本質的な提案を追及するｰエンドユーザーを見据えた論理的思考ｰ

営業を経て現在ストラテジックプランナーとして日々成長し続ける徳山錫鋒。彼はどこまでも論理的であり続け、人を動かす生々しい提案を発信している。今回はそんな徳山の経験や仕事観をご紹介します。

＜インタビュアー：萩原良太＞

徳山錫鋒／統合プランニング本部 ストラテジックプランニング部 ストラテジックプランニングチーム

学生時代は常に音楽に触れる生活を送り、大学卒業後にはコンサルティングファームへ新卒入社。戦略立案から実行支援に携わる。その後、転職を経て2019年にD2C Rへ入社。ゲームクライアントを担当する営業部に配属となり、ゲームアプリのWebプロモーション提案を中心に担当。現在はストラテジックプランニング部に所属し、コンペや自主提案の戦略設計や戦術のプランニングに携わる。休日は掃除、筋トレ、ギター、お酒で構成されている。夢は防音室のある家に住むこと。

納得するまで行動することの大切さ

萩：本日はよろしくお願いします。いろいろな角度からお話をお聞かせいただきます。

徳：よろしくお願いします。

萩：早速ですが、幼少期から学生時代に関して質問させていただきます。
幼少期からの性格や学生時代にやっていたことを教えてください。

徳：昔から性格は理屈っぽいタイプでした。
あと、好きなものや夢中になれるものはとことんやるタイプだったので、小学校の時はひたすらゲームと勉強をしていて、高校では吹奏楽部に所属していたので部活動中心の生活を送っていました。

萩：吹奏楽部だったんですね！

徳：そうですね。大学でもバンドを組んだり、今でもギターを弾いたりしています。

萩：なるほど、学生生活の中で現在の価値観につながるご経験はありますか？

徳：大学受験ですかね。

萩：大学受験ではどんな経験ができたんですか？

徳：自分が納得するまで手や頭を動かすことの大切さを学びましたね。
数学がすごく苦手でずっと毛嫌いしていたのですが、受験科目として勉強をしなければいけないので友人に勧められた問題集をとにかくやり込んでみたんですよ。そしたら問題の解き方が見えて来るようになり、成績が飛躍的に伸びたんですよね。

萩：すごい、ぼくは学生時代に数学が一切できないまま卒業しました。

徳：とにかくやってみることで今まで見えなかったものが実際に見えるようになったので、大学受験を経てすごく良い学びになったなと思いました。

萩：一歩を踏み出すことで自分の殻を破るのは大変ですが、大学受験で大きな学びを得られたんですね。
新卒時の就活はいかがでしたか？

徳：元々飲料メーカーなどのマーケティング職を志していたのですが、日系企業によくある総合職採用に納得がいかず、就職活動自体も好きになれなかったので積極的に行ってはいなかったですね。

萩：就活って好き嫌い分かれますよね。その上でなぜ前職のコンサルティングファームに入社をしたんですか？

徳：汎用的なスキルを身に付けられる仕事をしたいという軸もあったので、視野を広げてキャリアを考えていこうと思い立ってから、前職のコンサルティングファームに行きつき、入社しました。

新卒で磨き上げられた論理的思考

萩：前職での業務内容を教えてください。

徳：戦略立案から実行まで統合的に支援する会社でリサーチ、提案資料作成を中心に担当していました。

萩：かなりハードな職場だったと聞いておりますが、どんな職場でしたか？

徳：コンサルという職業柄ではあるあるですが、クリティカルシンキングは徹底的に磨かれました。何をするにも「なぜか？」という根拠を求められる環境で、メンタルも含めて相当鍛えられたと思います。

萩：コンサルあるあるなんですね笑
そんな職場に対して新卒で入社したばかりの頃はどう感じていましたか？

徳：最初は何も考えずに行動していたことも多かったので、自分の無能さを痛感することばかりでへこんでいました。加えてかなりギスギスした雰囲気もあったので。笑
とにかくどんなことにおいてもひたすら「なぜか？」を追求され続けて辛かったですが、その結果クリティカルシンキングが磨かれていったと思います。

萩：聞いているだけでかなり鍛えられたんだということが伝わってきますね。

徳：はい、そんな環境だったので論理武装する癖は付きましたね。

萩：自ずとそうなっていったんですね。
その環境からご自身の中にどのような変化がありましたか？

徳：ある程度冷静に考えて意見を言えるようになりましたね。
ある時から事実と解釈を分けて、客観的に物事を見れるようになったので、それは現在の仕事でも活かされていると思います。
今の自分の中にある仕事観で言うと、「人の意見を否定するのではなく、それを土台に自分なりにブラッシュアップして戻す意識」というのは大切にしているので、そういう経験があったからこそなのかなと思います。

本当に求められていることへの気付きと思考の変化

萩：1社目から転職をするきっかけを教えてください。

徳： 新卒時の就活にもつながるのですが、元から自分がエンドユーザーに価値を届けられるような仕事ができたら良いなという思いを持っていた点ですかね。
前職はエンドユーザーのことを考える案件よりはプロジェクトマネジメントなどの対クライアントに閉じた案件が多かったので、そこで経験を積んでいてもなかなか自分の志す方向には近づけないと思ったのがきっかけです。
あとはギスギスした雰囲気だった職場環境も変えたいと思っていました。

萩：そこからD2C Rへどのようにたどり着いたのでしょうか。

徳：まず転職活動をする上で、新卒時は選択肢になかった広告代理店という業種を知って、クライアントの支援をする立場からエンドユーザーに価値を届けられる仕事ができるのではと思い、広告業界を志望していました。
そんな中、求人媒体上でスカウトメールをいただいたのをきっかけにD2C Rのことを知りました。また、大学のつながりでD2C R出身の方とお話をする機会をいただき、自分が求めているものが叶えられることがわかったので、入社を決めました。

萩：求人媒体のスカウトメールきっかけだったんですね。
入社をしてゲームクライアントを担当する営業部の配属になって感じたギャップはありましたか？

徳：ポジティブなギャップなのですが、思っていた営業とは違ったなと思いました。
単純にこのサービスを売るという営業ではなく、きちんとクライアントの商材を理解してその商材を利用しているユーザーの行動を分析した上で、最適なプランニング・提案をするという点はすごくおもしろいと思いました。
あと社員同士の仲が良くて明るいという話を入社前に聞いていたのですが想像以上だったので、ドライだった前職に比べるとかなり驚きました。

萩：社内の雰囲気に関する印象は中途で入社された方からよく耳にしますね。
ゲームクライアントの案件を担当して、経験されたことをお聞きしたいのですがご自身の中で印象に残る案件はありますか？

徳： あるゲームアプリの案件でクライアントの要望をうまく掴めておらず、KPI未達のリカバリーが遅れてクライアント担当者からかなり強いご指摘をいただいたことですかね。
その案件では当時Web広告配信の効果が非常に良くて、調子良く配信をしていたのですが短期的な目標や効果を追うばかりで、長期的なKPI達成をあまり意識せず対応していたんです。その結果、クライアントが求めていることとのずれが生じて要望に応えられてないことにだいぶ後になって気付くという事態になっていました。

萩：目の前の効果ばかりに意識が行ってしまっていたんですね。
その案件はご自身をどのように変化させましたか？

徳： 物事を必ず短期的・長期的の両面で考え、どちらの側面からも丁寧に進めるようになりましたね。
今が良い状態なので現状維持していることが必ずしも長期的な目指すべき状態に近付いているとは限らないので、短期的にやっていくことが長期的な目線でのプロセスとして良いのかを見極めながら進行しています。

萩：なるほど、複数の側面からクライアントの要望に応えられるように考えていくようになったんですね。

徳： はい、論理的であることは当たり前でその上で本当に相手のニーズに応えられているかどうかを常に意識しています。
振り返ってみるとそれまではクライアントの求めていることをわかったようでわかっておらず、深い部分まで知ろうとせず自分たちの解釈だけで目の前のことしか見てなかったなと思いますね。

エンドユーザーを見据えた提案への追求

萩：その後、ストラテジックプランニング部に異動してどのような業務をされていますか？

徳： Webプロモーションにおける競合コンペや自主提案の分析から戦略設計、戦術のプランニングを担当しています。
異動したばかりの時はトレーナーの先輩社員に対して仮想クライアントの提案を作成してフィードバックをもらったりしていました。

萩：トレーナーとの研修やトレーニングを経て現在に至るんですね！
現在のミッションは何ですか？

徳： 提案の成功確度を高めることと部署の社内プレゼンスを向上させることです。

萩：そのミッションに対してどんな行動をしていますか？

徳： 提案の成功確度という点ではまだまだ経験値を積んでいかなければならないのですが、毎回案件チームに入る度に「どうやったら案件チームの武器になれるか」を考えています。
現在の役割では、ただ提案のストーリーが書けるだけでは意味がないと思っています。論理的であることは当たり前なのですが、その提案で本当にクライアントに刺さるのか、その先のエンドユーザーが動くのかを念頭にいかに生々しい提案ができているのかを意識しています。

萩：部署の社内プレゼンス向上に関して、全社で導入しているバーチャルオフィスツールを用いた施策を実行していると聞いています。

徳： 現在バーチャルオフィスツール内でリモートワーク環境下でも気軽に提案の相談を受けられる窓口を開設しております。
基本的には案件毎にアサインされてプロジェクトに加わる体制なのですが、その前段階のちょっとした提案の相談を気軽にできるようにして、社内メンバーとの接点を増やしています。

萩：なるほど、そういう窓口があるのはありがたいですね。実際利用はされてますか？

徳： そうですね、営業の方だけでなく徐々に相談をもらえるようになって、そこから案件に加わるケースも出てきているので少しずつ社内プレゼンス向上に向けて進み始めたかなと思います。

萩：今後やっていきたいことはありますか？

徳：元々エンドユーザーに価値を届けられる仕事がしたく、転職や異動を経て徐々にそこに携わることができているので引き続き今の仕事は続けていきたいです。
今後も大小問わず自分が関わったアイデアが何かしらの形でエンドユーザー、世の中に発信されるようなことはしていきたいです。

彼は今までの経験を通して常に論理的な思考で本当に必要とされていることは何かを追求し続けています。それは現在D2C Rの武器としても磨かれて続けています。今後も彼がエンドユーザーを動かす、クライアントに刺さる提案を生み続けていくことに期待しています。