも大きい商品ですので、感覚がつかめればスピーディに成長していくことができると思います。事業の拡大に向けて、一緒に挑戦してくださる方の入社をお待ちしています！