「結果が全て」の価値観を元に自ら道を切り開く。営業として身についたプロフェッショナルの形。

学生時代はバレーボールに打ち込み、全国大会出場を経験。結果にこだわり、どんな状況でも前向きに取り組んできました。
生粋の体育会で育った黒澤元樹。営業としてもプロフェッショナルな彼の経歴、大切にしている価値観に迫ってきました。

＜インタビュアー：常世田　拓＞

黒澤元樹／営業本部 営業部／マネジャー

2010年 D2Cに中途入社、コンテンツ事業部に配属。広告主を開拓するチームに異動し、代理店チームにjoinをする。その後、D2C Rの立ち上げに参加。現在は営業部に所属し、プレイングマネジャーとして新規クライアント開拓およびマネジメントに従事している。

スーパーエースとしてインターハイ3位。「結果が全て」を学び、体感し続けた学生時代。

常：学生時代はスポーツがすごかったと風のうわさで聞きました。

黒：学生時代はスポーツ中心の生活だったね。バレーは中学校から始めて、高校ではインターハイで3位。国体ではキャプテンもやってた。

常：え！！！めちゃくちゃすごい…！！プロは目指されなかったんですか？

黒：目指さなかったなー。身長が小さかったからね。

常：なるほど。ポジションはどこだったんですか？

黒：スーパーエースだよ。

常：スーパーエース？？！あ、レフトですね！笑

黒：そうそう。当時はスポーツ万能で高校、大学の進学も推薦で行ってた。
中学でも5，6校から推薦をもらってたな。大学でも推薦だったから、勉強してないんだよね。

常：スポーツマンだったんですね！（黒澤さんっぽい）
どのような性格の子でしたか？

黒：ストイックだったし、自分のことを天才だと思ってた。

常：（すごい真面目に言い切った）何でもできたからですか？

黒：周りからもすごいしか言われてこなかったんだよね。中高でエース、キャプテンも経験して、結果もだしていたからね。なので、自分のこと神だと思ってた笑

常：めっちゃ輝かしいですね！久しぶりにキラキラした経歴お伺いしました。
その経験から形成された価値観などはありますか？

黒：「結果が全て」かな。どんなにプロセスが良くても結果がでないと意味がないと思う価値観はあるかもね。今の仕事にも通じていると思うし。

常：スポーツマンらしい考え方ですね…！
一方で「ポジティブシンキング」でもあると聞きました。いつからそのように思うようになったのでしょうか？

黒：高校の時から考えるようになったかな。筋トレとかめっちゃきつくて本当に嫌なんだけど、嫌だと思って取り組むのと、「自分の弱点なんだから鍛えたほうが良い」、とか「これを乗り越えたらどうにかなる」と思って取り組むのではモチベーションが変わる。いいところを見つけてがんばる努力はバレーを通じてできるようになったと思う。

常：それは顧問の教えですか？

黒：いや、自分で考えたね。追い込まれて辛すぎて笑
辛くて嫌だったんだけど、やるしかなかったから工夫するように思考を変えていった。
精神力は相当鍛えられたね。

常：なるほど…。スパルタの時代だったんですね。
就活はどうでしたか？

黒：業界問わず営業職を中心に受けてた。学生時代の反動からかプライベートを充実させたい気持ちが強くて、評価を報酬として受け取れるような会社を見ていたな。
今思うと、将来のことはあまり考えてなかったと思う。

個人営業と法人営業それぞれを経験。「根性」と「思考」、営業として大事な2つの要素。

常：新卒で入った会社のお話も教えてください。

黒：嗜好品の個人営業を担当していて、何もうまくいかなかった時期を強く覚えてるかな。1日4桁ほど電話して、1日5件アポ取れればいい方。1日電話だけする日があって、2日かけて往訪にいくみたいな感じだった。

常：4桁ですか？？！相当しんどそうですね…。

黒：でも、まぁしょうがないよね。とは思ってた。やるしかなかったから。

常：既に印象的ですが、強烈だったエピソードとかありますか？

黒：研修もそうだし、配属からの仕事もそうだけど「売れるまで帰ってくるな」と言われことかな。「まじかよ、もう20時だよ。往訪先もないよ…」とかを思いながらやってたね当時は笑

常：本当にそういう時代があったんですね…。

黒：あったね。店長が帰るまで車で待機したりしてた笑
その次の日に怒られたけど笑

常：めっちゃきついですね…笑

黒：同期もいたけど、半年で半分くらい辞めてたな。それくらいハードな環境だったんだと思う。

常：個人営業で大切な事は何だと思いますか？

黒：気合いかな。

常：気合い…。

黒：メンタルが一番大事だと思ってて、テクニック論ではないと思ってる。営業トークスキルとかはもちろんあるけど、それは確率を上げる手法でしかなくて、やり続けられるメンタルが必要なんだよね。1分の1で売れる確率は相当低いから。

とはいえ、相当な数をこなしたからトークスキルは上がった感じはしたけどね笑

常：なるほど笑
そこからD2Cへの転職になるのでしょうか？

黒：そうだね。法人営業の職を探していて、エージェントにいくつか紹介してもらった中にD2Cがあった。土台がしっかりしているし、既存事業をもうワンランク上げるための採用をしているという話でおもしろいなと思って入社を決めたな。

常：法人営業と個人営業の違いはありましたか？

黒：個人営業は目の前のお客さんの決裁でいけたけど、法人営業は目の前の担当者の決裁だけではだめで。ここが一番理解できなかったな。「いいって言ったじゃないですか、何でだめなんですか？」みたいなやりとりがあった笑

だから、決裁者の決裁をとるためにどういうビジネスなのか、収益モデルなのかを勉強して打ち合わせに臨むようにはなったかな。

常：具体的にはどのような事を学んだのですか？

黒：そもそも大学時代も勉強してこなかったから、いろいろ業種業態があり、その中でもいろいろな収益モデルがあってということからわからなかったんだよね。収益モデルでいうと、原価が大体これくらいで、広告費がこれくらいみたいな会社の仕組みを学んでいくようにしていた。

常：それは教えてもらっていたのでしょうか？

黒：自分で学びにいってたね。当時は中小企業の社長さんなどのクライアントが多かったから営業しながら直接聞いてたね。

営業としての可愛がられるスキルとは？

常：そのクライアントに伺っている話ですが、内容によっては懐に入らないと聞けないこともありそうだなと思っています。そこですこし内容が変わるのですが、その相手の懐に入る力はいつ身についたのでしょう？

黒：個人の営業の時に身についていたとは思う。シンプルに言うと可愛がってもらうスキルだと思っていて、それは意識していたかな。
いい後輩的なやつ。「お前しょうがねえなぁ。やってやるよ」みたいなこと言われるように意識してたね。

常：（僕が苦手なやつだなぁ…。）なにかコツってありますか？

黒：あるよ！断らなければいいんだよ。
お客さんからの誘いは絶対断らない。当日なにかに呼ばれても絶対行くようにしてた。

また、特別感を結構伝えているかもしれない。特別にこのプランを提案しているんですよとかね。

黒：共感することも大事かな。とにかく共感できるようにそれ相応の知識を身につけて話すようにしてた。仕事のアポでスタートするけど、2，3回目に会うときは仕事話はほどほどにしつつ、プライベートの話を含めて、人対人のコミュニケーションをするようにしてた。

旅行に行った時のお土産を渡したり、自分から恩を渡せるように動いていくと、自然と信頼関係ができていくような感じだね。

あとは、ご飯連れていってもらった時には遠慮はしない。「いいんすか！ご馳走様です！」といって勢いよく食べる笑

常：（それも黒澤さんっぽい笑）なるほど、大変勉強になります！笑
とはいえ、簡単にはできないと思うんですけど、それは営業をやりながら工夫していったのでしょうか？

黒：さっきも話したけど、個人営業の時には身についてはいたかな。手土産をもっていくこととかは身銭を切ってまで何かしないといけないと思うかもしれないけど、先行投資のつもりで恩を渡すようにしていたと思う。

ただ、中小企業の社長さんとかと話すときは話についていけるように勉強はしないといけないと思っているから、そこはブラさずにやっていたかな。

常：今もクライアントのサービスを学びながら業務に取り組まれているんですね。

黒：そうだね。そうしてきたことでビジネスパートナーとして信頼してもらえるようになったと思う。
困ったことやちょっとしたプロモーションの相談など、何かあったら相談される関係値を作ることができたんじゃないかな。はじめはチャラチャラしてるなと思われていたと思うけど、仕事の話になると意外と知ってるなとか、いろいろやっているんだなと印象が変わって信頼を貰えていたと思うな。

やっていることは大したことないし、小さな積み重ねなんだけどね。

あとは、断ることが楽になった。基本的にはYesとはい！でやっていたから、本当に無理な時は無理といえるようになった。黒澤君が無理って言うなら無理なのか。と、思ってくれてたとは思う。

「獲得」以外の手法、ノウハウの拡充。同時に考えるコロナ渦における教育の重要性。

常：現在の仕事についてもお伺いしたいのですが、現部署での課題感は何ですか？

黒：デジタルプロモーションにおける手法の拡充かな。今までは「獲得」がメインになっていたからブランディングや認知施策においての手法が少ない。そこの知識、経験、ノウハウが必要になるなと思ってる。
デジタル総合代理店を向かうためには上記は必須。
180度くらい視野を広げないと、会社として次のフェーズにはいけないと思ってる。

常：ということは、ブランディング案件が増えてきているってことですか？

黒：少しずつ増えていってるんじゃないかな。関係各所に協力を仰いだり、そのような案件を引っ張ってこれるように意識的に動くようにしているね。

常：その他での課題感はありますか？

黒：コロナ渦での新人育成。今は詰め込み教育をテーマに行っているね。1日中手が空かないようにコントロールしているし、コミュニケーションも相当な時間とってると思う。

常：確かに意識的にメンバーを気にかけている様子は伺えます！
そのようにしているのはなぜでしょうか？

黒：在宅になると必然的にコミュニケーション量が減り、緊張感がなくなった状態で仕事ができてしまう。気が抜けて、社会人らしさが身につかないと思ってるから、時間をかけて、コミュニケーション量を多くして、ある程度のプレッシャーがある状況で仕事をしないと成長に繋がらないと思っている。

なにかあったらすぐにMTGをセットするし、電話もする。過去と比べても今の教育にかける時間は多いと思う。

常：コロナ渦で今までのような成長支援をするためには教育に対するアンテナを高く張ることが必要ですよね。では最後に。今後どのような組織にしていきたいですか？

黒：メンバーの1人1人が成長し「やりたいことができる」と感じられる組織に成長させたいと思ってる。また、メンバーのキャリアップに貢献できたと言える組織にしていきたい。
それはここ最近感じるようになっていて、メンバーが成長することが嬉しく感じているし、本人にとっても嬉しいことなんだと思う。

だからメンバーが成長できるような支援はこれからもどんどんしていきたいね。

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プレイヤーとしてもハードな経験を積み、今の営業スキルがあります。
プロフェッショナルな営業の育成、キャリアアップができる組織としての成長。
今後の営業部が楽しみです。