IT業界のトップセールスにビジネスパートナーの“個人的な悩み”も解決したい

■プロフィール
鈴木 雄介（すずき-ゆうすけ）
高校卒業後、訪問営業としてセキュリティの販売を経験した後、マーケティングを専門とする合同会社を設立。その後廃業し、3年前にLiNew入社。座右の銘は「営業=人生」。

■鈴木さんの1日の流れ（例）
10:00-11:00 朝会&メールチェック
11:00-12:00 面談同席
12:00-13:00 社内メンバーとランチ
13:00-14:00 営業活動
14:00-15:00 事務処理
15:00-16:00 営業活動
16:00-17:00 アポイント
17:00-18:00 取引先との定例MTG
18:00-19:00 営業メンバとの1on1MTG
19:00-20:00 面談同席
20:00-　　   退勤

──鈴木さんは以前もインタビューを受けられていますよね。そこから現在まで、何か変わったことなどはありますか？

2年くらい前のインタビューですね。あれからもうだいぶ変わりました(笑)
今は営業部副部長として、メンバーを束ねる立場となっています。最近は経営合宿という経営者層が出席する会議にも参加するようになり、よりビジョンややるべきことが明確化されました。
また、入った当初とはだいぶ様変わりしましたね。正直、入った当初は自分を含めて3人しか営業所におらず「こんな小規模な会社で大丈夫かな……」と思ってました(笑)
しかし、入社してすぐに人が増えたことから、ちょうど拡大の時期だったとわかり安心しました。今ではオフィスから溢れるくらい人がいますし、壁打ち相手も増えました。営業部副部長とはいえ、僕一人でできることや考えられることは少ないです。しかし、他部署のメンバーとも協力して全員でプロジェクトを回していくことが多々あるので、僕とメンバーの力がかけ合わさって相乗効果を生んでおり、その中で自分も成長できていると感じます。企業理念や目的がみんな固まっていて、一枚岩で団結できていることも大きいですね。

──企業理念ですか。やはり普段から意識されているんですか？

はい。LiNewの理念は「世の中の課題をITで解決し､関わった世界中の人たちを幸せにする」です。
実際に僕も普段、フロントの営業マンとして活動していく中でこの言葉を常に意識しています。例えば自分が担当しているエンジニアとの会話ひとつとっても、自分と話している相手にとって本当にそれは幸せなのか、考えながら話すようにしています。
もちろん、エンジニアを紹介する現場の方でCTOの方など役員クラスの方と話すときもありますが、それは変わりません。そのため僕は、相手との話で必要以上に下手（したて）には出ないようにしています。普段からそういった対応をしていないと必要な時に「NO」が言えなくなると思っているからです。厳しく見えるときもあるかと思いますが、長期的に見れば相手のためになると信じていますし、実際僕が関わってきたお客さまにも、最初は僕が言った意見に驚いたものの、実際にその意見が役に立ったとお言葉をいただくこともあります。その時はやはり自分が相手のためを思って言ったことですので、役に立ててよかったと喜ばしい気持ちになります。
先ほど言っていた壁打ちも、事業のことだけではなく自分が人間として成長するために話をすることもあります。仕事をする上での考え方であったり、決断を迫られた時の考え方であったり、そういったことをフランクに行っていき、1人1人の完成を高めていくことが「関わった世界中の人たちを幸せにする」ことにつながると思います。
正直、理念を実行するということに関しては社内の誰よりも情熱を持って活動していると思います。

──そう言い切ることができる、というところがすでに情熱的ですね。では、そんな鈴木さんでも仕事で辛いことはあるのでしょうか？　また、その打開策を教えてください。

今は正直ないですね。もちろん、悩むことはたくさんありますが、辛くなることはないです。
何かで失敗したときは、次につなげるチャンスです。失敗した原因を究明して解決できるよう向き合っていくことで次の勝率を上げることができると考えています。常に改善やアップデートのことを考えていると、辛い気持ちになるよりも、課題に向き合うために頑張ろう、と奮起しますね。
今は辛くないと言っていますが、思うように契約が取れず悩んだ時期もあります。2年ほど前に、ある程度業界にも慣れてきた段階なのに数字が思うように伸びず苦しんでいました。そこで初心に立ち返って、現場を理解しようとIT業界の仕組みを一から勉強しなおしたんです。そこで気づいたことは「どの現場でも必ず何か問題がある」ということです。SESに限らず当たり前かもしれませんが、僕はそれに気づいて目の前の靄が晴れたような気持ちでした。自分がやるべきことが明確になったからです。それは、自分が現場の問題を解決するためには何ができるのか徹底的に相手のことをヒアリングすることです。今までは求められた人材をどう紹介するか、今いる人材をどこに紹介するかといった部分しか見えていませんでした。
しかしそれでは実際の現場に寄り添えておらず、現場もエンジニアもその選択がいいことなのか十分に理解できていないため、契約数が伸びないのは当たり前でした。
そこに気づいてから僕はもっと担当の方に寄り添う営業を始めました。同じ会社のメンバーではなくても、その人自身を生かすため、成長させるために「お互いに作用する」ことを考えて話すようになりました。現場の方やエンジニアがこれからどうしていきたいのか、数字を上げたい、こういう働き方がしたいなど、その目標のためにどのようにすればいいか一緒に考えるようにしました。
その中で自分の紹介できる案件や人材とマッチすると思えば提案する、ということを繰り返していれば自然と相手が求めているものを差し出せるので、数字が上がるようになってきて苦境を乗り越えることができましたね。

正直、この会社に入ってから仕事のハードルが上がりましたよ。契約は取って当たり前で、僕が鈴木雄介として人と関わった相手に、鈴木と関わって良かったと思ってもらえるにはどうしたらいいかを常に考えています。僕と関わった人を少しでも幸せにする営業になりたいんです。

──なるほど。では、鈴木さんは何か今後の目標などありますか？

業界のトップセールスになりたいです。
トップセールスというと、誰がどんな軸で評価するのかが難しいところだと思いますが、僕が目指すものは答えが決まっています。「関わる人から感謝され、関わってよかったと思ってもらえる営業」です。「鈴木さんに連絡すれば何かやってくれそう、決まりそう」と思ってもらえるような営業になりたいと思っており、どうすればそれに近づけるのか考えています。
ナンバーワンを目指すのではなく、自分の中で定義した「トップセールス」を目指していきたいですね。

──応援しています。では最後に、プライベートについても少し伺えればと思います。プライベートでは普段、どんなことをされているんですか？

僕は中学のころからバレーボールが好きで、ずっとバレーボールをやっていたんです。中学も強豪の学校に所属していて、全国大会などにも出場したことがあります。
今でもスポーツの中では一番バレーボールが好きで、身体的、精神的に鍛えたいという気持ちもあり、人に紹介してもらってバレーボールの社会人サークルに所属しています。今は4チームくらい掛け持ちしていて、週2回くらいのペースでやっています。
もちろん、誰かと食事に行ったり、経営者の方と飲み会などもしていますが、最近は基本的にはほとんどバレーボールですね(笑)　以前はよくお酒を飲みに出掛けていて、バレーボールに誘ってもらったきっかけも、行きつけの居酒屋の店長が僕の話を聞いて紹介してくれたことなんです。

──最後に、一言お願いします。

LiNewは自己実現ができる環境です。
何か目的、目標がある方は一度、弊社オフィスでアツい話しましょう！！