スタバのカスタムから学ぶ心理学と営業スキル：「提案」は心を動かす技術だ

LiNew渡部です。
突然ですが、スタバのカスタムと営業スキル、一見関係なさそうだけど実はめちゃくちゃリンクしてるって知っていましたか？
スタバのカスタムって、ただの飲み物の話じゃないんです。実は心理学と営業スキルが凝縮された「人の心を動かすプロセス」。
例えば、「お砂糖は控えめにしますか？」とか、「ホイップ増やして甘めに仕上げますね」なんて言われると、つい「じゃあお願いします」ってなります。この何気ない一言の裏には、心理学の基本原則が潜んでいます。

1. ミラーリング効果：共感を引き出す

心理学で言う「ミラーリング」、つまり相手の言葉や行動に合わせることで親近感を生む方法。バリスタが「今日は寒いですから、ホットが人気ですよ」と話すのは、まさにこれ。「自分の状況をわかってくれてる」って感じると、信頼感が生まれます。営業も同じで、「なるほど、その課題は辛いですよね」と相手の気持ちを受け止めることで、商談の土台を作れます。

2. 選択肢を限定する：ジャムの法則

「ジャムの法則」を聞いたことはあるでしょうか。 選択肢が多すぎると、人はむしろ選べなくなるって話。スタバのバリスタは、「これもできます、あれもできます」とは言わずに、「今日はこのカスタムが人気ですよ」と選択肢を絞ってくれます。営業でも「全プランご案内します」じゃなくて、「御社の場合、この2つがベストです」と選択肢を限定すると、相手は決断しやすくなります。

3. 人は「得する提案」に弱い：損失回避の心理

心理学的に、人は「損をしたくない」と思う生き物。だから、スタバで「このサイズにするともっとお得ですよ」と言われると、断る理由がなくなります。営業でも「このプランだと1年間でコストが◯◯円削減できます」なんて提案をされると、自然と乗り気になる。相手に「得をする未来」を描かせるのがポイントです。

4. 提案は相手の「自己効力感」を刺激する

自己効力感、つまり「自分にはできる」という感覚を高めてあげるのも重要。バリスタが「少し甘めにすると、いつもと違う楽しみ方ができますよ」と言うのは、顧客に「自分でも新しい楽しみ方を試せる」と思わせている。営業もこれで、「このツールを導入すれば、社内で簡単に運用できます」と背中を押してあげると契約が進みます。

スタバのカスタムは、心理学と営業の「実践講座」みたいなものです。共感をベースに、選択肢を絞り、「得をする提案」で背中を押しながら、自己効力感を高める。この流れが自然に組み込まれています。
次にスタバでカスタムするとき、バリスタの一言をよく観察してみましょう。そこには、心理学の理論が活きている。そしてその理論を、自分の営業現場でも使ってみてください。コーヒー一杯が、あなたの提案力を変えるかもしれません。

で、ここまで話しておいてアレだけど…そろそろ温かい飲み物が恋しくなってきていませんか？
そんな冬におすすめなのが、「ホワイトモカのホット、アーモンドミルクに変更＆ホイップ多め」。甘くて優しい味が寒い日にもぴったりで、ほっと一息つけるから、疲れた体に染み渡る。

ほら、もう飲みたくなったでしょ？次の休憩にぜひ試してみてください！そして、その一杯が営業スキルを磨くきっかけになりますように。